Антон Бутербродов и Игорь Пельмешкин (оба под псевдонимами) дважды меняли бизнес-модель своей компании, прежде чем появился сервис Smartomato. Сначала они создали агрегатор предложений по доставке еды из ресторанов. Затея провалилась: рестораторы не горели желанием участвовать в проекте. Тогда они ушли в офлайн и стали службой доставки.

Но партнёры поняли, что это не то, чем им хотелось бы заниматься. Несколько месяцев назад они запустили движок, который позволяет людям без навыков программирования организовать на сайтах ресторанов опцию доставки. Месячный оборот пока чуть превышет 100 000 рублей. Чтобы выйти в ноль, нужно увеличить его в 2,5 раза.

 

Сфера деятельности:

Доставка еды

Дата старта:

Июнь 2013 года

 

Бюджет на старт:

3 млн рублей

Сайт:

Smartomato.ru

 

 Антон БУТЕРБРОДОВ и Игорь ПЕЛЬМЕШКИН

Сооснователи Smartomato

Как всё начиналось

 

Антон:

Мы с Игорем никогда не работали в ресторанном бизнесе, а в 2011 году мы решили открыть своё дело именно в этой сфере. Первым проектом стал агрегатор доставки из ресторанов «ЕдаСюда», аналог Delivery Club. Это была незанятая ниша. 

Мы собрали все деньги, какие было возможно: попросили у друзей, взяли кредит. В итоге получилось около 3 млн рублей, половину суммы взяли в банке. атем объявили тендер на разработку. Заявки подали три студии, мы выбрали одну из них. 

Но мы не знали всех аспектов бизнеса и очень удивились, когда поняли, что наш сервис не нужен ресторанам. У нас спрашивали: «Сколько заказов вы можете принести?» Мы пытались им объяснить, что у нас новая технология, мы повысим средний чек, привлечём новых клиентов. Но для них это было эфемерно, они не понимали.

Вскоре мы трансформировалиcь в логистическую компанию, стали обслуживать «Воккер». Мы предлагали до этого им подключиться к нашему агрегатору «ЕдаСюда», но нам ответили, что заказов и без того много, а вот с логистикой не всё так гладко. На тот момент это был единственный ресторан в Москве, который гарантировал доставку по времени, если опоздание длилось больше 15 минут, то клиент сразу получал скидку 50%. Такой схемы логистики в нашем городе никто не строил, и нам предложили это сделать. К этому моменту у нас закончились последние деньги. И мы согласились. Но это было не то, чем мы хотели заниматься.

Игорь:

В 2013 году мы наконец-то поняли, как можно повернуть дело, и создали проект Smartomato. Мы взяли большую часть технологий, использованных в «ЕдаСюда», и сделали удобный и выгодный инструмент для владельцев ресторанов, которые организовывают доставку самостоятельно. Наша гордость — это технология группового заказа. Этого нет даже у монстров на рынке доставки вроде «Тануки» или «Папы Джонс». Сейчас ею часто пользуются, например, клиенты «БутерБро». У них один бутерброд стоит 250 рублей, а минимальный заказ для доставки — 500 рублей. Мы предлагаем заказчику позвать друзей, которые могли бы заказать на необходимую сумму. Человек получает ссылку, которую можно отправить всему офису. Переходя по ней, люди попадают в корзину заказа. Каждый видит, кто добавился, и на каждого есть свой подсчёт, поэтому вопроса, кто и сколько должен, не возникает. В ресторане видят, кто и что заказал, делят по подзаказам, подписывают и отправляют. Для ресторана это повышение среднего чека, а клиентам — удобно.

 

 

Smartomato: Как изменить рынок доставки еды с помощью софта. Изображение № 1.

 

Бизнес-модель

 

Антон:

Наша идеология в простоте. Чтобы начать работать, нужно сделать всего три простых шага: зарегистрироваться, cформировать меню и оформить витрину. По факту это встраиваемый движок, который может стоять и отдельно, если у ресторана нет сайта и встраивать его некуда. 

Там же находится система управления доставкой, зоны доставки можно задать прямо на «Яндекс.Картах». Если у ресторана нет курьеров, он может подключить наших на аутсорсинге. Пока мы выстраиваем весь процесс логистики, у нас работают 15–20 курьеров.

Всё это сильно упрощает процесс организации доставки для ресторанов. Однажды мы пришли в один ресторан с заранее подготовленной витриной, запустили всё при владельце. Первый заказ поступил через 15 минут после запуска. 

Использование нашего сервиса обходится компаниям в 2 500 рублей, если нужны курьеры — ещё 2 500 рублей. В итоге в среднем выручка в перерасчёте на один ресторан составляет примерно 3 500 рублей. Многие клиенты ещё не вышли за рубеж в 100 заказов и пользуются льготным тарифов в 1000 рублей. Ведь нужно время, чтобы доставка раскачалась.

 

 

Конкуренция

 

Антон:

За границей такие сервисы начали появляться ещё в 2003 году. Мы встречали похожий проект в России, но это был эксперимент в стартап-марафоне, конкурентами мы бы их называть не стали.

Есть ребята из смежного сегмента — это Roomservice, podnesi.ru. Но они скорее логистические компании со специализацией на доставке еды. Они не предоставляют ресторанам технологии и решения.

