Бывший автомобильный журналист Тимур Цунвазо 2,5 года назад переехал из Москвы в США. Когда он решил купить себе там машину, то разочаровался в американском авторынке. Ценник всегда отличается от того, сколько придётся заплатить в итоге. Чтобы посчитать цену со всеми налогами, придётся потратить пару часов на одну машину. Для решения этой проблемы Цунвазо создал сервис Autocosta, который с помощью одного клика выдаёт конечную цену автомобиля и стоимость владения. 

Сервис запущен несколько недель назад. Пока в сутки на сайт заходят максимум 4 000 человек, но предприниматель уверен, что это только начало и его ждёт успех. Хотя он уже не раз сталкивался с трудностями. Первый инвестор попросил вернуть деньги назад, а чтобы найти второго, пришлось притвориться разносчиком пиццы. 

 

Тимур ЦУНВАЗО

Основатель сервиса Autocosta

Как всё начиналось

Я поехал в США в отпуск, хотел провести там три недели и вернуться, но потом появились дела, пришлось задержаться на месяц, потом на два, в итоге я обосновался в Калифорнии. Живу там уже 2,5 года.

Я родился в Казахстане, а жил в Москве. Окончил лингвистический университет, около пяти лет провёл в автомобильной журналистике: писал для «Автомира», EVO, Car, Top Gear. Потом я работал в рекламных агентствах с автомобильными брендами, но понял, что больше не хочу быть наёмным сотрудником. Сначала я создал литературный журнал для сильных мира сего, который распространялся на бортах частной авиации. Проект был позитивно принят аудиторией и рекламодателями, но спустя полтора года я вышел из него — разошёлся во взглядах с партнёрами. После этого я основал студию дизайна и интернет-журнал для автомобильных энтузиастов. Но после переезда в США обе компании пришлось закрыть: вести бизнес в Москве и находиться на другом конце света невозможно. 

 

Идея Autocosta

США — самая автомобилизированная страна в мире, здесь самый насыщенный рынок. Но мои обывательские представления об американском авторынке — огромный выбор, низкие цены, высочайший уровень клиентского сервиса — оказались далеки от реальности. Я знакомился с американцами, и все они в голос говорили, что цены очень высокие, ставки по кредитам драконовские, выбор плохой. И вообще, вся автомобильная индустрия — это империя зла.

Я понял, что они имеют в виду, как только сам решил купить здесь машину. Процесс оказался намного сложнее, чем в России. Допустим, вы хотите купить Toyota Camry в Москве. Есть ценник в $32 000 или около того с учётом НДС, отдаёшь деньги, забираешь автомобиль — и свободен. В Америке ценник будет $22 000, но это только MSRP (Manufacturer's Suggested Retail Price, рекомендованная цена. — Прим. H&F).

Американцы пытаются экономить и хотят понять заранее, сколько они будут тратить денег на владение автомобилем

 

Помимо этого ты должен заплатить налог с продажи, который, например, в Калифорнии составляет 9%, сборы за постановку на учёт и оформление сопутствующих документов, а также оплатить операционный взнос. Итого получается $25 000-26 000. Это при сделке за наличные.

Если вы покупаете машину в кредит, то всё ещё хуже. Речь идёт о скрытых платежах. Потребитель никогда не знает, какая годовая ставка по процентам соответствует его кредитному рейтингу. Менеджер по продажам вполне может её завысить по меньшей мере на 2,5%.  

Прежде чем идти к дилеру, американцы стараются изучить стоимость автомобилей, налогов, годовых ставок и рассчитать расходы на сервисное обслуживание, топливо, страхование. Они пытаются экономить и хотят понять заранее, сколько они будут тратить денег на владение автомобилем. Я подсчитал, что для сбора всей необходимой информации по одной лишь модели обыватель тратит минимум 1 час 43 минуты. Тогда я подумал: в США наверняка существует сервис, который давал бы всю эту информацию по одному клику. Но такого сервиса не оказалось.

 

Создание прототипа

В конце 2011 года мы с братом, который перебрался из России на Бали, составили бизнес-план, а весной 2012-го силами пары фрилансеров разработали первый прототип, чтобы протестировать идею. Один из южно-калифорнийских дилеров Hyundai помог организовать тестирование на базе блиц-интервью полусотни их клиентов. Все сказали, что они бы воспользовались таким сервисом. 

