Искусство переговоров: Как не упустить самого важного клиента Hopes & Fears публикует серию материалов об эффективных переговорах. Третий выпуск — о том, как провести встречу с крайне важным клиентом.

Придание чрезмерной важности событию рождает в человеке страх перед ним. Если он не умеет с этим страхом работать, то переговоры с большой вероятностью закончатся не в его пользу. К ним будет тяжёло готовиться, потому что на психику будет давить мысль о том, что в этот раз надо быть на высоте. Фокус будет не на подготовке, а на том, как это важно. Во время самой встречи напряжение никуда не уйдёт.  

Всегда в таких случаях я рассказываю легенду о богатом торговце, который пришёл к ювелиру. Он сказал ему: «Я купил на базаре огромный алмаз. Ты самый известный ювелир, сделай из него великолепный бриллиант». Ювелир посмотрел на алмаз и понял, что это самый большой алмаз, который он когда-либо видел. И это при том, что он работал уже более 50 лет. Он попросил торговца подождать, пока будет работать. Но торговец не удержался и заглянул в мастерскую. Он увидел, что огранкой алмаза занимается не ювелир, а его совсем молодой ученик. Торговец был возмущён, но ювелир объяснил ему: «Мой ученик не знает, что это такой дорогой алмаз, поэтому он огранит его хорошо. Мне бы этого не удалось. Я бы всё время боялся испортить его и испортил бы его». Так это и работает.

Со страхом неудачи можно бороться с помощью воображения. Представьте, что будет, если переговоры всё-таки будут провалены. Как только вы переживаете в своём воображении наиболее неприятный сценарий, вы извлекаете уроки, как будто уже попали в эту ситуацию. Например, человек идёт в банк за кредитом, получает его, но невнимательно читает договор. Через пару месяцев у него отнимают квартиру и он понимает, что нужно было читать мелкий шрифт. Мораль этой ситуации такова: надо читать мелкий шрифт.