В пролёте: 7 эпических провалов стартапера Директор по развитию Global TechInnovations Лев Самсонов рассказал о том, какие ошибки чаще всего совершают стартаперы при обращении к инвестору и как их можно избежать.
В компании Global TechInnovations, занимающейся инвестиционным консалтингом проектов ранней стадии, мне приходится ежедневно отвечать на десятки писем предпринимателей, которые желают привлечь инвестиции для воплощения своих идей. Многие из них сразу вызывают неприятие — своим тоном, выдвигаемыми условиями или «глубокими» познаниями в области бизнеса и профиля инвесткомпании. Я собрал несколько типичных ошибок, которые стартаперы чаще всего совершают при обращении за поддержкой. Как правило, они связаны с незнанием того, как функционирует венчурный фонд и на что обращает внимание инвестор.
Ошибка в адресе
Каждый фонд специализируется на определённых сегментах рынка и стадиях инвестирования (есть посевная стадия до $1 млн и стадия масштабирования — до нескольких десятков миллионов долларов). Если предприниматель, например, ищет $200 000 и подаёт заявку в фонд, который специализируется на стадиях масштабирования, то обычно не получает ответа. Средняя сумма инвестиции фонда напрямую связана со стратегией фонда и его размером. Если фонд миллиардный, он не может делать сделки по миллиону: чтобы получить прогнозируемый доход на инвестиции, ему придётся совершать несколько сотен инвестиционных сделок, а это очень трудозатратный процесс. Перед тем как подавать заявку в фонд, надо изучить его сегмент и стадию инвестирования. Нелишним будет посмотреть и на те компании, в которые он инвестировал, чтобы не подаваться с козьей фермой к инвестору, который смотрит на облачные мобильные технологии, или, ещё хуже, отправить проект конкуренту.
Зубодробительные модели
Обычно венчурный фонд делает модель на три, максимум пять лет, потому что динамика развития венчурного бизнеса подразумевает достаточно быстрый возврат. За 3-5 лет инвестор ожидает вернуть инвестиции в 5-10-кратном объёме. Один претендент на инвестиции прислал нам финансовую модель до 2027 года. Это говорит о том, что предприниматель не понимает базовых характеристик венчурного проекта, и инвестор не квалифицирует этот проект как своего потенциального «клиента».
«Ковровая бомбардировка» презентациями
Массовая рассылка презентаций проекта говорит о том, что человек непрофессионален, не изучил в достаточной мере фонды, в которые обращается, и подходит к этому, не приложив усилий для выработки правильного подхода. Подобная стратегия не только не работает, но и негативно влияет на имидж стартапера. Для того чтобы добиться максимальной эффективности, в фонды нужно обращаться лично, налаживать отношения с партнёрами или инвестиционными менеджерами, встречаться на мероприятиях, вступать в диалоги на форумах, рассказывать про свой проект и уже потом отправлять презентацию на «подготовленную почву» в нужное время.
Критика инвестора
Вот пример одного из писем: «Уважаемый Евгений! Я понимаю некорректность своих действий! Но с вашей стороны как профессионала было бы лучше всё объяснить начинающему предпринимателю. Деликатно указав на ошибки, а не расписывать целую тираду по этому поводу. Тем не менее спасибо. Если бы вы просто объяснили, что я был неправ. Я бы с удовольствием прислушался дабы не повторять ошибок» (авторские орфография и пунктуация сохранены. — Прим. H&F). Неудивительно, что у этого человека возникли трудности с привлечением денег.
Венчурные инвестиции — это в какой-то мере психология. Когда инвестор даёт деньги предпринимателю, фактически незнакомому человеку, он изучает все моменты, включая и психологический портрет этого человека. Если стартапер обладает сложным характером, ему недостаёт гибкости ума и подходов, то инвестор думает, что когда начнутся проблемы, он не сможет с ним договориться.
Отсутствие фокуса
Масса инновационных решений в разных областях, которые успел разработать молодой стартапер, говорит инвестору о том, что он плохо сфокусирован. То же самое относится к предпринимателям, которые на встрече начинают предлагать несколько проектов, как будто на выбор: не понравится один, можем предложить такой вариант или вот такой. Все усилия должны быть направлены только на один проект, потому что именно точная фокусировка поможет бизнесу развиваться и достигать успеха на рынке.
Соглашение о конфиденциальности на первой встрече
Классическая ошибка каждого предпринимателя, который считает, что уже изобрёл машину времени, и это сокровенное знание, которое он приобрёл, инвестор украдёт. Это показывает непрофессионализм. В большинстве своём идеи практически ничего не стоят. Кроме того, профессиональный инвестор не подписывает NDA (от англ. «non-disclosure agreement» — договор о неразглашении), особенно на первых встречах, поскольку это является ограничением свободы его действий. NDA закрывает для него определённые сегменты рынка. Например, приходит предприниматель с SaaS-решением в области личных финансов — а таких проектов на рынке пять. Если инвестор подпишет договор, то лишит себя возможности изучения остальных четырёх команд. Если конфиденциальная информация в проекте всё же есть, то первую встречу нужно строить так, чтобы, с одной стороны, не раскрыть ноу-хау, с другой — в достаточной мере заинтересовать инвестора. А если он заинтересуется и пойдут дальнейшие встречи, то на каком-то этапе он сможет подписать NDA — когда будет уверен, что это на самом деле та сделка, которую он ищет.
Доброе время суток
Подобное обращение в письме как минимум говорит о том, что человек не пытается понять, куда он отправляет и в какое время дойдёт сообщение, то есть о его недальновидности.
Кому-то может показаться, что я придираюсь к мелочам, но иногда сложно объяснить, что и почему тебе не понравилось. Есть субъективные факторы, которые влияют на принятие решения. И к этому просто нужно быть готовым и не принимать близко к сердцу, а настойчиво идти дальше к своей цели.
Фото: silvia cohen
