О начале карьеры

Я училась в педагогическом вузе, но не хотела работать по специальности. На четвёртом курсе устроилась в отдел прямых продаж в небольшую брокерскую компанию. Надо было работать на стойках в торговых центрах — привлекать клиентов, которые через нас оформляли кредиты и ипотеку. Несмотря на условия, мне удалось привлечь ряд клиентов, которые брали ипотеку по несколько миллионов долларов. Эта работа не была сложной, но она требовала навыков: человек должен быть коммуникабельный, находить общий язык с кем угодно. Для продавца это хорошая школа.

Я поняла, что у меня получается продавать, и начала думать, что дальше. Была возможность уйти в специалисты этой компании. Но мне показалось, что там нет для меня больших перспектив. Там всё руководство — финансисты. А у меня нет ни такого склада ума, ни образования. Я открыла HeadHunter и начала искать, куда можно пойти с моим опытом. Я сразу поняла, что недвижимость — это бабки, и пошла на собеседование в одну известную компанию, которая занимается жилой недвижимостью. Но сам офис поверг меня в ужас: там даже рабочих мест не всем хватало, сотрудники работали в рваных джинсах и майках-алкоголичках. Мне кажется, если ты работаешь с клиентами, ты должен выглядеть как деловой человек. Я сделала выводы о квалификации и зарплатах этих людей, вылетела из офиса пулей и больше не возвращалась.

Риелтор по коммерческой недвижимости. Изображение № 2.

Я сразу
почувствовала атмосферу денежного потока

Потом я пришла на собеседование в компанию, занимающуюся коммерческой недвижимостью. Там было большое количество молодых женщин в строгих костюмах и на каблуках. Красивый офис с итальянской мебелью. Помню, меня впечатлило, как сотрудницы разговаривают по телефону: держатся уверенно и даже давят на людей, с которыми разговаривают. Я сразу почувствовала атмосферу денежного потока.

Но и сразу стало понятно, что работа стрессовая. Каждую неделю набирали трёх новых стажёров. Не было недели, когда кого-то не увольняли. Иногда выгоняли всех трёх. Отслеживали количество звонков, которые делал человек, чтобы понять, насколько он работоспособен. Опоздание на пять минут было поводом писать объяснительную, а несколько опозданий — к увольнению.

Помню, на первой неделе попала под горячую руку коллеги. Я подошла на ресепшен отметиться, а сзади подошла она, ведущий брокер, и без какой-либо видимой причины начала грубить: «Что ты стоишь, быстрее! Как ты вообще сможешь работать, тупая овца?» Тогда я очень удивилась, а сейчас я понимаю, что переговоры действительно могут ввести в такое состояние нервяка, что требуются усилия, чтобы окружающим ты выдал хотя бы ровную эмоцию, а не негативную.

 

Риелтор по коммерческой недвижимости. Изображение № 3.

Но я помню и тот момент, когда я решила остаться, чего бы мне это ни стоило. Рядом со мной сидела мой куратор. Она однажды указала мне на нашу коллегу: «Смотри, пошла!» Я спрашиваю: «Куда?» А она мне отвечает: «В кабинет. За деньгами». Я на неё вопросительно уставилась, и она мне рассказала, что эта девушка со сделки заработала 20 тысяч долларов. У меня челюсть отвисла: я жила в съёмной квартире в Люблине на двоих с подружкой, аренду платили родители. Прошло несколько дней, и куратор меня снова толкнула в бок: «Смотри, опять пошла! Пятнашка!» Но чтобы были такие сделки, нужен опыт.

 

 

О поиске клиентов

В самом начале карьеры мне надо было просто заходить в кафе и магазины и искать людей, которые отвечают за развитие и принимают решение открыть новые точки. Сначала тебе говорят, что собственника нет или он занят, но со временем учишься обходить секретарей. Здесь начинаются разные уловки. Можно, например, представиться Санэпидемстанцией, тогда собственник перезвонит сам в течение пяти минут. Когда находишь собственника, он часто начинает: «Ой, какое развитие, у нас наоборот, мы сидим без денег». Моя задача — сформировать потребность и объяснить, что смена площади может решить часть проблем. Я спрашиваю, какая площадь у заведения. Предлагаю, например, переехать в более проходное место, но c меньшим метражом.

