Каждую неделю H&F читает одну новую бизнес-книгу и выбирает из неё интересные моменты. На этот раз мы прочитали книгу Джеймса Фройнда о том, как добиваться своего в переговорах. Мы выбрали отрывки книги, посвящённые блефу и принципу использования рычагов воздействия. 

Джеймс Фройнд «Переговоры каждый день». Изображение № 1.

 

Джеймс ФРОЙНД

Старший партнёр нью-йоркской юридической фирмы Skadden, Arps, Slate, Meagher & Flom

Применяйте «10 правил хорошего блефа»

На блеф стоит идти лишь в том случае, если у вас есть запасной вариант: не сработает блеф — вы сумеете вывернуться и отказаться от ультиматума.

Приберегайте блеф для действительно важных проблем. Если вас уличат, другого шанса уже не представится, так не расходуйте же его на пустяки.

Блефуйте под занавес, а не на старте, когда стороны заведомо не слишком верят в «окончательные» условия.

Ваш блеф должен увязываться с какими-то требованиями, на которых вы настаивали с самого начала.

Постарайтесь найти разумное объяснение своей категоричности.

По возможности уравновесьте непоколебимую позицию, уступив по другим вопросам. Тем самым вы продемонстрируете, что жёсткость вы проявляете лишь в особых случаях.

Подавайте блеф так, чтобы, если противная сторона поверит в него и не согласится на уступки, вы всё же могли бы отступить прежде, чем сделка сорвётся.

На случай, если всё же придётся отступить, заготовьте правдоподобное объяснение об «изменившихся обстоятельствах», чтобы не так сильно подорвать доверие к своей позиции на переговорах.

Вы можете проигнорировать вопрос, сменив тему, но это рискованно. Лучше ответить на вопрос уклончиво, вывести его за рамки опасной для вас темы. Можно ответить общим ответом на конкретный вопрос. Не стесняйтесь также отвечать вопросом на вопрос. Покажите, что в эту игру могут играть двое, и вы заметно ослабите давление, которые оказывают на вас прямые вопросы.

Слишком часто нам мнится, что честность написана у нас на лице и не нужно прилагать усилия для того, чтобы нам поверили. Можно подумать, что люди видят в нас честного и прямого человека, каким мы сами себя считаем! Гораздо разумнее исходить из предположения, что не только вы подозреваете другую сторону в блефе, но и она вас. Умеренная доза сомнения и подозрительности для переговоров — это нормально.

 

Уступайте по мелочам

Вы не сможете убедить другую сторону в своей решимости, если займёте окончательную позицию одновременно по ряду пунктов. Попробуйте — ничего у вас не выйдет. Но вы добьётесь своего, научившись дифференцировать более и менее важные требования, чтобы другая сторона видела, что для вас принципиально. Подобно тому, как в искусстве форма возникает благодаря пустому пространству, или как в музыке для восприятия мелодии нужны паузы, так и ваша решимость не уступать по тем или иным вопросам становится более убедительной, если во всех остальных вы идёте на разумный компромисс.

существует четыре фактора, определяющих преимущество
в переговорах: необходимость, желание, конкуренция и время

 

Для убедительности нужно прежде всего разделить свои позиции на две категории: «голубые фишки», то есть наиболее ценные для вас вопросы, по которым вы занимаете непоколебимую и твёрдую позицию, и «обычные фишки», по которым вы готовы торговаться. Подавайте другой стороне принципиально разные сигналы по этим категориям вопросов. Чтобы позиция по «голубым фишкам» звучала убедительно, нужно с самого начала демонстрировать, какое вы придаёте им значение. Если не сделать этого сразу, затем ваша категоричность может показаться искусственной.

 

Используйте четыре рычага

Я выделяю четыре наиболее распространённых фактора, составляющих рычаг (преимущество в переговорах): необходимость, желание, конкуренция и время. Типичный случай необходимости и всех связанных с ней проблем — продавец, который вынужден продавать.

Столь же важно и желание: для кого эта сделка более желанна и насколько сильно он её хочет? Разница в потенциалах между более сильным и более слабым желанием превращается в рычаг для более хладнокровной стороны, для той, которая может обойтись и без этой сделки.

В сделке, как и в других видах переговоров, конкуренты становятся ключевым фактором. Наличие других потенциально заинтересованных лиц побуждает покупателя выложить максимальную сумму, а продавца укрепляет в решимости держаться до конца.

Но когда мы берём в расчёт фактор времени, преимущество от двух потенциальных клиентов резко идёт на убыль. Время поджимает — и это важнейший рычаг. Та сторона, которой нужно во что бы то ни стало заключить сделку к определённому сроку, зачастую вынуждена вести себя не так, как вела бы себя в более спокойных обстоятельствах.

 

Учитывайте свои преимущества и недостатки

Ваша задача — отыскать любые рычаги, которые действуют против другой стороны, а также умело пускать в ход свой позитивный рычаг. Например, вы продавец, но вы никуда не спешите, и у вас имеется несколько потенциальных покупателей. В таком случае позаботьтесь, чтобы покупатель узнал о существовании конкуренции.

Не зацикливайтесь на каком-либо преимуществе другой стороны, не цепенейте, осознав, что тот или иной негативный фактор подрывает ваши интересы. Раскройте глаза пошире и поищите другие факторы, которые помогут вам уравновесить те, неблагоприятные.

Приступая к переговорам, постарайтесь понять свои силы
и слабости. Если сила за вами, дайте другой стороне
это понять. Если вы слабы, сумейте скрыть это

 

Приступая к переговорам, постарайтесь понять свои силы и слабости. Если сила за вами, дайте другой стороне это понять. Если вы слабы, сумейте скрыть это. Проверьте, соответствует ли реальности представление противника о его силах и слабостях. Если он думает, будто он сильнее, чем на самом деле, раскройте ему глаза на реальное положение дел. Если он считает себя слабее, чем на самом деле, – молчите!

Если факторы в целом находятся в равновесии, то выкладывайте всё начистоту. Если же баланс не в вашу пользу, постарайтесь либо найти и создать дополнительные факторы, которые снизят давление, либо позаботьтесь о том, чтобы противная сторона не получила полной осведомлённости о своих преимуществах. Да, противная сторона вроде бы удачно разыгрывает свои карты, но ведь и она что-то скрывает? Может быть, и опции вашего контрагента чем-то ограничены: он спешит, ему нужны деньги — выясните это, и у вас появится шанс.

Книга предоставлена издательством «Альпина Паблишер».