Pay-Me: Мобильное устройство для приёма банковских карт Владимир Канин учит малый бизнес принимать к оплате карты. Он надеется, что в течение пары лет его сервисом заинтересуются корпорации.

Когда мне было 15 лет, я всерьёз увлёкся IT, нам с друзьями даже удавалось на этом зарабатывать. После школы мы работали на полставки в соседнем институте, где писали обучающие программы для школьников.

Я получил диплом по специальности «прикладная математика», успел поработать в НИИ теоретической и прикладной математики Сибирского отделения РАН, позже запустил несколько стартапов.

Один из моих проектов связан с альтернативной энергетикой. Мы создали ветрогенератор нового поколения, опережающий аналоги. И по делам этого проекта мне приходилось довольно часто ездить в США. Так, в Нью-Йорке я впервые увидел и попробовал сервис мобильного эквайринга. Таксист довёз меня до места назначения и предложил расплатиться картой, прокатав карту в маленьком устройстве, вставленном в разъём для наушников. Он ввёл сумму платежа, я расписался на экране, и тут же мне пришло СМС от моего банка — деньги были списаны с карты. Это был Square, первый в мире проект mPOS.
Я был уверен, что в России кто-то у нас запустит аналог: Qiwi, «Яндекс.Деньги» или кто-то из новичков. Прошло полгода, потом — почти год, но у нас подобных сервисов не появлялось. Тогда я подумал: почему бы мне не заняться этим самому?

Локализация 

После первых переговоров с банками стало понятно, что этот проект нельзя просто взять и скопировать в России, как, например, сделали с Groupon. Слишком много технических тонкостей, VISA и MasterCard на территории России и других стран бывшего СССР предъявляют более строгие требования к безопасности платежей.

«Альфа-Банк» согласился стать нашим партнёром, «при условии соответствия всем параметрам и требованиям безопасности». Проще говоря, нужно было так доработать устройство-ридер, чтобы все данные о транзакции и о карте покупателя гарантированно безопасно попадали в дата-центр банка и далее — в VISA или MasterCard. А для этого данные в процессе прокатывания через ридер нужно немедленно шифровать внутри устройства — тогда их невозможно будет перехватить сторонними приложениями в телефоне или планшете.

Через пару дней мы полетели в Гонконг, чтобы найти толковых разработчиков и подходящее производство. Через месяц с небольшим мы вернулись в Россию с прототипом картридера и приложением для мобильного телефона. Первые соглашения мы подписали  с «Альфа-Банком» и VISA. 

На прототип и первый запуск Pay-Me пошли мои личные средства, также привлекались ангельские инвестиции — от моих друзей. В целом на запуск Pay-Me было потрачено чуть больше $400 000. Этих денег хватило на производство картридеров, создание и интеграцию серверных систем и разработку приложений для смартфонов iOS и Android. Для выхода на рынки Казахстана, Украины и Белоруссии понадобилось ещё $100 000.

Условия

Для бесплатной установки мобильного терминала от банка требуется гарантированный ежемесячный оборот, зачастую достаточно большой. Если его нет, то терминал обойдётся в $400–700. В него обязательно нужно вставить SIM-карту, а это ещё 300 рублей в месяц — слишком дорого для малого бизнеса.

Мы предлагаем бесплатное приложение для смартфона и мобильный терминал, содержание которого ничего не стоит. Картридер весит всего 30–40 грамм, легко умещается в кармане и стоит 1 600 рублей. 

Для работы нашего приложения нужен любой интернет — 2G/3G, быстрые LTE или Wi-Fi. Мы не требуем абонентской платы или минимальных оборотов, и нет никаких скрытых платежей. Клиент перечисляет только 2,75 % от транзакции. Это среднее значение по рынку. Средняя компания (например, магазин одежды) обычно платит 2%, небольшой интернет-магазин — 3,2–3,3%.

Опыт наших клиентов доказывает, что, как только вы начнёте принимать карты, ваши продажи вырастут на 10–20%, а иногда и больше. 

Прежде всего к нам идут предприниматели, которые пользуются услугами курьеров: доставка пиццы, цветов, онлайн-ритейл. Курьер, например, за день может получить выручки на 50 000–100 000 рублей. И здесь остро встаёт вопрос безопасности. Раздав мобильные картридеры, предприниматель может быть уверен, что часть денег поступит на его счёт в банке, а курьер не потеряет выручку и сам не пропадёт.

