Views Comments Comments Previous Next Clock Clock Location Location

7 эффективных инструментов для привлечения покупателей

Сетевые магазины заполонили мир. Крупные ритейлеры стремятся получить под свой контроль отдельные города и целые регионы, активно вытесняют с рынка небольшие компании, владеющие одним-двумя магазинами.

 

Оптимальный способ стать лучшим — привлечение новых и удержание старых покупателей. К данному времени разработано и активно используется много способов повышения трафика. В нашей статье рассматриваются 7 наиболее эффективных технологий, востребованных и в России, и за ее пределами.

 

Digital-реклама на десктопе и в мобайле

 

Как показали исследования Deloitte, каждый магазин, продавший товар на 1 доллар, не менее 64 центов получил только из-за того, что эффективно работает digital-реклама. Компания Google сообщает, что не менее 76% всех пользователей интернета, искавших магазины в определенном районе, не позже, чем через 24 часа после отправки запроса, стали посетителями данной торговой точки. А покупателями в магазине становятся 28% тех, кто запрашивает информацию о расположении торговой точки.

 

Все больше потенциальных покупателей приобретает что-либо после того, как найдет необходимую информацию в интернете. Основываясь на этом, значительная часть ритейлеров старается разместить нужную информацию о поступлении товаров, акциях, скидках в сети.

 

Пример: девушка хочет приобрести новую помаду другого производителя. Первоначально изучается информация в сети, в частности, со смартфона. Составляется своеобразный шорт-лист, проверяются отзывы, и оформляется покупка как с мобильного устройства, так и в офлайновом магазине.

 

Google отмечает и то, что покупки со смартфонов осуществляются в разы реже, чем с использованием стационарных ПК. Причина? Ритейлеры не уделяют достаточного внимания разработке мобильных версий. Не менее 29% посетителей, заходящих на сайт с мобильного устройства, покидают его, не дождавшись полноценной загрузки страницы.

 

Для Walmart информация о несостоявшихся покупателях стала поводом для совершенствования структуры сайта. Страницы стали загружаться на 4 секунды быстрее, конверсия увеличилась на 2%.

 

Локальный маркетинг

 

Системы геолокации востребованы не только путешественниками, но и ритейлерами. Потенциальный покупатель, находящийся в зоне размещения магазина, может получить дополнительную информацию о скидках, акциях, обновлении ассортимента. Рекламное объявление поступает по СМС, в е-майл рассылке, в соцсети, в виде таргетированной рекламы.

 

Последний вариант распространения информации может предполагать и передачу клиенту купона на персональную скидку, если магазин находится в пределах досягаемости. Как показывает статистика, до 50% всех получателей рассылок станут, если не покупателями, то посетителями магазина.

 

Технологии гибкого ценообразования

 

Технология Big Data — еще один востребованный способ увеличить продажи и формировать цены более гибко с учетом спроса на тот или иной товар.

 

Компания Amazon, ранее торговавшая только в онлайн-формате, стала открывать и обычные, оффлайновые магазины. Покупателям предоставили возможность сравнить цены в магазинах с помощью специального приложения. В Amazon при этом ведется тщательный учет всех запросов, далее анализируется спрос на эти товары и ценовая политика, позволяющая и повышать продажи, и получать прибыль.

 

Анализируется и уровень продаж той или иной книги в отдельных регионах в сравнении с другими. Для «отстающих» регионов и книг проводится рекламная кампания, призванная «выровнять» ситуацию.

 

На перечисленном возможности технологии Big Data не заканчиваются. Например, ее активно применяют для повышения сознательности персонала магазинов, выявления неоправданно высоких одномоментных начислений баллов лояльности клиентам при совершении покупок. Если один из продавцов начисляет покупателям повышенные баллы, его уровень начисления выше, чем у коллег по этому же магазину, технология позволяет проанализировать ситуацию. Так выявляются продавцы, начисляющие баллы себе. Для ритейлеров этот вид мошенничества стал настоящей «ахиллесовой пятой». Борьба с ним требует много времени и сил.

 

Big Data помогает и выбрать оптимальное место для размещения магазина на основе температурных карт, предоставляемых сотовыми операторами. На основании данных определяется, где в какой момент было больше всего потенциальных покупателей.

 

Метод действителен и для точек, работающих в крупных торговых центрах. Специальные программные средства позволяют определить, где покупатели ходят чаще всего, какие этажи наиболее популярны и востребованы.