Autocosta: Как выходец из России собирается изменить авторынок США. Изображение № 1.

Потом у меня появился приятель из России, который мечтал стать венчурным инвестором. Он накопил $10 000 и предложил их вложить в сервис. Мы отдали ему 20% и таким образом покрыли затраты на прототип. Но этого не хватало, чтобы развиваться дальше. Я начал искать и других инвесторов. Шёл месяц, два — и ничего не получалось. Мой приятель начал паниковать, сказал, что хочет вернуть деньги назад. По правилам бизнеса деньги не возвращаются, но я согласился. Правда, после этого остался почти без средств к существованию. Осенью прошлого года у нас был упадок. Я вложил в проект все свои деньги, единственным средством к существованию было агентство, которое занимается арендой элитной недвижимости на Бали. Мы открыли его с братом несколько лет назад. 

 

Поиск инвестора

Я начал обивать пороги венчурных фондов США. В течение полугода одна тщетная попытка следовала за другой. Все говорили, что идея великолепна, но рассматривать её всерьёз и финансировать не хотели. В США до тех пор, пока ты не имеешь чьих-либо рекомендаций, упоминаний в национальных СМИ или поддержки хотя бы окружных властей, никто не поверит ни в слова, что ты говоришь, ни в дела, которые делаешь. Но я решил не сдаваться.  

База данных Autocosta
сейчас включает более
300 автомобилей и около
2 000 их конфигураций

 

Я понял, что надо сразу идти в один из крупнейших инвестфондов Лос-Анджелеса. Предварительно я выяснил имена ключевых партнёров и определил, с кем из них мне нужно пообщаться. Я прихватил с собой пиццу и прибыл с ней на ресепшен. Там сказал, что привёз её для одного из сотрудников. Поднявшись к инвестору, я первым делом услышал, что «произошла ошибка и пиццу никто не заказывал». Я ответил, что знаю, и попросил его уделить мне 10 минут. Он с интересом послушал меня и даже поел пиццу, но сказал, что несколько месяцев назад фонд закрыл 75-миллионный раунд с крупным автомобильным сервисом, поэтому пока не рассматривает проекты из той же сферы. Мы договорились, что я вернусь, если сервис будет запущен без их участия и покажет результаты первого квартала. 

Cпустя ещё пару месяцев мы всё же привлекли первичные инвестиции — от частного инвестора из России. Он вложил в проект $1,1 млн в обмен на 25%. Это была большая удача. Но нужно куда больше — на продвижение и рекламу.  

 

Запуск и первые результаты

Мы запустились несколько недель назад, пока у нас 2 500-4 000 уникальных пользователей в день. База данных Autocosta включает более 300 автомобилей и около 2 000 их конфигураций. Есть несколько пакетов доступа. Минимальный стоит $4,99, предусматривает доступ к 10 отчётам и действует месяц. Рассчитано на человека, составившего шорт-лист автомобилей, из которых он пытается выбрать пару-тройку «финалистов». Для тех, кто пребывает на более ранней стадии поиска, мы предлагаем пакет доступа на два месяца, а для профессионалов — безлимитный доступ на полгода за $60.

Мы провели несколько встреч с рядом дилерских центров — Hyundai, Audi, BMW, Toyota, Honda. Автомобили этих марок чаще всего показывают наилучшие показатели экономической эффективности. Мы предложили их отделам продаж использовать сервис, наглядно демонстрируя клиентам преимущества продукта: американцы верят цифрам гораздо больше, чем простым словам. И это уже приносит нам деньги. Ежедневно у нас продаётся 70-80 пакетов, конверсия составляет 2%. До конца года мы стремимся достичь посещаемости в 50 000-75 000 уникальных пользователей в сутки. Выйти на окупаемость планируем к осени-зиме следующего года. К этому моменту мы надеемся полностью рефинансировать вложения нашего инвестора в первый раунд.

 

Советы

Цени критиков. Если ты создал уникальный продукт и убедился, что не будешь его единственным потребителем, — верь в себя, свою идею и привлекай в свой круг как можно больше людей.

Не стоит вкладывать последние деньги. Никогда не вкладывай всё, что у тебя есть, о каких бы суммах ни шла речь. Если ты знаешь, что вложил всё, что имел, может развиться синдром неудачника. Последнюю вложенную копейку и первый заработанный рубль обычно разделяет немалое количество времени, и проходить этот период нужно без поводов для сожалений.