В прошлом году мы приехали к одному из наших поставщиков — в компанию Reisenthel, и нам сказали, что Россия сейчас в «зоне угрозы». Ни один банк не даст гарантий, и компания не сможет давать нам отсрочек платежа. А для нас это очень важно, потому что в сетях, куда мы поставляем товар, привыкли к отсрочке в 90 или даже 120 дней. Наш аккаунт-менеджер сказал, что мы должны пообщаться с основателем фирмы мистером Розенталем тет-а-тет. Нужно было сесть с этим 71-летним мужчиной за стол, посмотреть ему в глаза — в зависимости от того, как он нас воспримет, мы должны были получить кредитную линию или нет.

Тогда мы её получили — просто потому, что понравились Розенталю. Тогда мы поняли важную вещь: хорошо это или плохо, но в Европе экономика держится на человеческих отношениях. Если ты симпатичен партнёрам, то финансовые обязательства уже на втором плане. А чтобы заслужить эту симпатию, нужно вести себя соответствующим образом. За четыре года работы мы примерно поняли как.

Уважать возраст и традиции

Один из наших поставщиков компания Umbra основана в Канаде, но ментально очень близка к европейским фирмам, и эмоции для них важны не меньше цифр. Её основатель 64-летний Лес Мандельбаум — немного сумасшедший, в хорошем смысле этого слова. В Париже с ним произошёл случай: он решил не тратиться на такси, прогулялся до вокзала, и там его захотели ограбить какие-то молодые арабы. Он спокойно сказал: «Я вам и так всё отдам, но давайте сыграем в игру: кто больше всех раз отожмётся с ногами на скамейке». В итоге он отжался сто раз, и хулиганы ничего не взяли и очень тепло проводили его до поезда. Можно подумать, что в компании такого человека царит панибратство, но это не так. Как ни странно, Леса все смертельно боятся и трепетно относятся к его статусу основателя.