 

Beacon

 

Появление смартфонов, способов безналичной оплаты, ридеров для банковских карт привело к повсеместному использованию и развитию технологии beacon. «Биконами» называют маячки, устанавливаемые на торговых площадях и фиксирующие все телефоны, находящиеся в пределах досягаемости. Потенциальным покупателям на основании полученных данных рассылаются предложения ритейлеров, сообщения о скидках или новых коллекциях. Скидка может быть не безусловной, действующей постоянно, а временной. Ее можно получить в течение часа-двух с момента получения предложения.

 

Технология beacon не относится к числу новых, но от этого не становится менее востребованной. Google предложил новую платформу Eddystone для интеграции биконов в используемые приложения и сервисы компании, например, в Nearby Notifications, распространяющий информацию о наиболее интересных торговых точках пользователям системы Android.

 

Важно подчеркнуть, что технология beacon интересна не только ритейлерам. В 2015 году в число активных пользователей вошла авиакомпания United Airlines, использующая сервис Nearby. Биконы используются для рассылки оповещений пассажирам, развлекающих клипов во время полета.

 

По предложению Google проводились исследования зависимости повторных визитов от предварительных онлайн-запросов. В исследовании приняли участие наиболее крупные ритейлеры США, в частности, Target и Bed Bath & Beyond. Как оказалось, грамотная онлайн-реклама позволила увеличить число повторных визитов в магазины в сравнении с объемами онлайн-заказов. Под повторным визитом понимался только тот, которого бы не было, если бы покупатель не увидел рекламу в интернете или не получил бы соответствующее уведомление по телефону. Биконы позволяют обычные походы по магазинам без заранее определенной цели перевести в разряд продуктивных для ритейлера.

 

Электронные ценники и digital-панели

 

Электронные ценники (ЭЦ) позволяют клиенту получить данные о предлагаемом товаре, стоимости, весе, эксплуатационных характеристиках. Впервые ЭЦ были опробованы в США и Европе более 2-х десятков лет назад. В России только в 2016 году были приняты соответствующие законодательные нормы, позволяющие использовать ЭЦ в полном объеме. Но и этого времени хватило части ритейлеров для внедрения технологии и получения положительных результатов.

 

Электронные дисплеи и ценники позволяют чаще проводить акции, распродажи, более активно регулировать ценовую политику. В случае с традиционными бумажными ценниками и журналами меньше времени уходит на предварительную подготовку рекламных материалов, ценников, журналов. Электронные носители можно перепрограммировать в течение одного дня, тем самым опередив конкурентов и предложив более выгодные условия покупателям.

 

Электронные ценники позволяют проводить и акции, ограниченные определенным временным интервалом. Перепечатать бумажные ценники для проведения часовой акции практически невозможно, да и нецелесообразно.

 

Электронные ценники позволяют рассылать персональные предложения посетителям, имеющим смартфоны и участвующим в программе лояльности. Значительная часть ЭЦ использует NFC-модули, аналогичные тем, что установлены на смартфонах. При вхождении в зону действия NFC-модуля покупатель видит на экране телефона не только общую, но и персональную цену при наличии соответствующего приложения. Магазину этот вариант позволит дополнительно сэкономить на изготовлении и распространении пластиковых скидочных карт, рассылке СМС-уведомлений.

 

Электронные ценники могут стать дополнением к более объемной технологии — использованию электронных дисплеев и витрин — digital signage (DS). В зале, на входе, в местах наибольшей посещаемости размещаются экраны, сообщающие о скидках, проводимых акциях, предлагаемых товарах.

 

Конечная цель и электронных ценников, и электронных витрин — повышение продаж, увеличение прибыли. Объемные электронные ценники позволяют размещать не только информацию о ценах, но и отзывы покупателей о данном товаре, оставленные в интернете. Наличие положительных отзывов повышает продажи в разы.

 

Повышение скорости обслуживания

 

Лояльность покупателей — залог повышенной прибыли предприятия. Способов перевести покупателей из разряда разовых в постоянные много.  Одним из наиболее оптимальных является улучшение качества работы персонала, в том числе, сокращение времени ожидания у касс.

 

Разработаны специальные приложения, позволяющие сканировать содержимое корзин покупателей еще до перемещения товара на ленту транспортера у кассового аппарата. Данные передаются в бухгалтерскую и складскую программу, автоматически формируется чек. Покупатель подходит к кассиру, производится сверка данных. Покупателю остается только расплатиться и забрать товар. Время ожидания сокращается, покупатели довольны качеством обслуживания. В компании «Пилот» этот метод повышения лояльности покупателей получил название «Убийца очередей».

