Портрет консультанта

В консалтинге работают специфические люди — они очень умные и трудолюбивые. Оказавшись в другой сфере, они впадают в ступор: тут люди правда не понимают, как можно делать свою работу плохо. Я перестал общаться с одноклассниками, потому что они тупые и ленивые, ещё в университете. Из-за невероятного трудолюбия у консультантов есть свои недостатки: они часто не современны в плане культуры. Существуют снобы, которые ходят в театр и любят классическую музыку (таких меньшинство), но большинство предпочитает отрываться под дэнс, хаус, всякий поп без разбора. Несмотря на ум и продуктивность, чаще всего консультанты не самые интересные люди.

Консультанты любят стабильность. У них стабильный карьерный рост, стабильный доход (стабильно большой, да ещё и в евро — зарплата у большинства в этой валюте) и стабильная личная жизнь. Большая часть консультантов женаты или замужем. В обычной компании, когда приходишь на нижнюю должность, тебе никто не обещает рост. В консалтинге тебя повышают регулярно. Здесь очень продуманная система оценки работы сотрудников. Если ты будешь работать хорошо, в среднем через полтора года тебя повысят и дальше будут повышать раз в два-три года. Через 10−20 лет ты станешь партнёром. Партнёры — относительно богатые люди, зарабатывающие около миллиона евро в год.

Любимый вид досуга консультантов — пожрать, погулять, заняться каким-то видом спорта. Почти все консультанты очень подтянутые, они любят ходить в спортзал. Осознавая, что они работают в невероятно капиталистической компании, консультанты стараются участвовать в благотворительности, чтобы приносить хоть какую-то пользу обществу, а не корпорациям. Например, выбирают вместе детский дом и начинают ему помогать. Сами консалтинговые компании также выделяют какой-то процент под некоммерческие проекты.

Образ «Волка с Уолл-стрит» не про консультантов, а про людей из IB (Investment Banking). Айбишники работают даже больше нас. В среднем по 80−90 часов в неделю и больше на протяжении долгих месяцев, мы же работаем в таком режиме только периодически. Правда, некоторые неженатые консультанты действительно напоминают пошленький образ этого самого «волка»: дорогие костюмы, ботинки только у избранных английских мастеров «потому реально все остальные ******», путешествия, платиновые карты всех отелей и авиакомпаний мира, посещение стандартного набора дорогих московских клубов, съём ищущих съёма лакшери-тёлок — вот это всё.

Напиться и угощать всех друзей, знакомых и незнакомых в заведении — так мы иногда делаем, да. Некоторые, зная своих демонов, до начала пьянки отдают кошельки на хранение специально обученным людям. Истинного повесу я встречал только раз — он снимал виллы в Колумбии и включал «режим Калигулы»: заказывал постоянный поток шлюх и две недели проводил с ними под коксом и литрами рома в компании друзей. Такой отдых для тех, кому надо как-то компенсировать перегрузку на работе, а семьи нет и спорт или хобби почему-то не по душе или по душе, но не хватает.

Напиться и угощать всех друзей, знакомых и незнакомых в заведении — так мы иногда делаем, да

 

Что делает консультант

На младших позициях все понимают, что ты не являешься экспертом ни в одной из областей. Тебя ставят на проекты случайно — например, на проект разработки долгосрочной стратегии какой-нибудь компании. (У крупных компаний является правилом хорошего тона составлять долгосрочную стратегию не полностью самостоятельно, а с помощью сторонних консультантов, не заинтересованных в завышении результатов и успехов.) Внутри международной консалтинговой компании есть база данных всех проектов, которые она когда-либо делала. Заходишь в эту базу и, как в поисковике, ищешь «рынок бензина прогноз». Находишь десять похожих международных проектов, открываешь их, изучаешь подход, разбираешься в теоретической части сам или звонишь своему коллеге в другой стране, который когда-то этим занимался. Потом месяц работы тебе придётся показать на двадцати слайдах так, чтобы это было понятно клиенту.

Бывают проекты, когда компании заказывают стратегии выхода на рынок, который не анализировали ни вы, ни они. Тогда вы всей проектной командой садитесь вместе и начинаете мозговой штурм. Обычно средняя проектная команда — четыре человека, но их бывает от одного до 30.

Работа консультанта со стороны может казаться скучной, но в ней есть кое-что интересное — это сами проекты. Большинство из них крайне конфиденциальны. Запуск стартапов в СНГ, маркетинг новых продуктов где-нибудь в Сингапуре, разработка новых программ спасения мира для международных благотворительных фондов, повышение операционной эффективности на каком-нибудь руднике в Сибири, прогнозирование всех возможных рынков, от определения стратегии развития самых успешных компаний мира до разработки инструктажа какой-нибудь уборщицы в магазине или оптимизации всей системы транспорта в отдельном регионе. Круто, когда ты и твоя команда приходите в развивающуюся страну и строите там какую-то компанию почти с нуля. Потом приятно наблюдать за тем, как она работает и растёт.

