Лагерное будущее: Почему школьники выпрашивают путёвки на летние смены «Дружите.ру» За год компания Михаила Шелкова «Дружите.ру» продала в тематические детские лагеря путёвки на $800 000. Как удаётся зарабатывать на том, что родители привыкли считать если не бесплатным, то льготным?

Михаил ШЕЛКОВ

Основатель компании «Дружите.ру»

Как пришла идея

сам в первый раз поехал в лагерь в середине 90-х, когда мне было лет 14-15. Это был уже не советского типа лагерь, а Международный детский компьютерный центр (МДКЦ), его ещё в 1985 году сделала группа энтузиастов. Мне сразу понравилась творческая атмосфера. Вскоре я стал подрабатывать вожатым, а в 20 лет стал уже куратором частного лагеря «Компьютер-Кэмп» — по сути, вторым лицом после гендиректора на время смены. Проработал там два-три года, а потом как-то у нас отношения не срослись, я ушёл и сразу решил делать свой лагерь. Идея была простая — исходить из интересов детей. Есть много лагерей, которые нравятся, в первую очередь, родителям — спортивные, с углублённым изучением иностранных языков. А я хотел, чтобы дети сами просились в лагерь — туда, где им интересно — и параллельно учились каким-то полезным навыкам.

С чего начали

На основной работе я занимался полиграфическим и 3D-дизайном, накоплений у меня не было. Я рассказал об идее нескольким знакомым и родственникам. Трое из них одолжили мне деньги на запуск, более миллиона рублей. На них я зарегистрировал компанию, снял офис на Соколе, нанял сотрудников, купил инвентарь для первой смены, но главное — арендовал базу для проведения лагеря. Ещё 300 000 рублей я получил в качестве субсидии от правительства Москвы на создание компьютерного класса.

Первый лагерь мы организовали зимой 2009 года на базе под Звенигородом, с которой я уже работал раньше. Он не был тематическим, мы его обозначили как интерактивный и всё там намешали. Сделали занятия по компьютерной грамотности, пейнтбол, танцы. Это была проба пера, хотелось уловить, что детям интересно, чего они сами хотят. К нам приехало человек 30-40. Второй лагерь — весной 2010 года — был уже посвящён аниме. Дело в том, что в последней для меня смене «Компьютер-Кэмпа» из 50 человек было 10-15 девушек, очень увлечённых аниме, они были немного сами по себе, необычно одевались. Я тогда их в первый раз увидел и подумал, что можно было бы для них сделать отдельный лагерь.

Тематика

Когда мы делали первый аниме-лагерь, мы, конечно, привлекли тех, кто этой культурой увлекался, но в общем-то плохо её себе представляли. У меня самого нет необычных увлечений, я люблю читать, путешествовать. Когда мы сделали анонс лагеря, в интернете пошли негативные отзывы, над нами смеялись и уличали в том, что мы непрофессиональные анимешники. Но даже эта плохая реклама сработала, и к нам приехало 30 детей.

Постоянных сотрудников у нас всего пять, остальных нанимаем на время смен. Это студенты, педагоги, музыканты. Здорово, что когда люди чем-то увлечены, то им не очень важны деньги. Зарплата вожатого за 17-дневную смену — 8 000 рублей, но к нам приходит достаточно много увлечённых и при этом адекватных людей.

Мы экспериментировали с разными темами: хип-хоп-лагерь, футбольный лагерь особого ажиотажа не вызвали, и мы их не повторяли. Иногда просто объявляли тематику и смотрели, как дети реагируют. В итоге осталось три основных темы: аниме — для тех, кому интересно это направление японской культуры, фэнтези — для любителей ролевых игр и рок — для поклонников музыки и желающих научиться играть на каком-нибудь музыкальном инструменте.

Идея рок-лагеря пришла удивительным образом: мы мониторили статистику «Яндекса» и обнаружили много запросов по слову «рок-лагерь». Скорее всего, искали фильм, полное название которого — «Рок в летнем лагере», но мы подумали — почему бы не сделать лагерь, где дети могли бы научиться играть на музыкальных инструментах. Я сам сначала не верил, что это возможно, но подростки, которые приезжают с нулевыми знаниями, к концу 17-дневной смены участвуют в финальном концерте.

Что касается ролевых игр, то есть довольно много мероприятий, с ними связанных, но почти все они рассчитаны на молодёжь от 18 лет, потому что там используется много всякого потенциально опасного реквизита.

Ну а мы готовы такую ответственность на себя взять, потому что младшим тоже хочется где-то шить костюмы, играть и общаться.

Собственной базы у нас до сих пор нет, но мы пришли к долгосрочной аренде. Зимняя база находится под Рузой, это пять корпусов больше чем на 200 человек. Летняя — под Воскресенском, там в корпусах места на 80 человек и ещё 70 в летних домиках с удобствами на улице. Мы платим за человекоместа, работу столовой, горничных. Расценки на аренду баз по Подмосковью — 800-1 500 рублей на человека в сутки. Проще всего найти базу на весенние и осенние каникулы, а  зимой и особенно летом трудно, потому что хороших баз с евроремонтом мало, а спрос на них велик, к тому же нам нужна огороженная территория и чтобы не было посторонних.

