Сервис «Сделано» предлагает москвичам не тратить время на общение с архитекторами и строительными бригадами, а выбрать стандартный вариант ремонта со светлыми стенами по цене от полумиллиона рублей, который обещают завершить за 15 недель. С момента запуска проекта прошло больше года, за это время больше сотни ремонтов продано владельцам московских квартир. The Village уже просил дизайнеров прокомментировать услуги сервиса и выяснял, как москвичам живется в квартирах с ремонтом от «Сделано». На этот раз один из основателей и главный архитектор проекта Марко Михич-Ефтич рассказал нам о росте сервиса, проблемах на стройке, хаосе на рынке ремонтов и конвейерном ремонте будущего.

Идея

Марко Михич-Ефтич, главный архитектор и основатель «Сделано»

У «Сделано» три основателя — Илья Осколков-Ценципер, Илья Шаргаев и я. У Ильи Шаргаева десять лет было архитектурное бюро, которое занималось интерьерами в luxury-сегменте. Илья предприниматель и оптимизатор, поэтому всегда хотел превратить это в некую структуру и помогать не только тем, кто делает очень дорогой ремонт. У Ильи Осколкова-Ценципера со времен «Стрелки» была в голове мысль, что 15 % квартир Москвы находятся в панельных домах серии П-44Т. Он думал, что можно сделать для типовой вещи дизайн и попробовать это продавать. Есть полулегенда, что проект придумался на лекции, где молодой стартапер спросил Илью, как найти идею для большого бизнеса. Илья подумал и ответил, что надо взять большой рынок, на котором ноль брендов, ноль компаний с заметной долей и на котором нет удовлетворенных клиентов. Так пришла мысль о рынке ремонтов в Москве.

Я как архитектор до этого занимался большими городскими исследованиями и урбанизмом, но мне не давал покоя тот факт, что всего 5 % построек в мире делается с участием архитекторов. Мне казалось, что если ты можешь только немного влиять на эти 5 %, то этот мир сильно лучше не сделать и надо придумывать какие-то способы влияния на 95 %. «Сделано» — это и есть архитектурные знания в руках массового потребителя.

Сервис «Сделано»

 sdelano.ru

запуск проекта: 6 июля 2015 года

Конструктор

У нас есть концепция «холста» — квартира должна быть холстом для жизни. Важно, чтобы ремонт смотрелся так же актуально и через 15 лет. Квартиры с евроремонтом конца 90-х и начала нулевых до сих пор в очень хорошем состоянии с точки зрения качества, но, когда мы сегодня приходим в эти квартиры, нам в них жутко некомфортно. Они морально сильно устарели, потому что тогда все делалось очень вычурно. Тот дизайн, который мы делаем, позволяет человеку поставить в квартиру сначала одну мебель, ковры и картины. Когда через семь лет уклад жизни, мода и вкусы полностью поменяются, он, не меняя отделки, сможет ее полностью преобразить.

Мы начали с серии домов П-44Т и разработали очень детальный проект с архитекторами, инженерами и строителями, как бы это делалось на проектах с большими бюджетами. Потом проанализировали другие дома и поняли, что весь ремонт состоит из кусков пазла, которые складываются в нужную работу на каждом объекте. Когда к нам стали обращаться люди не из панельных домов, мы вручную разбирались с каждым куском пазла.

Хороший пример — замена радиаторов. У нас есть 32 типовых узла подключения радиаторов, это зависит от дизайна и варианта подключения труб. Может оказаться, что есть и 33-й, в таком случае, когда мы с ним встретимся, мы его спроектируем и добавим в систему. Нашему архитектору не надо придумывать решение под конкретный радиатор, достаточно определить тип и получить готовое решение. Сейчас мы работаем со всеми современными домами. 

Вначале нужно было сильно ограничить количество элементов дизайна, чтобы систему запустить. Поэтому мы понимали, что нужно два стиля, «Стокгольм» и «Париж», запускаться с одним было бы странно. Но с первого дня мы планировали сделать инструмент, в котором каждый может сделать свой интерьер. Летом мы запустили конструктор, и с этого времени у нас больше не было заказов на «Стокгольм» и «Париж». Они все еще существуют на сайте как некие шоу-румы, но сегодня главным является конструктор. После недавнего добавления более доступных вариантов в нем можно собрать 5 600 вариантов квартиры.

Систему рабочей документации разрабатывает наш ведущий архитектор Лена Васильева. Первая версия появилась очень быстро, это была несложная часть работы. Но мы с момента запуска и до сих пор нон-стоп ее улучшаем. Сейчас мы выпускаем один технический проект меньше чем за три рабочих дня, а его подробность превышает любой рабочий проект, который я видел. Это средство коммуникации профессионала с профессионалом: архитектора с инженером, инженера с руководителем участка на стройке, но не каждый рабочий умеет их читать. Ему нужна простая инструкция. Сегодня мы постепенно разрабатываем конечные инструкции для исполнителей, написанные понятным языком.

