Платить больше

Вам кажется, что вы знаете, почему даёте официантке такие большие чаевые — может быть, тут дело в хорошем обслуживании, вкусной еде или в её улыбке. Но в одном голландском эксперименте официантки, которые согласились повторять заказ за клиентом (произнося слова «гамбургер» и «жаркое» вместо простых «да» или «я поняла»), получали чаевые в три раза чаще, чем обычно. Более того, в среднем размер их чаевых был на 70 % больше. Интересно, что большинство официанток этого не знали, и, когда их просили не подражать, они работали весь вечер, получая крохи по сравнению с тем, что могли бы получать.

Имитация — это часто используемый социальный «смазочный материал», и вам нужно быть бдительными — на свиданиях, с официантками и даже с компьютером, — когда вас имитируют, чтобы заставить делать что-то иначе.

Реагировать на красный

Романтические отношения чётко ассоциируются с красным цветом. Роберт Бёрнс писал, что его любовь — как роза красная, а в День святого Валентина вы вряд ли найдёте в продаже голубые или зелёные открытки. Если бы Крис де Бург пел о леди в чёрном, мы бы думали, что это песня о смерти, а не о любви. Респектабельные дамы, когда хотят соблазнить своих мужей, красят губы красной помадой, подобно женщинам из квартала красных фонарей.

Эта красно-романтическая ассоциация так же эффективно изменяет наше отношение, как словесные метафоры. В одном эксперименте женщины рассматривали фотографии мужчин в разноцветной одежде, помещённые в рамки разных цветов. По девятибалльной шкале привлекательности мужчины в красных рубашках или на изображениях в красных рамках получили высшие баллы.

Влюбляться в случае опасности

Как правило, мы не осознаём причины, по которым принимаем решение о выборе партнёра в любовных отношениях. В один прекрасный момент мы влюбляемся, пульс учащается, эмоции нас захватывают, и мы понимаем, что покорены. Но если бьющееся сердце и вспотевшие ладони считаются явными признаками увлечённости кем-то, возможно ли, что мы можем неправильно их интерпретировать? А если наше сердце так же реагирует ещё по какой-то причине? Значит ли это, что мы увлечены кем-то?

Группа канадских психологов отправилась в каньон, чтобы это выяснить. Для эксперимента, в котором люди проходят по мосту, они выбрали привлекательную женщину. Первый мост находился на высоте 60 метров над стремниной. Когда путники проходили по мосту, с каждым шагом цепляясь за перила, он раскачивался, кренился и дрожал. Второй мост был шире, твёрже, крепче сколочен и при этом расположен на трёхметровой высоте над мелководным ручьем. Когда молодой человек без сопровождения шёл по одному из мостов, прелестная девушка-экспериментатор подходила к нему с просьбой помочь ей с заданием для психологического практикума. Она сообщала, что изучает влияние живописных мест на творчество, и просила написать для неё короткий рассказ. После этого она благодарила участника, объясняла, что у неё мало времени, и предлагала подробнее описать детали эксперимента позже. Она оставляла ему свои имя и номер телефона и предлагала позвонить ей, если ему захочется поговорить.

После экспериментаторы уже в лаборатории оценивали эротическое содержание этих рассказов по пятибалльной шкале. Например, если самым эротичным в рассказе был поцелуй, он получал три балла, тогда как сексуальный контакт набирал пять баллов. Рассказы тех, кто шёл по высокому расшатанному мосту, набирали в среднем на один пункт больше: эти мужчины описывали сексуальные фантазии не просто в абстрактном ключе. Менее 10 % тех, кто проходил по невысокому устойчивому мосту, звонили привлекательной девушке-экспериментатору, в то время как из тех, кто преодолел опасный мост, звонили 40 %.

Находить ответ не задумываясь

В одном исследовании испытуемых просили выбрать автомобиль на основании 12 элементов информации. Одна из машин была хорошей по девяти параметрам, вторая — по шести, а третья — по трём из двенадцати пунктов. По прочтении информации половине участников позволили тщательно подумать, какую машину они бы выбрали. Другие испытуемые решали анаграмму. Те, кто решал анаграмму, явно не могли сознательно думать о качествах автомобиля. Тем не менее именно они более чем в два раза превзошли остальных в выборе лучшего
автомобиля.