В первые годы крупных сделок не было, их не бывает у новичков. Тем не менее мои доходы планомерно увеличивались. Помню, в 2007 году, когда мои однокурсники зарабатывали по 30 тысяч рублей в месяц, я получала 120. Первые два года мне снилась только работа. Но тем не менее я была беззаботной, всё, что получала, тут же тратила на себя. А через два года я уволилась и поехала в путешествие по Азии. Деньги кончились через четыре месяца. 

Я вернулась и устроилась в первое попавшееся место — компанию, где работали мои знакомые. Сначала была ведущим специалистом. А когда меня пригласили на должность исполнительного директора, мне не было и 25. Но это был реальный трэш. В России так всё устроено, что директорами могут быть такие лохи, а реально крутышки — обычные специалисты. Теперь я могу сказать точно, если исполнительному директору в твоей компании 25 лет, то это компания лохов. Услуги были очень низкого качества. Мне там казалось, что деньги мы практически вымогаем. Я ушла через полтора года, когда уже была в серьёзной депрессии. Пять месяцев я смотрела в потолок, ни с кем не общалась, не отвечала на звонки клиентов. А потом в один день всё прошло. 

Риелтор по коммерческой недвижимости. Изображение № 4.

Если исполнительному директору в твоей компании 25 лет,
то это компания лохов

Я устроилась в риелторскую компанию, в которой начинала свою карьеру, но уже на должность директора. Компания имела хорошую репутацию на рынке, но её финансовое положение было неважным. Я начала набирать новых людей и сама проводила крупные сделки. В результате в 2013 году наша выручка увеличилась в три раза.

В нашей сфере, когда становишься начальником, работы становится только больше. Начальники никогда не отдают крупные сделки подчинённым, потому что с одной сделки можно заработать больше, чем твой годовой оклад. Мои коллеги зарабатывают в месяц от 200 до 400 тысяч рублей играючи. Я давно стала рублевым миллионером и купила квартиру. Родителям не рассказываю про свои доходы: боюсь, мои заработки ударят по их самолюбию. Они руководят небольшим производством.

 

 

О риелторских уловках

Мои клиенты — банки, рестораны, магазины. Я знаю кое-что об этом бизнесе. Например, я на глаз могу определить количество посадочных мест в ресторане, проходимость, какое там меню, в какое время пиковая нагрузка и примерную выручку.

Если в Москву приходит какая-то новая сеть, им важно разобраться, какие места для них будут выгодными. C этим я им и помогаю. Например, есть Мясницкая улица, вдоль неё ставки отличаются в разы. Я объясняю представителям сетей, почему иногда имеет смысл заплатить в два раза дороже. Я доказываю на примерах, что это помещение арендовал два года этот ресторан, его концепция такая и такой у них средний чек. Вы можете повестись на арендную ставку и взять помещение попроще, но вы будете меньше зарабатывать. Но с другой стороны, если вы модные, зачем вам дорогая Мясницкая? Сядьте на вторую линию — ваш клиент будет неспонтанным, он пойдёт к вам целенаправленно за атмосферой. А если ты торгуешь бездушными суши, то на второй линии до тебя никто не дойдёт. Нужно привлекать голодных прохожих.

 

Стоит ли предлагать магазину новое помещение, я могу определить по количеству товара. Если его мало, то, скорее всего, компания плохо управляет, им нет смысла арендовать такую площадь. Если в магазине на 300 квадратных метров все полки забиты товаром, а продавец всего один, можно сделать выводы о их продажах. Я также могу сделать минимальную покупку и посмотреть номер чека, так я узнаю, сколько там совершается покупок за день. Исходя из этого я могу прогнозировать, как скоро они закроются и что я им могу предложить.

Что происходит с банком, понятно по тому, как часто и какие отделения он открывает. Сейчас этот сегмент чистят, и в Москве развиваются семь банков, из них в активном развитии — лишь два. Это Сбербанк и «ВТБ 24». Последние двигают рынок недвижимости вперёд, каждый месяц открывают новые отделения по 400 квадратных метров. Для этого собственники объединяются, выгоняют других арендаторов, потому что они готовы платить больше других. Это автоматически повышает цену на недвижимость, если собственник будет её продавать.

