Финансист идёт в дизайнеры

В 2013 году я оставила должность финансового директора в рекламном агентстве, уехала учиться в Калифорнию на дизайнера одежды, а по возвращении в Москву основала продюсерский центр, который занимался продвижением художников в области прикладных искусств. Центр брал на себя разработку бренда, маркетинг, визуальные коммуникации, продажи, логистику, участие в профильных мероприятиях, финансы, документооборот. Пока работала продюсером, я поняла, что хочу создать собственный бренд, в котором всё, начиная с дизайна и заканчивая методами ведения бизнеса, будет таким, как я вижу. Бренд, в котором я смогу реализовать себя не только как предпринимателя, но и как художника. В январе 2015 года родилась FUGA — бренд посуды и предметов декора из натуральных материалов.

Своя мастерская

Я изначально решила сделать компанию, выпускающую серийную продукцию. В качестве продюсера я поработала с несколькими мастерскими и поняла, что масштаб и возможности мастерской мне не интересны, хотелось сделать что-то большое, доступное многим, хотелось нести красоту в каждый дом. Для реализации этой задачи нужно было поставить собственную производственную линию, определить стратегию продаж, которые позволили бы быстро масштабироваться, обеспечивать регулярные поставки дистрибьюторам продукции высокого качества. Я собрала команду — руководители отдела продаж и продвижения перешли со мной из продюсерского центра, остальных мы подбирали уже вместе в процессе работы. Сейчас в штате FUGA пять человек, ещё шесть задействованы на производстве.

Компанию я основала на собственные средства: около миллиона рублей ушло на оплату труда сотрудников, закупку материала и оборудования. Начать было решено с разработки четырёх базовых коллекций посуды и предметов декора из дерева. Дерево на тот момент было наиболее знакомым для меня материалом, который я уже успела полюбить и в нюансах работы с которым хорошо разбиралась. В январе этого года совместно с мастерами мы разработали разделочные доски, коробы, вазы, тарелки и блюда, которые сразу после утверждения прототипов на худсовете команды пошли в серию. Уже в феврале был произведён первый заказ для ресторана (Beer and Brut Перельмана) и первая поставка дистрибьютору (сеть магазинов LavkaLavka).

Трудности заготовки

Самым тяжёлым вначале было совмещать разработку коллекций с постановкой производства. Разработка продукта состоит из формирования идеи, аналитики спроса и конкурентов, эскизирования, прототипирования предмета в материале на производстве, тестирования предмета, а также расчёта его стоимости и розничной цены. Постановка производственной линии — это стандартизация процессов серийного производства, налаживание регулярных поставок материала, обучение специалистов, планирование производства и контроль качества. Для производства нашей посуды используется нетипично широкая доска, которую непросто найти. Её заготавливают в основном только по заказу, так как больше она практически нигде не используется. Сейчас мы закупаем материал в Архангельской и Вологодской областях, параллельно у нескольких поставщиков, что позволяет снизить риск остановки производства. Зимой приходится делать закупки и на весенние месяцы, когда начинает таять снег, дороги в этих областях размывает и поставки приостанавливаются. Узнали мы об этом, только когда в апреле на месяц остались без материала и собирали дуб для обеспечения необходимого объёма производства буквально по доске у всех возможных поставщиков Москвы, Подмосковья и ближайших областей. Продукцию изготавливают рабочие на нашей производственной линии в Подмосковье. Предметы делаются вручную цепной пилой.

От многих идей пришлось отказаться. Например, от нанесения мелкого узора на дерево — у нас нет технологической базы. А ёмкости для хранения жидкостей из дуба (миски, стаканы, плошки) не прошли все этапы тестирования и пока так и остаются моей нереализованной мечтой. Сейчас я думаю над использованием другой породы дерева для этих предметов и в начале следующего года снова начну тестирование.

Сначала была неуверенность в собственных силах: решать бизнес-задачи я давно умею грамотно и быстро, а в творчестве делаю только первые шаги. Страх ушёл, когда мы стали получать отзывы об изделиях, комментарии счастливых покупателей, за которыми последовали растущие продажи в рестораны и запросы от региональных дистрибьюторов. Разработка коллекции для меня по-прежнему очень волнительный период, когда я полностью открываюсь, выражая в эскизах своё представление о современной традиции, о красоте ежедневного.

Продажи вверх

Для марки FUGA очень важно регулярно обновлять коллекции, выпускать что-то новое. У нас сформировалась очень лояльная аудитория, которую хочется постоянно радовать. Этим летом я разработала четыре новые коллекции, в рамках которых есть и новые типы предметов. Эти коллекции FUGA представит в декабре и январе 2015–2016. Также в ноябре появится в продаже моя совместная работа с известным промышленным дизайнером Ярославом Рассадиным — коллекция «Листья». FUGA — это вдохновение Россией, традициями, природой, истоками. Это наша база, то, на что я опираюсь при разработке коллекций и при работе с другими художниками над совместными коллекциями. Мы открыты к партнёрствам, активно привлекаем художников из разных областей, предоставляя им платформу для реализации идей в виде конкретного продукта, который увидит покупатель в наших каналах продаж.

Помимо постоянной оптимизации производства и регулярного выпуска новых коллекций, мы делаем упор на активное развитие каналов продаж, удерживая необходимый баланс между произведённой и проданной продукцией. Мы не можем позволить себе заключить договор с новым дистрибьютором или рестораном и взять месяц-другой на производство продукции. Поставка должна быть осуществлена максимально быстро, для этого приходится предсказывать спрос и держать достаточно большие остатки на складе в Москве. Стратегия продаж изначально была выбрана активная. Мы с коммерческим директором определили пул потенциальных дистрибьюторов и заказчиков и сделали им коммерческое предложение.

Сделки с дистрибьюторами заняли больше времени, чем планировалось, в среднем три-четыре месяца, поэтому первое время пришлось сфокусироваться на B2B-продажах (рестораны, кафе, бары), чтобы обеспечить необходимые оборотные средства, чтобы не останавливать производство. На операционную окупаемость FUGA вышла уже через пять месяцев. Это единственный показатель бизнес-плана, который был осуществлён в запланированный срок. Сейчас у нас уже более 20 точек продаж онлайн и офлайн, среди которых «Глобус Гурмэ», LavkaLavka, Cosmorelax и другие. Также наша посуда продаётся в Санкт-Петербурге, Мурманске, Перми, Екатеринбурге, Краснодаре, Иванове. В декабре открываем собственный шоу-рум и первый монобрендовый магазин в рамках рынка LavkaLavka в «Мега Химки». В месяц продаём около 2 тысяч изделий.

В планах у FUGA расширение присутствия в России и выход на международный рынок. Новый год мы начнём с участия в выставке Ambiente во Франкфурте. Также в следующем году в ассортименте появятся коллекции из нового материала, керамики. Сейчас я провожу тестирование нескольких производств, разрабатываю прототипы. Первый год жизни компания завершит моей совместной коллекцией с художником, дизайнером одежды и украшений Светланой Левадной. В следующем году я планирую делать совместные коллекции и с другими художниками в дереве, мне интересен новый взгляд на этот материал. Также буду рассматривать сотрудничество с керамическими и столярными производствами.