В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга «Переключайтесь». Ее авторы — братья Хиз — уже написали несколько бестселлеров на тему принятия решений. В новой своей работе они пишут о том, как добиваться устойчивых позитивных изменений. The Village публикует отрывок из главы о формировании привычек.

Наркотики во Вьетнаме

Майк Романо родился в 1950 году, вырос в Милуоки и был младшим из четырех братьев. Его отец чинил сантехнику и отопление. Мать получила степень в области декоративно-прикладного искусства, но сидела дома с детьми, лишь время от времени принимая заказы. Романо отличался вспыльчивым характером. 18-летним юнцом он ввязался в драку и выбросил одного парня из окна. Боясь тюрьмы, он пошел в армию. Романо направили во Вьетнам. 173-я воздушно-десантная бригада, в которую он попал, имела репутацию элитного подразделения, но у служивших в ней солдат был свой секретный (как казалось командованию) изъян: повальная наркомания. Их даже прозвали «торчки с парашютами».

До военной службы Романо не пробовал наркотиков и знакомиться с ними не торопился. Через несколько месяцев пребывания во Вьетнаме Романо был ранен и эвакуирован в госпиталь на базу Камрань. Там парень впервые попробовал опиум. Он быстро подсел на «дозу», как многие вокруг, и не переставал принимать наркотики, даже когда его переводили в другие госпитали. Зависимость продолжала мучить его все 13 месяцев службы.

Скатывание в наркоманию — типичная история для Вьетнамской войны. Белый дом был так озабочен сообщениями о повальной наркомании в рядах армейцев, что назначил специальное расследование. Результаты оказались тревожными. До войны молодежь пробовала тяжелые наркотики лишь эпизодически, в зависимость впадало менее 1 %. Во Вьетнаме наркотиками баловалась почти половина солдат, и зависимость подскочила до 20 %. Вьетнам делал наркоманами всех, невзирая на расовую и социальную принадлежность. 20 % солдат «подсаживалось» уже в первую вьетнамскую неделю, а 60 % — в первые три месяца. Как ни странно, исследования не обнаружили связи наркомании с психологическими травмами, вызванными опасными заданиями или смертью друзей.

Правда, сам Романо начал принимать опиум из-за ранения, но для большинства солдат во Вьетнаме наркотики были просто жизненным фактом, частью культуры. Перспектива возвращения в США тысяч наркоманов ужаснула правительство. Военные и гражданские власти беспокоились, что действующие программы лечения просто захлебнутся в таком потоке. Они боялись получить на свою голову сотни тысяч неработоспособных, социально опасных молодых мужчин. Майк Романо был одним из тех, о ком они так пеклись. Но он и не подозревал об этом. Демобилизовавшись в 1969 году, вояка сел в самолет и прибыл в родной Милуоки. С собой он вез заначку с опиумными косяками. Через неделю-другую после возвращения домой Романо встретил бывшую одноклассницу, работавшую продавщицей в аптеке. Молодые люди начали встречаться. Девушка довольно быстро поняла, что бойфренд принимает наркотики, и стала давить на него, чтобы он бросил это занятие. Он несколько раз пытался, но мучительные ломки снова и снова заставляли его браться за старое. Тем не менее Романо удалось устроиться работать маляром. Он даже начал ходить на уроки искусства в Висконсинском университете в Милуоки. Там он рисовал плакаты для музыкальных групп, выступавших в студенческом клубе. После нескольких безуспешных попыток с наскока бросить наркотики он начал отучать себя от опиума постепенно. И ему удалось! Перемена, произошедшая в жизни Майка Романо, может показаться почти невероятной.

Изучая по поручению Белого дома проблему наркомании среди возвращавшихся с фронта солдат, ученые столкнулись с загадкой. Чтобы проследить судьбу вернувшихся домой военных, они звонили им через 8–12 месяцев и спрашивали, продолжают ли они принимать наркотики. Во время войны 50 % солдат баловались наркотиками от случая к случаю, а 20 % были серьезно зависимы, то есть регулярно потребляли «дурь» на протяжении длительного периода времени и испытывали синдром отмены (озноб, судороги, боль), когда прекращали их принимать. Дальнейшие исследования изрядно удивили ученых: по возвращении в США зависимость от наркотиков сохранилась всего у 1 % ветеранов. В сущности — довоенный уровень. Раздуваемой правительством социальной наркокатастрофы, которой так боялись, не произошло. Что же случилось?

