Бизнес купонаторов работает так: сервис договаривается с компанией
о предоставлении скидок для клиентов в обмен на гарантию привести определённое количество этих самых клиентов. Купонная эпидемия в России началась в 2010 году, когда на рынок вышел родоначальник скидочных сайтов — Groupon. За год у проекта появились десятки аналогов, а объём проданных купонов, по данным InSales, вырос втрое и составил 7 млрд рублей. Каждый пятый пользователь покупал несколько сертификатов в месяц. Предприниматели охотно экспериментировали с купонами, однако месяц назад прозвучал первый звонок — BigBuzzy подал заявление о банкротстве. 

Аудитория BigBuzzy составляла 126 000 человек в сутки, сервис занимал четвёртое место среди отечественных купонаторов. Проблемы начались с акции «iPhone 4S со скидкой». За десять дней удалось продать 7 600 купонов и заработать 170 млн рублей, но получить свои смартфоны многие потребители не смогли. Последовали иски от клиентов и партнёров, с которыми BigBuzzy прекратил расплачиваться. 

H&F изучил базу Высшего арбитражного суда России и обнаружил, что ко многим купонаторам поданы схожие иски: средняя сумма — в диапазоне 200 000-300 000 рублей.

Так что могут дать купонаторы вашему бизнесу? Их условия, как правило, одни и те же: средний размер скидки — 50%. Вознаграждение купонатора — 30% от оставшейся суммы. Заработать, таким образом, можно лишь задрав изначальную товарную наценку. Но и как маркетинговый инструмент, привлекающий новых клиентов, купоны требуют вдумчивого использования. Вот несколько историй, демонстрирующих их плюсы и минусы.

 

Корзина, картина, картонка: Что дадут вашему бизнесу купонные сервисы. Изображение № 1.

Ход акции непредсказуем

Совместно с купонными сервисами интернет-магазин необычных товаров Top-Buy-Shop Ольги Панкратовой провёл более двух десятков акций. В основном компания предлагала с 50-процентной скидкой купить сопутствующие товары — забавные зонты или мыло ручной работы, — продажи которых идут не слишком бойко. То есть речь шла о поставках по оптовым ценам залежавшихся на складе товаров.

Интернет-магазин оказался не готов к шквалу звонков: сотрудники спали по очереди, по несколько часов в сутки, курьеры не справлялись с объёмом заказов. К следующей акции ошибки учли и на несколько дней «купонных продаж» наняли дополнительный персонал, прежде всего операторов колл-центра. Дополнительные затраты оказались оправданными. Компании удаётся не только окупать сделанные вложения за счёт запланированных активных продаж, но и получать 30-процентный рост продаж по другим категориям: впридачу к зонтам клиенты приобретали мыло.

Затяжные акции чреваты дополнительными расходами

Елена, частный косметолог из Екатеринбурга, на тематическом форуме Netkuponam.ru рассказывает, что владельцы одного из местных купонаторов вышли на неё сами. Елена оказалась не готова обслужить весь поток клиенток и привлекла к работе второго мастера. Первые три недели двухмесячной акции косметологи работали без выходных. На четвёртой попытались сократить срок проведения акции. Но сделать ничего не вышло: продажа купонов закончилась лишь в назначенный срок.

Салонам красоты, СПА-салонам, медицинским центрам и другим предприятиям, где важнее всего качество обслуживания, имеет смысл заключать договоры с купонаторами лишь в двух случаях: если место только что открылось и персонал сидит без дела, или если дела пошли плохо и постоянные клиенты перестали приходить. «Часто бывает, что из-за наплыва посетителей с купонами услуга выполняется абы как, сокращается время на её исполнение, мастера проявляют неуважение к „халявщикам“, — объясняет совладелец салона красоты в Москве Светлана Гудрит. — В конечном итоге это негативно сказывается на репутации самого салона и не привлекает, а, наоборот, отталкивает клиентов».

Возвращается лишь небольшой процент клиентов

Интернет-ателье «Рубашка на заказ» появилось в Ижевске в 2009 году, его создал бывший банковский служащий Василий Мунтян. Наблюдая рост популярности купонных сервисов, Мунтян решил попробовать поработать с ними. Разместить предложения решил сразу на нескольких сайтах — «Бубигаторе», «Купикупон», «Выгоде» и Groupon. Самые выгодные условия бизнесмену предложили в первой компании. «Бубигатор» в принципе не стал брать дополнительного вознаграждения и быстро перевёл все полученные средства на счёт «Рубашки». 

 

 

 

Размер скидки — минус половина стоимости,
на меньшее купонаторы не идут.

 

 

 

Стандартные сорочки по 4 000 рублей магазин продавал по акции за 2 000. Никаких ограничений по тканям на владельцев ателье не накладывали. Условие было лишь одно: уложиться в стоимость. Предпринимателю удалось окупить первоначальные затраты, но вот с увеличением клиентской базы ничего не вышло. По подсчётам Мунтяна, сделать повторный заказ решились лишь 10% скидочных клиентов.

Готовьтесь, что обязательства по договору могут быть не выполнены

Как и в случае с BigBuzzy, если купонатор не перечисляет деньги, велик шанс, что он на грани банкротства. Судя по данным Netkuponam.ru, больше всего нареканий вызывают сайты Vigoda.ru и Alkupone.ru. Например, петербургский интернет-магазин toy5.ru полгода ждал оплаты счетов по акции, закончившейся в феврале 2012 года, — на vigoda.ru по купонам продавались летающие рыбы Air Swimmers. Компании дважды меняли менеджера и объясняли, что бухгалтер случайно допустил ошибку в платёжной ведомости. На данный момент ситуация не разрешилась, но подавать иск Toy5 не спешит, надеясь обратиться в суд вместе с другими обиженными партнёрами — интернет-магазином «Николь» и службой доставки цветов «Букетик».

 

Купоны часто приводят не тех клиентов, которых вы хотели

Гендиректор новосибирской ресторанной группы «Конквест» Наталья Богатова считает, что из работы с купонаторами можно извлечь выгоду, если не соглашаться на их условия, а диктовать свои. «Когда мы впервые сделали такую акцию, получили негатив от постоянных гостей, — вспоминает Богатова в блоге. — Во-первых, не всегда в заведении оказывалась форматная публика, приходило много желающих поесть на халяву, а во-вторых, постоянные гости не могли получить столик, так как всё заняли купоны».

Богатова приводит варианты решения проблемы. Если купонаторы настаивают, чтобы скидка действовала на всё меню, ресторан должен разграничить группы «еда» и «напитки» и предоставлять скидку только на блюда и напиток, чтобы клиент мог дозаказать алкоголь или чай по полной стоимости. Работать следует по предзаказу, чтобы все клиенты с купоном не заявились в один день, — это должно быть оговорено в условиях акции. В-третьих, нужно установить минимальный размер счёта — это поможет избавиться от чужой аудитории.

Впрочем, большинству заведений общепита использовать купоны выгодно — их претензий нет ни в судах, ни на тематических форумах. Скидки помогают им повысить узнаваемость бренда, что особенно актуально для заведений, находящихся в стороне от шумных улиц. Имеют смысл точечные удары  мало кто из рестораторов решается на несколько акций подряд, так как купоны с трудом окупают себестоимость обеда. На скидочных сайтах практически невозможно найти заведения, открывшиеся больше года назад.

Текст: Александра Мерцалова

Фотография на обложке: Gordon Joly/flickr.com