Мы разрабатываем, делаем прототип, тестируем в бою, собираем фидбэк со стройки и у наших менеджеров, проверяем гипотезы и тут же оптимизируем процесс. Год назад большая часть процессов лежала на плечах специалистов, а сегодня у нас много автоматизированных вещей, которые им помогают.

Команда и инвестиции

Сегодня в команде 42 человека. Илья Шаргаев — генеральный директор, Илья Осколков-Ценципер занимается верхнеуровневым контролем. Есть отдел маркетинга и продаж. Большая часть компании — это производственное подразделение: менеджеры объектов, отдел закупок и логистики, менеджер по работе с подрядчиками, отдел по гарантийному обслуживанию. Есть отдел продукта и конвейера — это архитекторы, аналитики и инженеры, которые разрабатывают новые опции, улучшают существующие и строят системы автоматизации.

Общая сумма инвестиций на сегодня составляет 1,1 миллиона долларов, из которых 540 тысяч вложили основатели, их друзья и сотрудники компании, а 560 тысяч — внешние инвесторы. В этом месяце команда «Сделано» привлекла следующий раунд инвестиций в размере 20 миллионов рублей от «ангельских инвесторов» Алексея Менна и Бориса Жилина. Оборот за первый год превысил 150 миллионов рублей. Обычно стартапы в первые годы не зарабатывают денег вообще. Мы еще далеки от самоокупаемости, наша цель сейчас — рост. 

Как делают ремонт

На все позиции материалов у нас есть несколько поставщиков. Все поставщики привыкли работать с архитекторами по другим ценам. Когда мы приходили вначале и обещали, что объем заказов будет расти, нам кивали, но не очень-то верили. Теперь по некоторым направлениям мы стали практически единственными покупателями у компаний, в такой ситуации можно получить очень хорошие условия. Поставщикам удобно с нами работать, потому что они заранее понимают, что мы будем покупать и в каких объемах.

Мы начинали стройку бригадным методом, когда у нас было несколько квартир. Сейчас переходим от бригад к специализациям. Как работает бригада? Зашли четыре человека, и они делают все. Наша цель — разбить все по специализациям и дойти до настоящего конвейера. Сегодня у нас уже есть семь специализаций, мы планируем разбить работу, которую делает бригада, еще на пять. В бригаде рабочий делает и демонтаж, и вынос мусора, и укладку плитки, и электрику. Специализация помогает добиться лучшей цены для потребителя, потому что за каждую работу мы платим именно ее цену. 

Переход от бригадного метода мы начали, когда приблизились к 20 ремонтам, которые делали одновременно. Сейчас мы делаем 38 ремонтов. У нас стандартные принципы работы с подрядчиками. Есть менеджер, который ведет постоянный отбор новых людей. При этом, если мы вводим кого-то нового, всегда есть время, чтобы потом, если что, ввести проверенного и исправить эту работу.

Срок ремонта зависит от типа дома — это 10–15 недель. Обычно срыв сроков ремонта связан с тем, что люди меняют решение по ходу дела. В нашем случае, когда весь проект готов заранее, рабочим всегда понятно, что делать дальше. В этот срок, естественно, заложен буфер. В стройке 11 этапов, и на каждом этапе мы принимаем работу инструментальным способом. Людям сделали стяжку, они приходят и смотрят: «Ну, наверное, хорошая». Но для того, чтобы качественно ее принять, нужно иметь специальный инструмент и знать, где и как его прикладывать. Если обнаруживается ошибка, то тут же ее исправляем. В конце не может вылезти что-то, что было плохо сделано на третьей неделе. В этом тоже отличие от людей, которые делают ремонт сами. 

Дело, в которое мы влезли, очень сложное. Наверное, если бы было не так, то уже давно бы существовала такая услуга, а ремонт бы люди делали с удовольствием. Поэтому мы, конечно же, сталкиваемся с большим количеством трудностей. Я бы сказал, что мы только и делаем, что с ними сталкиваемся. Однажды уже в готовой квартире протек полотенцесушитель. Последствия были плачевные: нам пришлось переложить весь пол, а за ним и плинтуса, и переделать всю малярку. А это существенная часть ремонта. Конечно же, наш клиент за это не заплатил. Это был очень дорогой урок про полотенцесушители. После этого мы полностью перешли на другие полотенцесушители, а во всех квартирах, где уже был использован такой, мы заменили его на новый.


