Каждую неделю H&F читает одну бизнес-книгу и выбирает из неё самые интересные моменты. На этот раз мы прочитали книгу Джил Конрат, посвящённую методам работы с крупными клиентами. По мнению Конрат, заключение контракта с крупной компанией возможно только тогда, когда вы чётко понимаете, что за люди в ней работают и в решении каких проблем вы можете им помочь. 

 

Джил Конрат

Эксперт по комплексным стратегиям продаж

Обычные люди

Продавать крупным компаниям трудно. Это правда. Порой кажется, что они возвели неприступные укрепления вокруг своих офисов, чтобы ни под каким видом не впустить вас. Имена тех, кто принимает решения, засекречены. Звонки принимает секретарь или, хуже того, они перенаправляются на автоответчик. И не питайте иллюзий, что вам перезвонят. Когда я только начинала работать с крупными клиентами, в моём воображении они были людьми, наделёнными сверхъестественными способностями. Находясь за рамками такой компании, вы представляете себе её сотрудников как самых блестящих, талантливых и мотивированных людей на свете. Место их работы рисуется вам в виде хорошо смазанного безупречного механизма. Вы воображаете себе плавную интеграцию между подразделениями, дочерними компаниями, филиалами и даже отделами. Если вас посещают такие мысли, то, начав работать с крупными компаниями, вы будете поражены тем, насколько вы ошибались. Долго мне пришлось привыкать к тому, что лица, ответственные за принятие решений в крупных компаниях, — это обычные люди. Просто так сложилось, что они трудятся именно здесь. 

 

Делите пирог на части