 

Еще один действенный метод сокращения очередей и времени ожидания — настройка программного обеспечения. Кассир не должен тратить время на пересчет скидок, формирование купонов. Кассир сканирует штрих-коды, вносит данные дисконтной карты, принимает оплату. Пересчет цен, пересчет чека, применение программы лояльности производятся в автоматическом режиме.

 

Ритейлеры, желая сократить временные интервалы на обслуживание каждого отдельного клиента, округляют сумму в чеке, «отбрасывая» копейки. Покупателю этот метод позволяет тратить меньше времени на поиск мелких монет, обслуживание идет быстрее.

 

Не редки ситуации, когда клиент отказывается на кассе от всей покупки, отдельных позиций. В стандартном варианте кассир обязан пригласить администратора торгового зала для отмены позиции или исправления ошибки. Правильная настройка ПО позволит кассиру самостоятельно исправлять ошибочные позиции или убирать последнюю позицию в чеке. Результат — сокращение времени на обслуживание.

 

Покупателям можно предоставить возможность вообще не становиться в очередь к кассе, установив пункты самосканирования и самообслуживания. Покупатель, имеющий карту лояльности магазина, при входе получает специальный сканер. При выборе товаров, производится самостоятельное сканирование. На кассе остается передать сканер кассиру, синхронизировать данные с программным обеспечением и оплатить.

 

В продуктовом магазине не редко случаются ситуации, когда покупатель отказывается от покупки, видя очередь на кассе. А в fashion-индустрии модница, увидевшая, что все кабинки заняты, примерить понравившееся платье негде, может вообще навсегда отказаться от услуг конкретного магазина. Продавец несет убытки.

 

Помочь в такой ситуации могут «электронные примерочные». Специальная камера сканирует основные параметры покупателя, изображение передается на дисплей. У понравившейся вещи достаточно отсканировать штрих-код. Два изображения будут наложены друг на друга. Особенность системы в том, что «модель» на экране двигается синхронно с покупателем. Платье или пальто можно рассмотреть со всех сторон, не тратя время на примерку.

 

Приятные мелочи

 

Положительный имидж магазина – немаловажная составляющая успешной деятельности ритейлера. Помочь в решении задачи могут и традиционные методы, и приятные «мелочи».

 

Все знакомы с ситуацией, когда разряжается аккумулятор телефона. Для многих это означает не только потерю средства связи, но и невозможность произвести оплату через платежные системы. Ритейлеры (Neiman Marcus) стали устанавливать в магазинах розетки для бесплатной зарядки аккумуляторов.

 

Не менее приятная «мелочь» — бесплатный Wi-Fi. Покупатели возможность не отвлекаться от любимого гаджета очень сильно ценят. Как отметили 62% всех работающих ритейлеров зафиксировали, что среднее время пребывания покупателя в магазине после подключения Wi-Fi значительно увеличилось. Соответственно, выросли и продажи.

 

Не оставили в стороне возможность подключиться к бесплатному Wi-Fi и маркетологи. Покупатель получает через соцсети предложение о персональной скидке. В качестве ответной меры покупатель должен разместить ссылку на сайт магазина. В Instagram появляется фото с заранее определенным хештэгом, покупателю пересылается штрих-код купона на скидку.

 

Если в магазине действует не одна точка Wi-Fi, можно анализировать локацию покупателей, определять, какие отделы пользуются наибольшей популярностью. Современное оборудование позволяет определять место нахождения покупателя, подключившегося к Wi-Fi, с точностью до нескольких метров. На основании полученных данных составляются «карты нагрева», фиксирующие интенсивность посещаемости по времени суток, отделам. Если магазину нужно увеличить продажи определенных товаров, достаточно изменить раскладку в соответствии с «картой нагрева».

 

Если покупатель находится в определенной точке дольше, чем необходимо для совершения покупок, этот факт можно использовать для формирования персональных предложений о скидках, бонусах, промо-акциях. Ритейлер получает увеличение продаж, покупатель радуется дополнительной скидке.

 

Количество магазинов увеличивается каждый день. Ритейлерам приходится использовать все новые и новые средства для привлечения клиентов, удержания постоянных покупателей. Только повышая уровень обслуживания и нанимая улыбчивых и приветливых продавцов, увеличить объемы продаж не удастся. Необходимо обращать внимание на любые мелочи, способные увеличить конверсию.

Автор статьи: генеральный директор Net Pay Игорь Звоник

Рассказать друзьям
2 комментария

Тема закрыта

Комментарии

Подписаться
Комментарии загружаются

Комментарии к данному посту отключены и его обсуждение невозможно.

Рубрики