В декабре вышел материал о «Радости приготовления» в H&F, а на прошлой неделе мы закрыли первый раунд инвестиций — три бизнес-ангела, мои хорошие знакомые (двое — мои однокурсники по ВМК МГУ), получили 20% в компании. К нам обращались и другие инвесторы, и за это время я успела сформулировать для себя три правила работы, которые, возможно, пригодятся другим начинающим предпринимателям.

 

Научитесь работать с самим собой

Оказалось, что такие вопросы как «что я за человек», «чего я хочу и почему», «что я люблю, а чего никогда не буду делать», — это не абстрактные экзистенциальные проблемы, а самые насущные вопросы, напрямую влияющие на бизнес. Человеку, который избегает этих вопросов, сложно выжить в пустыне неопределённости, которую представляет из себя новое дело. Никто, кроме тебя, не знает, нужно ли идти дальше или пора повернуть. 

Любой малый бизнес начинается с небольшой команды. Я примерно полгода работала одна. Всё это время мне помогали многие друзья и близкие, и даже незнакомые люди, но в 90% случаев нужно было самой ставить задачи и выполнять их. Нужно было научиться работать под своим собственным началом.

Представьте: воскресенье, ты едешь к маме на день рождения с подарком, вдруг приходит заказ. Надо все бросать и ехать в другую сторону, а так не хочется! И тут ты-менеджер укоряешь себя-сотрудника, спрашивая совета у себя-владельца бизнеса. И находишь какой-то удобный всем троим, и даже маме, вариант. Постепенно ты понимаешь, как должны работать все три эти роли. Когда появляются партнёры или сотрудники, начинаешь вести себя более адекватно в работе с ними, пройдя через трудную школу работы с самим собой.

 

Получите первые результаты

Очень редко удаётся привлечь инвестиции под идею. Как правило, нужно показать хотя бы маленький результат. Дело не в отсутствии воображения у инвесторов. По методологии Lean Startup, любая бизнес-идея основана на нескольких ключевых предположениях о поведении клиентов, и эти предположения нужно тестировать. Довольно часто бывает так, что у проекта есть заинтересованные инвесторы, но они ждут результата тестовых продаж, а у самих участников проекта нет средств, чтобы поставить эксперимент.

В таком случае можно попробовать следующее: привлечь от потенциальных инвесторов совсем небольшую сумму, заранее обговорив параметры успеха. В случае удачи проводится полноценный раунд инвестиций, в котором учитывается уже потраченная сумма (она может быть эквивалентна 1-2% стоимости компании). Если же эксперимент неудачен, то все расходятся счастливые, что не вложили в это дело большие деньги и время. Для инвесторов, у которых уже есть первичная заинтересованность в проекте, этот подход может быть интересен, так как они рискуют незначительной суммой, а для стартапа это первый опыт работы с привлечёнными средствами.

В ноябре мы поступили именно так: привлекли микроинвестиции (200 000 рублей). На тот момент на сайте уже предлагалась половина из доступного теперь меню, но клиентов было не много. В основном это были мои друзья и знакомые. Впрочем, помимо клиентов у нас появились потенциальные инвесторы, но им хотелось увидеть более мощный поток клиентов. Цель была — за два месяца получить сотню новых клиентов, и мы её достигли. 

 

Найдите правильных инвесторов

В работе на привлечённые средства есть особый драйв, более сильное желание добиться результата и более осязаемое ощущение того, что в вашу идею верят и её поддерживают. Но важно не принять помощь из не тех рук.

Во-первых, некоторые «инвесторы» могут быть более заинтересованы в копировании вашей идеи на своих мощностях, это нужно всегда учитывать. Во-вторых, люди, которые хотят вложить деньги, довольно чётко делятся на два класса: те, кто хочет иметь долю в малом бизнесе, и те, кто готов инвестировать в стартап. Стартап имеет дело с большей неопределённостью, но в обмен на риск предлагает лучшие возможности для роста.

«Малый бизнес» привлекает деньги один раз, и сразу столько, чтобы выйти на полную окупаемость, а затем инвестору выплачивает прибыль в виде дивидендов. Стартап проходит через несколько критических этапов: первоначальный запуск продукта на рынок в течение первого года, продвижение и масштабирование в течение следующих двух лет и так далее. В случае успешного прохождения каждого этапа стоимость компании увеличивается по крайней мере в несколько раз, но с каждым этапом связан значительный риск. 

Вот главные признаки инвестора, который вам не подойдёт, если вы делаете стартап:

Хочет получать прибыль в виде дивидендов через 1-3 года.

Хочет быть единственным инвестором с долей не менее 25%, мотивируя это необходимостью «иметь стратегическое влияние».

Не разделяет стратегию проведения следующих раундов инвестиций и не понимает, что в результате существующие доли будут размываться, а количество акционеров увеличится.

Оценивает стартап по результатам первичного эксперимента по мультипликатору (например, 7хEBITDA).