В школе учитель математики, которого я считал немного чокнутым, советовал мне: когда никак не можешь найти решение задачи, не нужно слишком долго с ней бороться, а лучше принять душ или подумать о чём-нибудь другом. Совет был хорошим, только слегка непрактичным в ситуации экзаменов. Если вам нужно разрешить загадку, займитесь чем-то другим, например потренируйте замах в гольфе. Иногда лучше не терзать мозг и позволить бессознательному мышлению сделать свою работу.

Помнить не то

На пике популярности сериала «Секретные материалы» количество людей, сообщавших, что их похитили инопланетяне, существенно возросло. Некоторые из них проходили психотерапевтическое лечение или гипнотерапию. Это казалось фантазией, но, рассказывая о своих злоключениях, несчастные «похищенные» были подавлены так же, как люди, которые вспоминают подлинные травматические переживания. Память — странная штука, она такая же ненадёжная, как и размытые фотографии НЛО. Правда может быть где-то рядом, но не рассчитывайте найти её в своей голове.

Элизабет Лофтус и её коллеги одними из первых провели эксперимент, продемонстрировавший, как опасно порой полагаться на свою память. Исследователи показали добровольцам ролик с дорожной аварией, после чего спросили одних участников: «Как быстро двигались автомобили, когда разбились вдребезги друг о друга?» Других они спросили о скорости, когда автомобили «врезались», «стукнулись», «соприкоснулись» или «ударились». Участники, которые слышали вопрос с глаголом «разбились», отметили более высокую скорость.

Неделей позже экспериментаторы снова встретились с волонтёрами и задали им новые вопросы о том, что они помнят об аварии. В частности, были ли там разбитые стёкла? Волонтёры, у которых ранее спрашивали о скорости движения автомобилей, когда те «разбились» друг о друга, ошибочно вспоминали о разбитых стёклах после аварии в два раза чаще. Единственное вполне безобидное слово изменило воспоминания людей, а затем их память смонтировала остальные детали аварии, чтобы восстановить последовательность. После этого эксперимента были другие, учёные стали смелее и лучше манипулировали человеческой памятью. Они заставили участников вспомнить, что грабители несли отвёртку, которой не существовало. В довольно спорных экспериментах они внедряли детские воспоминания, которых никогда не было у испытуемых, включая потерю родителей в супермаркете, полёт на воздушном шаре и даже встречу с кроликом Багзом Банни (персонажем студии Warner Bros.) в «Диснейленде».

Не любить высокооплачиваемую работу

Мы все знаем, что люди выполняют работу не только потому, что это их увлекает, но ещё и потому, что им за это платят. Если мы видим звезду спорта, который рекламирует бритву, нам не приходит в голову, будто он воспылал столь большой любовью к этой бритве, что почувствовал потребность поделиться этим с другими. Тот, кому вы платите за проведение эксперимента, может сообщить другим, что задание было интересным, ради денег, а не потому, что в это верит. И это именно то, что показал эксперимент. Когда вместо одного доллара участникам платили 20 (не такая уж маленькая сумма в 1950-х), они говорили, что эксперимент был скучным — и он на самом деле был таким. И вот как люди судят: когда они слышат, что кто-то сообщает об интересном задании, и при этом узнают, что человеку платят за это 20 долларов, — они считают, что он лжёт. А когда они слышат, что ему платят лишь доллар, то думают, что, возможно, он говорит правду.

Когда кто-то сообщает вам, что работает сиделкой или издателем, вы можете решить, что человеку нравится ухаживать за другими или он любит книги. В конце месяца, при условии, что доход его невелик, он, возможно, тоже так подумает. Но о менеджере хедж-фонда или об инвестиционном банкире вы скорее подумаете, что он любит деньги больше, чем свою работу. К сожалению для финансистов, какой бы увлекательной ни была их работа (консультирование больших компаний в их важнейших решениях не может быть скучным), они будут думать так же, как и вы.

   

Книга предоставлена издательством «Манн, Иванов и Фербер»