Самые психологически сложные проекты — сокращение персонала. Особенно на каком-нибудь производстве, например металлургическом. Ты собираешь информацию, интервьюируешь сотни людей, а они знают, что ты, сука поганая, хочешь уволить их всех, а как им жить дальше, а дети, а работы больше нет.

Решение о сокращении редко принимается консультантами — обычно это задача акционеров или головного офиса. У них есть цель, например, сократить не меньше 10 %, а консультанты только ищут, где и кого. Приходится мириться со своей совестью: это бизнес, капитализм, ты лишь меч в руке лиц, принимающих решения, каждый человек должен работать только там, где он действительно нужен. Сотрудники, которых потенциально сократят, относятся к тебе или со страхом, или с презрением.

На младших позициях все понимают, что ты не являешься экспертом ни в одной из областей. Тебя ставят на проекты случайно — например, на проект разработки долгосрочной стратегии какой-нибудь компании

Консультант «Большой тройки». Изображение № 1.

Люди с высоких позиций понимают цели акционеров и знают, что противиться нет смысла, но при этом не имеют никакого доверия к консультантам. Особенно если в их команде есть совсем юные ребята, которые на заводе впервые и ходят по нему с открытым ртом. Изменить отношение этих начальников к себе за время проекта — большой кайф. У меня был случай, когда начальник цеха сначала только что в рожу мне не плевал, а под конец звал к себе поболтать и признавался, что было бы круто, если бы его сын работал на похожих проектах. Но это хорошая история. А поначалу частенько становишься участником подобных диалогов:

— Это ты консультант, что ль?

— Ага.

— А тебе лет-то сколько? У тебя ж даже бороды нет!

— 24. (Допустим.)

— Двадцать четыре! Ты служил вообще?

— Нет. (Не служил почти никто.)

— А откуда ты в металлургии разбираешься? На заводе бывал?

— Я лично нет, но наша компания...

— Не бывал, а пришёл меня учить! От таких сосунков, как ты, все проблемы! Не служили, не знают *****, а лезут учить! Я тут работаю сто лет уже, ты меня учить пришёл?

 

О феминистках и ЛГБТ

Женщин у нас много — не меньше четверти от всех сотрудников. Уверен, что они работают ничуть не хуже мужчин, часто они даже аккуратнее и обязательнее. Сотрудницы консалтинга в большинстве случаев очень хорошенькие. Не думаю, что у них есть проблемы с мужчинами, но есть проблемы со временем. Существуют внутренние движения за права женщин. Но подробностей не знаю, никогда не интересовался.

Также в большинстве крупных международных компаний существуют ЛГБТ-сообщества. Один из сотрудников (он может быть даже гетеросексуален) объявляет себя представителем этого сообщества — к нему можно обратиться анонимно и вступить в ряды. Представитель даёт тебе контакты других членов сообщества. Я горю желанием туда записаться, но пока не решился. Говорят, у них есть международные встречи участников сообщества. Ходят слухи, что они устраивают лучшие вечеринки на яхтах.

 

О корпоративной культуре

В консалтинговых компаниях работают десятки тысяч человек по всему миру. В московских офисах крупных компаний — несколько сотен. Здесь классная и чётко разработанная корпоративная культура и плоская структура взаимоотношений. От позиции в компании зависит уровень ответственности, но это не значит, что чьи-то идеи важнее. Здесь нет бюрократических процедур — в любой момент ты можешь общаться с кем угодно. Запрещено не слушать коллег — даже если ты начальник, заявить «будем делать так, как я сказал», нельзя. Позиция начальника всегда должна быть полностью аргументированной.

В компании понимают, что большую часть своей жизни сотрудники проводят внутри офиса, поэтому людей нужно развлекать тоже внутри офиса. Под игры и развлечения выделяют определённый бюджет. Организовывают соревнования по футболу, волейболу. Иногда выпивают в офисе и играют в покер. Раз мы работаем значительно больше большинства, то пить и плясать должны тоже больше.

Крупных вечеринок бывает несколько в год, включая Новый год, что-то летнее и общий выезд за границу. Во время вечеринок в Москве вам снимают ресторан или клуб, придумывают развлечения, например карнавалы и тематические вечеринки. Иногда приглашают мелкого пошиба звёзд. Раз в год в каждой компании такого типа всех сотрудников вывозят за рубеж. Привозят в отель, где они три дня плавают, готовят вместе, тусуются, наслаждаются жизнью и много пьют. Это сближает.