Сервис «Сделано»

100+

проданных ремонтов

68

законченных ремонтов

42

сотрудника компании

1,1 миллиона долларов

объем вложений

1,5 миллиона рублей

средний чек

Клиенты и цены

Сегодня наш типичный ремонт — двухкомнатная квартира площадью 55 квадратных метров. Но к нам приходят и владельцы «однушек» в панельных домах в Подмосковье, и хозяева пятикомнатных квартир в элитных жилых комплексах. У «Сделано» и клиенты, и объекты — разноплановые. Есть люди, которые ремонтируют квартиры, чтобы потом сдавать, но для нас приятно, что таких квартир не так много — 5–7 %. Есть люди, которые берут под это кредит, а есть те, кто с легкостью могут себе позволить и более дорогой ремонт, но им важно то, что с нами они могут не тратить на это свое время. Есть семьи, есть одиночки, есть занятые бизнесмены, а есть домохозяйки, которые интересуются интерьерным дизайном. Топ-менеджер компании «ПИК» тоже однажды купил наш ремонт.

По статистике, наш средний чек — 1,5 миллиона рублей. Минимальная цена — 500 тысяч рублей, самая высокая — 4,5 миллиона рублей. Но сейчас мы, например, запускаем более дешевые ремонты, потому что понимаем, что рынку нужно такое предложение. За 68 сданных квартир мы ни разу не поднимали изначальную цену.

Важная для нашего бизнеса проблема — восприятие цены ремонта. Так как до нас ремонт был не разовой покупкой, а процессом, растянутым на долгое время, то мало кто знает, сколько реально стоил весь его ремонт. Нет и общепринятых стандартов для оценки класса ремонта. Даже нет четко сформулированных понятий «капитальный» и «косметический» ремонт — это общенародные слова, каждый их воспринимает как хочет. Поэтому некоторые говорят, что он у нас слишком дешевый, а некоторые — что дорогой.

У нас есть любимая переписка из твиттера, когда кто-то говорит: «Ремонт в двушке за столько-то? Это ненормальная цена». Ему ответ: «Ну вот слушай, я делал два года назад, еще до кризиса, у меня вышло дороже, это очень даже нормальная цена, очень дешево». — «Так я и говорю, это ненормально дешево». При этом кто-то считает, что мы делаем дорого. Многие, когда считают стоимость ремонта, не видят полной цены: не включают в стоимость материалы, архитектурный проект, доставки и свое время. К тому же в обычном ремонте всегда есть много непредвиденных расходов, которые происходят в процессе.

В первый год люди комментировали, что у нас все похоже на больничку из-за белого цвета стен без обоев. Это вкусовые вещи, но сейчас мы запустили бежевые тона интерьеров, потому что людям нужны более теплые варианты. Люди говорили, что им нужен выбор, и мы создали конструктор. К нам приходили клиенты и говорили, что они хотят получить кухни, и мы начали продавать кухни. Мы много общаемся с людьми, в чьих квартирах мы сделали ремонты, узнаем, как ведут себя материалы, все ли хорошо, не происходит ли деформаций. Огромное преимущество, которое у нас есть, — прямой контакт с людьми.

Наш основной канал продвижения — digital. Относительно недавно мы стали заниматься партнерскими проектами с банками, девелоперами и крупными корпорациями. И еще очень важным каналом являются рекомендации. Люди делают ремонты нечасто, и не у каждого человека есть друг, который делает ремонт прямо сейчас, но у нас уже есть какое-то количество людей, которые пришли по рекомендациям. В этом году клиенты приходили к нам с другой квартирой сразу после окончания ремонта первой.

Рынок

Рынок ремонтов в Москве колоссален. По нашим подсчетам, делается от 100 до 250 тысяч ремонтов в год. Но он практически не меняется. Есть бригады, но что это значит для потребителя? Что он сам будет делать свой ремонт. Ему нужно общаться с рабочими, перевозить материал, все организовывать. Здесь непредсказуемы ни сроки, ни цена, ни качество. Есть строительные компании, где выделяют бригадира и бригаду. Это легально, но вы все так же общаетесь напрямую с рабочими. Есть архитекторы и дизайн-бюро: они заберут у вас весь ремонт, но это будет сильно дороже. Есть и начинающие, которые ставят маленькие цены, но с ними получаешь кота в мешке: сделать хороший проект за 40 тысяч рублей невозможно. Есть предложения от девелоперов, здесь можно получить фиксированный срок и цену, но их проблема — нестабильное качество и узость выбора. И есть категория наших клонов. Это в основном бригады с плохо срисованными сайтами. Никто из игроков на рынке не строит систему управления, контроля и ведения этих строек, которая позволяет масштабирование. Но если будут появляться качественные услуги, похожие на нас, это поможет научить рынок тому, что хорошо.