Но при этом у нас уже явно ощущается дыхание кризиса. Повсюду объявления об аренде. Такого не было даже в 2009-м.

Также мои клиенты — это собственники помещений. Это часто директора магазинов и руководители кооперативов, которые в 90-х приватизировали недвижимость. Это профессиональные торгаши, они много что понимают, но у них есть свои особенности. Многие из них перестали работать в 1992 году — после приватизации им пришлось лет десять стоять на амбразуре, всё пытались отжать. Но они отстояли. Это владельцы магазинов «Ателье», «Ткани», «Чебуречная», «Молоко». Там до сих пор пахнет Советским Союзом. Они милые люди, трудяжки, но часто неконкурентоспособны.

Риелтор по коммерческой недвижимости. Изображение № 5.

Но при этом
у нас уже явно
ощущается дыхание кризиса. Повсюду объявления об аренде

 

О подходе к людям

Моя задача — найти ключик к каждому поросёночку. У нас длинные сделки, в среднем четыре месяца нужно проводить с клиентом, и, конечно, нужно его любить, находить точки соприкосновения. С кем-то можно обсудить новую статью в «РБК», а кому-то это неинтересно. Стараюсь смотреть по обстановке. Если я, например, встречаюсь с мужчиной-собственником, мама которого когда-то приватизировала помещение, а он и не в теме бизнеса, то я начинаю говорить про отдых: «А куда вы ездили? Загорелый какой! Вы как шоколадка!» Ещё беспроигрышный вариант для мужчин после пятидесяти: «Вы такой симпатичный мужчина, я вас совсем иначе представляла».

Говорят, в бизнесе есть запрещённые темы вроде политики и личной жизни, но в России они работают. В последний год можно говорить про Крым. Это коснулось всех без исключения предпринимателей, всем есть что сказать. Но махровость ситуации в том, что я ни разу не слышала, чтобы кто-то из крупных бизнесменов с негативной точки зрения рассматривал этот вопрос. Все говорят: «Да, тяжело, да, в Крыму пока делать нечего, зато он наш». Надо это учитывать.

 

Риелтор по коммерческой недвижимости. Изображение № 6.

Однажды мне пришлось общаться с собственницей торговой недвижимости — взрослой умной женщиной. Мы никак не могли договориться с ней по цене, была какая-то напряжённость. Нужно было убедить её, что её помещение не стоит, сколько она хочет. Были люди, готовые его забрать в тот момент, а через три месяца его бы не забрали. Во время встречи мы неожиданно перешли на личную ноту. И она говорит: «А вы слышали про Жанну Фриске?» Мы начали это обсуждать, и я ей рассказала, что у меня бабушка болеет раком. И случайно разревелась. Тут она тоже начала реветь и рассказывать про своего мужа, который умер несколько лет назад. Мы ревели как белуги в дорогой кофейне, среди красивых и состоятельных людей. Официант один раз подошёл, посмотрел, не дождался ответа и больше не подходил. Потом наше сотрудничество пошло как по маслу.

 

О личной жизни

В коммерческую недвижимость набирают в основном женщин. Причём очень многие женщины в этом бизнесе одиноки. А если нет, то они главы семей. Их мужья не работают по разным причинам, они для них — тихая гавань.

Я в свои 29 одинока, у меня пока нет желания быть в отношениях просто ради того, чтобы они были. Но если я влюблюсь, постараюсь сделать всё, чтобы быть с человеком, независимо от его доходов и социального положения.

Я не знаю ни одного случая, когда специалисты по коммерческой недвижимости выходили замуж за бизнесменов, с которыми имели дело. Кому нужна умная и дерзкая жена не твоего социального статуса? Она же тебя ещё вокруг пальца обведёт. Максимум становились любовниками. Но это было не с целью получения денег, а для удовольствия. У меня таких романов не было. Репутация важнее, всё обязательно всплывёт, и потом мне будет гораздо сложнее договариваться о сделках.

 

Иллюстрации: Маша Шишова