Сотрудников компании из 200−300 человек перевозят как минимум на трёх-четырёх разных самолётах. Проще было бы выкупить билеты на один рейс или взять чартер, но это запрещено. Существует политика риск-менеджмента, согласно которой нельзя посадить всех сотрудников компании в один самолёт, так как он может упасть и компании не станет.

Внутри компании можно регулярно записываться на тренинги: как в России, так и за рубежом. Совсем дикие ходят каждый месяц, но вообще можно ходить и раз в три-четыре. На тренингах можно развивать различные навыки – от проведения презентаций до финансового моделирования. Большая часть тренеров — специалисты внутри компании. 

Любимый вид досуга консультантов — пожрать, погулять, заняться каким-то видом спорта. Почти все консультанты очень подтянутые, они ходят в спортзал и любят спорт

 

О клиентах

Наш рынок довольно жёсткий. Крупный проект может стоить до нескольких миллионов евро. Обычно консалтинговой бюджет в компаниях — небольшой процент от выручки. Чтобы компания могла себе его позволить, у неё должен быть годовой оборот в сотни миллионов или в миллиарды евро. Таких компаний в России не много, может быть, несколько сотен. Консалтинговые услуги этим компаниям нужны всегда: они не статичны, у них регулярно появляются новые проблемы. Очень богатые компании могут звать нас каждый год.

Из-за небольшого количества клиентов консалтинговых компаний тоже немного. Все они известны — и клиенты знают все компании, и конкуренты знают друг друга, цены друг друга, сотрудников друг друга и даже клиентов друг друга. Постоянно ведётся жёсткая борьба за клиентов. Если речь идёт о клиенте средней руки, готовом воспользоваться услугами всего одной компании-консультанта, то консалтинговая компания, очень уж мечтающая с ним работать, предлагает серьёзные скидки.

Крупные клиенты могут позволить себе пользоваться услугами многих консалтинговых компаний одновременно. Большие российские нефтяные компании с невероятной выручкой пользуются услугами почти всех консультантов на рынке.

Все основные компании организованы как партнёрства. Когда ты доходишь до определённой позиции, тебе предлагают выкупить долю компании. Поэтому ты лично заинтересован в её росте. Одна из основных задач партнёра — продажа. Эти люди значительную часть своего времени посвящают бизнес-завтракам, бизнес-обедам, бизнес-ужинам. Они должны знать все проблемы всех компаний, иметь невероятное количество знакомых, суметь вдруг на завтраке или конференции, услышав, как какой-нибудь топ-менеджер заикнулся о проблемах своей фирмы, подойти к нему с предложением. Партнёры знают психологические портреты клиентов, знают, как они любят, чтобы им писали, где и когда клиенты обедают, с кем дружат.

 

Как становятся консультантами

Чаще всего ребята, учащиеся на финансы в высших учебных заведениях из ряда МИЭФ, РЭШ, РЭУ имени Плеханова и за рубежом, а также студенты, изучающие менеджмент и экономику в ВШЭ или London School of Economics, заранее планируют работу в двух самых популярных среди этих выпускников отраслях — в управленческом и стратегическом консалтинге или в IB (Investment Banking). В этих сферах хорошо платят, даже если у тебя нет опыта работы: будучи выпускником, ты можешь получать 100−150 тысяч рублей. Естественно, получить место в компании непросто, для людей на позиции, не требующие опыта работы, огромный конкурс: на самую младшую позицию в топовой компании в Лондоне — несколько тысяч человек на место, в Москве — меньше, но тоже большой. Берут тех, у кого хорошая успеваемость, тех, кто уже успел где-то постажироваться во время учёбы, тех, кто учится за рубежом, но намерен вернуться. Дальше они проходят отбор, состоящий из нескольких этапов.

Первый этап — отбор по резюме. Сразу смотрят на вуз. Если ты учишься в РЭШ, скорее всего, этот этап пройдёшь автоматом. Если это что-то из ряда МФТИ, посмотрят, состоял ли ты в каких-то сообществах и кружках, решавших бизнес-кейсы. Бизнес-кейс — это задача. Например, ваш клиент — компания, которая производит какой-то продукт, и этот бизнес вдруг стал неприбыльным. Клиент не знает, что делать, и приходит к вам за советом. Ты должен решить эту задачу, задавая дополнительные вопросы.

После резюме — тест, с помощью которого проверяют, умеешь ли ты считать, знаешь ли бизнес-терминологию типа стандартной EBITDA, насколько сильна твоя логика. На тестах отсекается 50−80 % соискателей. Тех, кто тест прошёл, зовут на первое собеседование.