Я не хочу себе рисовать нимб, но мы делаем хорошую работу, и хотелось бы, чтобы государство в лице Роспотребнадзора, пожарной охраны или других ведомств меньше к нам придиралось. Если к детским организациям предъявляются жёсткие требования, то почему бы не предоставить им какой-нибудь бонус? Например, отменить или сократить подоходный налог. Или вот обязала пожарная охрана поставить систему пожарной безопасности за полмиллиона рублей — так пусть государство на это субсидию даст.

Продвижение

Сначала мы пытались давать рекламу в печатных изданиях, но отдача была слабой. В итоге практически всё наше продвижение — в интернете, особенно через группы «ВКонтакте», иногда в блогах. На Odnoklassniki.ru и Facebook дети не сидят. В последнее время наше имя уже работает на нас. До 60% детей приезжают к нам больше одного раза. Мы всегда спрашиваем родителей, как они узнали о лагере, и почти все отвечают, что ребёнок сам нашёл где-то в интернете. Или знакомые рассказали.

Доходы

За прошлое лето, когда путёвка на 17 дней стоила 25 000-30 000 рублей (в зависимости от того, в корпусе место или в домике), к нам приехало 500 человек. Это лето было первым, когда мы не смогли принять всех желающих — на каждую из трёх самых популярных смен было по 10-12 отказов. Зимняя смена начинается 3 января, за месяц до начала смены все путёвки были распроданы.

Мы пытались договориться на следующее лето об аренде с нашей более вместительной зимней базой, готовы были больше заплатить за аренду, но, к сожалению, не получилось — они связаны договорённостями с другими арендаторами.

За последний год мы продали примерно 850 путёвок, и я, наконец, рассчитался с долгами 2009 года. Некоторые родители говорят: за эти деньги можно в Турцию на море съездить. Да, можно, но дети хотят к нам.

Нас часто спрашивают про льготы — их, конечно, нет. Кроме приличных бытовых условий и персонала, мы тратимся на инвентарь: музыкальные инструменты, костюмы — это всё стоит немало. Есть накопительные скидки для «постоянных клиентов» — отнимаем 200 рублей от стоимости путёвки в каждый следующий приезд одного и того же ребёнка в лагерь.

Помимо лагерей, мы с этого года организуем выезды детей в Великобританию (например, по местам, связанным с Гарри Поттером) и Японию в сопровождении вожатых. Стоит это недёшево: в Великобританию, например, на 9 дней — 70 000 рублей без перелёта на человека, но мы сами практически не зарабатываем, скорее, выходим в ноль.

Конкуренты

Основные наши конкуренты — «Робинзонада», работающая ещё с начала 90-х (спортивные, языковые, туристические лагеря), и «Кэмп-индустрия» (лагерь с приключениями «Робин Гуд», лагерь для девочек «Каролина-кэмп» и другие). Они успешны, но, по моим данным, их нельзя считать полностью частными компаниями. Думаю, по масштабу мы третьи.

Ошибки

С самого начала мы параллельно развивали два направления: лагеря и детский центр, который организовали на территории офиса. Пытались проводить всякие необычные занятия — курсы аниме, пластилиновая анимация, песочная анимация. Но весной полностью от этого отказались, потому что заработать вообще ничего не получалось. Зачастую в группу записывалось, например, 10 человек, а ходило четверо. Мы поняли, что родители готовы платить за английский, но не за песочную анимацию, тем более что всё ещё есть довольно много бесплатных или почти бесплатных кружков.

В этом году мы впервые решили провести экспансию в Санкт-Петербург и сделали там зимний лагерь. Думаю, в первый и последний раз. Рассчитывали примерно на 60 человек, а набрали 20 (в Москве — 200). С поиском базы были огромные проблемы: оказалось, что приличных в этом регионе за разумные деньги практически нет. Место в номере на четырёх человек, где нет душа и туалета, стоит 1 200 рублей, что-то более достойное — заоблачных денег. Среднему классу проще поехать отдыхать в Финляндию.

Планы

Конечно, хотелось бы иметь свою базу, тем более что мы летом столкнулись с дефицитом мест. Но самим нам этого не потянуть. Кредит, может быть, помог бы, но банки дают от 1 до 20 млн рублей, а тут надо от 70 до 100 млн рублей. Разве что инвестор найдётся — активно его ищем. За три года вложения бы окупились.

Ещё мне бы хотелось сделать лагерь в Великобритании. По моим впечатлениям, на рынке детского досуга там нет большой конкуренции. И родителей не нужно убеждать, что платить деньги за то, что кто-то будет заниматься с их детьми, — это нормально.

Советы начинающим предпринимателям

Не стоит лезть в высококонкурентную сферу, там обязательно понадобятся большие вложения или связи. Постарайтесь найти что-то такое, что пока не стало, но уже становится (или могло бы стать) популярным.

Не рассчитывайте, что всё запустится за один год. Скорее всего, придётся сделать много затрат и совершить много ошибок, прежде чем поймаете волну.

Ничего не бойтесь.

 Фотография на обложке: Зарина Кодзаева