С точки зрения IT есть традиционные решение вроде программного комплекса Fast Operator или модуля доставки R-keeper. Мы изучили их досконально. Они дорогие, слишком тяжёлые в обслуживании и ведут к возникновению дополнительных затрат вроде штатного системного администратора. Возможно, они хороши для сетевых гигантов, но для небольшого ресторана или сети совершенно не подходят.

Самый главный конкурент для нас — это сам ресторатор, который ещё не знает, что мир изменился и не надо изобретать велосипед, а нужно пользоваться уже готовыми решениями. Он объявляет тендер на разработку сайта, выбирает подрядчика, фонтанирует идеями, как всё нужно реализовать. Веб-студии послушно кивают головами, всё обстоятельно записывают, выставляют счёт на сотни тысяч рублей. Потом начинается череда согласований-пересогласований, пропущенных сроков и так далее. В итоге проходит полгода, а доставка так и не работает. А в это время небольшой ресторан запускает на наших технологиях сразу весь процесс за 1–2 дня и уже начинает зарабатывать деньги на доставке. Никто даже и не поймёт, что внутри всё работает на Smartomato.

 

 

Клиенты

 

Игорь:

Нашими первыми клиентами стали выходцы из городских маркетов еды. На маркетах мы познакомились со всеми ребятами, узнали их поближе, и, когда появилась бета-версия, мы знали, кого наше предложение может заинтересовать. 

Антон:

У нас есть хороший друг — Ирина Авруцкая. Она учила жён экспатов русской кухне. Я у неё спросил: «Как ты продвигаешь свой проект?» Она ответила: «Очень просто. Я составила себе список мероприятий, куда ходят экспаты, посещала каждое из них и через три месяца узнала всех ключевых людей». Мы сделали то же самое. Мы влезли в самую гущу и выбрали ту аудиторию, которая нам понятна.

Сейчас на период обкатки к нам подключились порядка 30 ресторанов (The Burger Brothers, БутерБро, Doodles, Farmer’s Diner, The Hummus, «Пафф Поинт», Urban Cafe, Mizandari, Mama’s и другие). У каждого из них должно быть не менее 10–15 заказов в день. Больше пока и не надо, чтобы сохранять баланс между гостями в зале и доставкой.

 

 

 

 

 

Я спросил: «Как ты продвигаешь свой проект?» Она ответила: «Очень просто. Я составила себе список мероприятий, куда ходят экспаты, посещала их и через три месяца узнала всех ключевых людей»

 

 

 

Курьеры

 

Игорь:

Найти хорошего курьера сложно. Наш курьер — это один из 50 человек. Вообще, мы не называем наших работников курьерами, мы считаем их помощниками. Например, я часто встречался с таким отношением, что если ты курьер, то с тебя взять нечего и говорить с тобой не о чем. У нас другой подход, курьеры — наши друзья. В Smartomato нет формального отношения начальник — подчиненный, наряду с нашими гонцами мы тоже доставляем заказы, таким образом прививая ребятам наши ценности.

Антон:

Мы всегда ходим с визитками и целенаправленно перемещаемся на метро — курьеры ходят именно там. Иногда, в подземке мы высматриваем уже работающего курьера, и, если он нам нравится, подходим и перекидываемся с ним парой фраз. Если с ним приятно общаться и он физически хорошо подготовлен, то он нам подходит. Все хантят топ-менеджеров, а мы — курьеров. Вообще, работа курьера не самая престижная, как ни крути, поэтому наша задача — дать ребятам хорошую зарплату. У нас это 1 500–2 000 рублей в день.

 

 

Финансы

 

Антон:

У каждого из четверых основателей есть своя сфера ответственности. Мы с Игорем занимаемся продажами, подключением, обслуживанием и продвижением. Наши партнёры занимаются IT-составляющей. Мы договорились не о том, кто и сколько денег должен, а кто и что должен реализовать. С финансово-юридической точки зрения это ближе всего к хозяйственному партнёрству. 

Игорь:

Большой кусок бюджета ушёл на рекламу. В проекте «ЕдаСюда» рекламная кампания была проплачена заранее, ещё до появления альфа-версии продукта. Во второй раз аналогичной ошибки мы не допускали — пытаемся раскручиваться за счёт партизанского маркетинга и сарафанного радио. Тем более что выхлоп от традиционной рекламной кампании был минимальным. Следующий большой блок затрат связан с организацией курьерской службы. Мы закупили своим курьерам смартфоны, чтобы они могли быстро и безошибочно ориентироваться в городе и получать задания прямо на телефон. Плюс к тому дополнительные переносные аккумуляторы и городские велосипеды, способные быстро складываться и занимать минимум места при перемещении с ними в метро. За всеми этими вещами я специально летал в Китай. И, конечно, у нас были операционные расходы в виде аренды офиса, проездных и телефонных разговоров.

 

 

Планы

 

Антон:

Только в Москве 5 000 ресторанов. У каждого ресторана должна быть доставка. Конечно, не как основное направление, а как опция для клиента. Это должно стать стандартом. Ближайшая цель — набрать сотню ресторанов, проанализировать все элементы системы и приступить к более тонкой настройке сервиса.

Игорь:

По нашим подсчётам, ежемесячный оборот в 250 000 уже выводит нас на точку безубыточности, а каждая последующая подписка позволяет нам зарабатывать и реинвестировать в развитие сервиса. Пока наша выручка составляет 105 000 рублей в месяц.

 

 Текст: Татьяна Чернова

Фотографии: Михаил Федоров