Люди невероятно чувствительны к окружающей среде и культуре — к нормам и ожиданиям общества, в котором живут. Все мы хотим носить правильную одежду, говорить правильные вещи, ходить в правильные места. Поскольку мы инстинктивно стремимся соответствовать «своей» группе, поведение заразительно. Иногда это дает интересные результаты. Представьте, что ваша задача — разработать среду, которая будет гасить наркоманию. Например, антинаркотический парк развлечений, на строительство которого вам разрешено потратить сколько вздумается. Как он будет выглядеть? Может быть, во многом как район Милуоки, где жил Романо. Бывших солдат можно окружить любящими, заботливыми соседями, которые помнят их пацанами, какими они были до войны. Можно дать им интересную работу — например, рисовать плакаты для рок-групп, чтобы их мозг отвлекся от опийных флюидов. Можно ввести и пропагандировать санкции против наркомании, загнать наркотики в подполье, вынуждая бывших солдат потреблять их лишь украдкой. Можно сделать так, чтобы девушки закатывали им истерики из-за вредной привычки. Можно установить социальные табу, чтобы продолжающие принимать наркотики чувствовали себя отверженными, даже жалкими. Можно обогатить среду — пейзажами, песнями, едой, одеждой и уютными домами, — чтобы напомнить бывшим солдатам об их довоенной идентичности, в которой наркотикам не было места. Тематический парк Милуоки: именно он превратил Майка Романо в бывшего наркомана. По возвращении домой среда вокруг изменилась — и изменила его самого.

Сила среды

Как показывает история Романо, укрепление (или сдерживание) нашего поведения — один из хитрых способов воздействия на нас среды. При слове «привычки» в голову сразу приходят недостатки: грызть ногти, откладывать все на потом, есть сладости, когда нервничаешь, и так далее. Но, конечно, человеку присуще и много хороших привычек: делать пробежку, молиться, чистить зубы. Почему привычки так важны? В сущности, это поведенческий автопилот.

Чтобы изменить себя и других, надо изменить привычки. На примере Романо мы видим сдвиг привычек под действием сдвига среды. Это логично, ведь привычки, по сути, вшиты в окружающую нас обстановку. Наука это подтверждает. Согласно одному из исследований, 36 % успешных изменений было связано с переездом на новое место, а неудач в таких условиях оказалось всего 13 %. Например, многим курильщикам легче бросить курить в отпуске, потому что дома с курением ассоциируется каждая деталь. Это как пытаться бросить курить внутри рекламы Camel — куда ни глянь, о вредной привычке напоминает все. На кухне ящик, где хранятся зажигалки, на веранде — глиняный горшок, куда высыпаешь пепел, в машине и кладовке неистребимый запах табачного дыма. Когда курильщик отправляется в отпуск, среда вокруг него становится нейтральной. Это не значит, что бросить курить легко, — просто легче.

Однако резко поменять среду обитания не всегда возможно. Есть и более экономные способы выработать привычку. Первое — надо понять, что даже маленькие доработки среды имеют значение. Выработка привычки — вопрос не только среды, но и психологии. Например, очень сложно придумать среду, которая заставит вас учиться играть на фортепиано. Как же заложить психологический фундамент новой привычки?

Тригер действия

Скажем, вы постоянно откладываете поход в спортзал. Вы решаете для себя: «Завтра утром завезу дочь в школу — и сразу на тренажер». Давайте назовем этот психологический план «триггером действия». Вы приняли решение произвести определенное действие (потренироваться) при столкновении с определенным ситуационным триггером (разворот у школы, завтрашнее утро). Питер Гольвитцер, психолог из Нью-Йоркского университета, — автор первых работ в этой области. Он и его коллега Вероника Брандстаттер обнаружили, что триггеры довольно эффективно мотивируют.

В одном из их исследований студентам колледжа дали возможность заработать дополнительные баллы. Для этого студентов просили написать и сдать к 26 декабря сочинение о том, как они провели сочельник. Большинство студентов было полно благих намерений, но время написать и подать на «бонус» нашли всего 33 % из них. Другая группа студентов должна была установить триггеры действия — заранее точно наметить, где и когда они будут писать свой опус (например, «Я напишу эту работу у отца в кабинете рождественским утром, пока все спят»). Из этих студентов работу написали целых 75 %. Для такой маленькой психологической «увертки» результат поразительный!