Другая часть наших клиентов — это малый бизнес, который всегда в движении: таксисты, тренеры, инструкторы по фитнесу, йоге, репетиторы.

Продвижение

Мы решили продвигаться через партнёров. Первым стал «Билайн» и его корпоративное направление «Билайн Бизнес». Ему интересно вместе с нашим устройством продавать смартфон или планшет, а также SIM-карту с контрактом на услуги связи. Сегодня картридер Pay-Me продаётся в салонах «Билайн Бизнес».

С «Альфа-Банком» мы чуть позднее запустили совместную услугу «Альфа-PAY» — для продвижения мобильных POS-терминалов среди их клиентов. Сегодня менеджеры банков по всей России расскажут о нас, покажут устройство и планшет, дадут буклет с информацией, подробно продемонстрируют, как всё работает, и ответят на вопросы. 

При этом, чтобы стать клиентом «Pay-Me», не обязательно обладать картой «Альфа-Банка» или продукцией «Билайна».

Сложности

Как оказалось, на российском (да и других) рынках заметная доля очень дешёвых смартфонов на базе Android, выпущенных с нарушениями технологии производства. Например, нестандартный контакт у аудиоразъёма или недостаточное питание на контактах, с которыми картридеры работают нестабильно или не работает вовсе. На рынке — более 300 Android-устройств, и каждый день наши специалисты тестируют разные модели на предмет совместимости с Pay-Me.

Клиентам, которые покупают у нас много картридеров, мы сразу предлагаем комплекты с совместимыми планшетами/смартфонами и даём гарантию. Благодаря партнёрскому контракту с дистрибьютором и производителем телефонов такой комплект мы отдаём практически по цене смартфона.

Чтобы решить проблему в корне, мы разрабатываем свой собственный картридер, который будет совместим со всеми смартфонами без исключения.

Конкуренты

На российском рынке мобильного эквайринга (mPOS) есть три крупных бренда: Pay-Me, 2can и SumUp.

Мы и 2can запустились почти одновременно, SumUp же стал работать в России в мае 2013 года.

Подход к вопросам безопасности (устройства, сервера) во всех трёх компаниях очень схож — таковы требования платёжной и банковской индустрии. Ставка (процент комиссии, который мы берём с операций) тоже одинаковая. Но бизнес-модели разные.

Конкуренты с самого начала решили бесплатно раздавать картридеры. Мы подозревали, что в этом случае часть картридеров останется лежать на полке. Поэтому мы стали продавать наши устройства с небольшой наценкой. И это оказалось хорошим фильтром, который пропустил к нам нужную целевую аудиторию. Оказалось, что по сравнению с конкурентами у наших клиентов и средний чек повыше, и самих операций больше.

В результате наш основной конкурент с января этого года сменил бизнес-модель и отказался от идеи бесплатной раздачи, начав продажу ридеров по такой же цене, как у нас. 

Одно из наших преимуществ — это высокие потолки для максимальных сумм транзакции. У конкурентов они составляют 15 000 рублей, что резко сужает круг клиентов. Мы обозначаем сумму индивидуально для каждого клиента, исходя из сферы его деятельности. Например, если вы продаёте электронную технику, то начальное ограничение для вас будет 300 000 рублей. А для службы доставки цветов или пиццы — 100 000 рублей. Рекордная транзакция, которая у нас прошла, — 500 000 рублей.

Планы

В России выдано более 220 млн банковских карт, то есть на каждого жителя, включая малышей и пенсионеров, приходится по 1,5 карты. Я уверен, что, пока у людей будут пластиковые банковские карты, мы и проекты в области mPOS будем только расти.

Если сложить все mPOS-ридеры (считаем устройства нашей компании и всех конкурентов), которые были распространены в России за первые полтора года, то получится примерно 35 000–40 000 штук. А по самой нижней оценке, на российском рынке есть место для 700 000–800 000 таких устройств. Оптимисты говорят о перспективах в 2 млн устройств.

К концу 2015 года мы планируем продать 50 000 или более ридеров и выйти на оборот в несколько миллионов долларов в месяц. Сейчас он составляет $600 000. Основная цель — взрастить из бизнеса актив, привлекательный для крупных игроков финансового сектора, тогда станет возможно слияние или поглощение крупной компанией.