Мы не строим машину, которая штампует каждый раз одно и то же, мы строим систему, которая каждый раз запускает новую стройку по определенным правилам. Нам предвещают будущее, где не будет повторяющихся объектов, потому что 3D-принтер может каждый раз делать уникальную вещь. Мы являемся таким 3D-принтером: год назад мы могли адаптировать два дизайна к десяти сериям домов, а сегодня мы можем совместить 972 комбинации дизайна почти с любым домом. Только печатают сегодня люди, а не роботы.

Планы

Для нас было принципиально начать с B2C-рынка, потому что это позволяет создать нужный человеку продукт. Первые два года мы не планировали работать с девелоперами, но получилось, что в первый же месяц работы они стали сами к нам приходить. Сейчас мы запускаем первые продажи через девелоперов, когда люди при получении ключей могут купить у нас ремонт, и общаемся с несколькими крупнейшими девелоперами на тему того, чтобы они покупали у нас отделку для продажи готовых квартир. Для них сейчас это важно, потому что спрос на квартиры с отделкой сильно растет. С другой стороны, у них есть запрос на ультрабюджетные решения, которые мы сегодня не готовы производить. Мы начали со среднего бюджета и движемся в их сторону.

Мы хотим агрессивно расти, но при этом принципиально важно сохранить качество. Сейчас у нас есть система слотов, которая позволяет распределить спрос. Это выглядит примерно как покупка билетов на самолет. Есть даты, когда производство перегружено, и если вы хотите начать в эту дату, то цена будет выше. А есть дни, когда производство не нагружено и цена ниже.

В архитектуре все время говорят про два принципа: bottom-up и top-down. Top-down — это когда сверху вниз что-то опускают, а bottom-up — это когда архитекторы работают с местным сообществом. Мне кажется, что «Сделано» — очень правильный bottom-up-проект, да, это бизнес, но за каждую квартиру платит человек, который собирается в ней жить. Он сам делает этот выбор. Для меня как для архитектора, который проектирует такой интерьер, это очень правильная мотивация. Когда понимаешь, что у людей ограниченный бюджет и покупатель — не бизнес, а конкретная молодая семья, которая хочет отремонтировать свою квартиру, ты начинаешь ценить маленькие эффективные решения.

Готовы ли москвичи к конвейерному ремонту


Артем Укропов

архитектор бюро Megabudka

Сейчас появляется больше людей с хорошим вкусом. Постепенно исчезает понятие «евроремонт», уходят волнистые потолки из гипсокартона, позолоченная лепнина из пенопласта, глянцевые натяжные потолки и так далее. Клиент начинает ценить простые и лаконичные или, напротив, экспериментальные кастомизированные решения, но без китча. К нам часто обращаются с просьбой применять экорешения, часто имея в виду, что нужно просто использовать побольше дерева и бежевые цвета. Но есть и очень сознательные клиенты, которые настаивают на использовании настоящих экологичных материалов (льняные утеплители, покрытия на природных смолах, керамика, известковые штукатурки) и соответствующих инженерных решениях (системы рекуперации, солнечные коллекторы, автоматизация контроля климата, использование воды из ливневки).

Частный клиент тратит свои средства под свои нужды. В большинстве случаев строится для себя и надолго. Отсюда детальные согласования всех мелочей, проработка множества вариантов, более тесный диалог. Бизнес же тратит деньги, чтобы их заработать. Следовательно, более сжатые сроки и менее личностный подход.

Очень часто приходится сталкиваться с ремонтом от застройщика. Это более привлекательно для клиентов, так как экономит время и, как правило, еще и дешевле, чем делать ремонт самостоятельно. До недавнего времени качественный ремонт от застройщика редко встречался в жилье экономкласса, но такие примеры постепенно распространяются. 

В ограниченных дозах типизация архитектуры даже может быть фишкой, но к массовому клонированию всегда создается визуальное отторжение, достаточно вспомнить хрущевки, панельные районы, готовые коттеджные поселки с одинаковыми домиками. Город, как известно, — единство непохожих, но, с другой стороны, интерьерные пространства, особенно в экономклассе, будь то жилье или офис, почти всегда типизируются. 

Конвейерный ремонт — это отличное решение для тех, кто хочет сделать нейтральный ремонт быстро и с гарантией. Это что-то вроде IКЕА, но только в ремонте. А аудитория у него ровно такая же, как и у IКЕА, — люди, которым не принципиально создание уникального пространства и которых не смущает то, что у соседа такая же мебель и квартира, как у тебя. Думаю, таких большинство.