Значит ли это, что достаточно представить себе время и место действия, чтобы увеличить его вероятность? И да и нет. Триггеры действия не заставят вас (и кого бы то ни было) сделать то, что категорически не хочется делать. Триггеры действия никогда не убедили бы студентов колледжа поучаствовать в Рождество в онлайн-занятиях по метаанализу. Но как доказывает описанное выше исследование, триггеры действия могут иметь мощную мотивирующую силу и заставлять людей делать вещи, которые они сознательно хотят делать. Питер Гольвитцер утверждает, что ценность триггеров действия кроется в том, что мы предзагружаем решение. Когда вы завезли дочку в школу, включается следующее действие — пойти в спортзал. Нет цикла сознательного обдумывания.

Эту концепцию легче пояснить примером. Представьте себе, что вы — один из участников исследования Гольвитцера. Вы сидите дома за рождественским столом. Родители хлопочут над вами, идет интересная беседа. Работает телевизор, елка переливается огнями, а старый чихуахуа по кличке Фредо глядит на вас с обожанием. Не забудем и еду — индейку с гарниром, пирог с пеканом и шоколадные трюфели, — а также игру Guitar Hero, салфетки и звонки от старых школьных друзей. Вас все отвлекает. Если вы попали в эту реку удовольствий и не предзагрузили решение о сочинении, сказав себе: «Я напишу его в отцовском кабинете утром после Рождества, пока все спят», — вы утонете. Гольвитцер говорит, что, принимая предварительные решения, люди «передают среде контроль над ними». Он утверждает, что триггеры действия «защищают цель от искушений, отвлекающих факторов, плохих привычек и конкурирующих целей».

Существует бесчисленное множество способов использовать триггеры действия. Если агенты по продажам мотивированы скорее заключить сделку с новым клиентом, чем поддерживать отношения с существующими, дайте им триггер в виде «кофе и звонка». Скажите, что каждый раз, наливая себе первую чашку кофе, они должны позвонить одному из самых важных клиентов. Или представьте себе сотрудников, вернувшихся с конференции. К моменту возвращения в офис их почтовый ящик так забит, что они не в настроении делиться новостями. Поэтому дайте им триггер: предложите во время обратного полета набить на ноутбуке некоторые размышления для каждого члена команды. Триггеры действия просто обязаны быть конкретными и заметными, чтобы прервать обычный поток сознания человека.

А вот триггер «похвалить сотрудников, когда они сделают что-нибудь хорошее» слишком туманен, чтобы быть эффективным. Гольвитцер доказал, что триггеры действия оказываются наиболее полезными в сложных ситуациях — таких, которые больше всего утомляют Погонщика. В одном исследовании были проанализированы успехи людей в достижении «легких» и «трудных» целей. При легких целях использование триггеров действия увеличивало успех лишь ненамного, с 78 до 84 %. Но когда цели были трудными, триггеры почти в три раза повышали шанс удачи — выполнение подскакивало с 22 до 62 %.

По словам Гольвитцера, триггеры действия создают «немедленную привычку». Привычка — поведенческий автопилот, а триггеры его настраивают. Вот вам доказательство. Основной залог того, что женщины будут ежемесячно проводить самообследование груди, — это наличие соответствующей привычки. В данном исследовании ученые просили группу женщин, которые не привыкли это делать, установить себе триггеры действия, и в конце концов они начинали самообследоваться с той же регулярностью, что и дамы, у которых эта привычка выработалась давно. Предзагружая решение, они создали немедленную привычку.

Конечно, триггеры действия — метод не без изъяна. Например, курящие подростки не извлекут из них никакой пользы. Подкрепленная никотином привычка просто слишком сильна, чтобы от нее избавиться. Но хотя триггеры действия неидеальны, сложно представить более легкий способ повысить вероятность немедленных перемен. Недавний метаанализ 85 исследований с 8 155 участниками показал, что обычный человек, установивший себе триггеры действия, справляется с заданием лучше, чем 74 % людей, их не установивших. Немедленные привычки — это редкая точка пересечения между самопомощью и научной реальностью. В следующий раз, когда ваша команда решит действовать по-новому, бросьте ей вызов: пусть ее члены четко определят, когда и где они реализуют свои планы. Помогите им установить триггер (а затем поставьте его и себе).


Обложка: «Манн, Иванов и Фербер»