Я знаю несколько историй, когда мы не брали человека, а он потом выбивался на самую вершину — становился топ-менеджером или владельцем крупной компании. В одной из компаний, где я работал, собеседование не прошёл будущий гендиректор очень крупной фирмы.

Я знаю несколько историй, когда мы не брали человека, а он потом выбивался на самую вершину — становился топ-менеджером или владельцем крупной компании

Консультант «Большой тройки». Изображение № 2.

 

Если ты хочешь стать консультантом, то сперва пойдёшь на собеседование в самые крутые компании, а потом во все остальные. Существует три компании, которые берут самых крутых ребят, так называемая «Большая тройка», MBB: McKinsey, Bain и BCG. Они самые престижные, крутые и старые в мире. Дальше идут консалтинг-компании второго эшелона, тоже крутые, международные и старые, но у них меньше доля рынка, меньше клиентов и они дешевле: Roland Berger, A. T. Kearney, Oliver Wyman и другие. Следом — «Большая четвёрка» — компании, которые изначально были только аудиторскими, но давно предоставляют консалтинг-услуги: KPMG, PriceWaterhouseCoopers, Ernst and Young, Deloitte. Их услуги дешевле.

Когда я только пришёл, сразу попал на жёсткий проект. Несколько недель подряд работал 100−110 часов в неделю

 

О рабочем дне, галлюцинациях и конце карьеры

Консалтинг известен ненормированным графиком работы. В загруженный период большая часть консультантов работают порядка 60−70 часов в неделю. Все пытаются не работать в выходные, а значит работают по 12−13 часов в день. Мало кто приходит в девять утра, обычно работают с 10 утра до 11 вечера.

Первые проекты дико утомляют, и ты не представляешь, как так можно работать всю жизнь. Все много сидят в Facebook, потому что нет возможности выйти вечером и встретиться с друзьями. Если ты не суперкрутой self-time-менеджер, в будни ты ничем, кроме работы, не занимаешься: приходишь домой, смотришь сериал, ложишься спать. Но к этому быстро привыкаешь и потом не понимаешь, как может быть иначе. Ребята на младших позициях в какой-то момент даже начинают хвастаться, кто больше проработал на неделе. Когда у тебя появляются простые проекты и вечером остаётся время, ты часто не понимаешь, что с этим делать. Когда ты заканчиваешь в шесть, чувствуешь, что у тебя отпуск.

Когда я только пришёл, сразу попал на жёсткий проект. Несколько недель подряд работал 100−110 часов в неделю. Приходил в девять, а уходил в полночь, в час, в два, работал на выходных. В некоторых компаниях существуют специальные комнаты для сна. В отдельной комнате ты можешь уединиться, почитать, поспать, отдохнуть.

Однажды у нас два дня подряд проходили важные встречи с членами правления и акционерами клиента, а вечером перед каждой из них выяснялось, что мы вдруг не сделали что-то очень важное. На одну из таких встреч я рисовал слайды онлайн: сидел в офисе накачанный кофеином до дрожи в руках и отправлял слайды менеджеру, чтобы он мог их тут же показать. Впоследствии, конечно, выяснилось, что все они были не нужны. Под конец этого марафона у меня начались стабильные звуковые галлюцинации («кто-то» постоянно меня звал по имени, и я, сидя ночью в офисе один, с испугом оглядывался), а во время рисования слайдов я частенько засыпал, просыпался и обнаруживал, что вместо «выполнение данных мероприятий позволит сократить издержки на ХХ%» писал что-нибудь типа «выполнение данных жалко я вчера с друзьями не встретился Олег извините ываозоыавоз».

Уходят из консалтинга в основном в индустрию. Сделал много проектов в нефтянке? Иди в любую нефтяную компанию. В металлургии — пожалуйста. Смешно, что консалтинг считается профессией, где якобы все зарабатывают много и ни за что, но при этом выход в индустрию обычно сопровождается одновременно и повышением зарплаты, и понижением количества рабочих часов. Потому и уходят. Ну и потому, что переход в индустрию обычно сопровождается повышением области ответственности — наконец перестаёшь консультировать и делаешь сам. В консалтинге сложно провалиться: окончательное решение (следовать твоим советам или нет) принимает компания. Мы видим, как делаем классные штуки для других, но часто они так и остаются нереализованными. То, что ты ничего не решаешь, бесит.

Если ты увольняешься, компания помогает тебе трудоустроиться: консалтинговые компании всегда страхуются, они знают, что ты можешь стать большой шишкой, и лучше быть с тобой друзьями.

Когда у тебя появляются простые проекты и вечером остаётся время, ты часто не понимаешь, что с этим делать

 

Иллюстрации: Маша Шишова