Филипп ГАЛКИН

Основатель магазина «Свои люди»

Нашему проекту, рыбной лавке «Свои люди», уже 2,5 года. Мы продаём только дикую, промысловую рыбу и морепродукты. Этот продукт пока не очень хорошо знаком покупателю, он стоит дороже, чем рыба, выращенная в искусственных условиях. Дороже не намного — 50–60 рублей за килограмм, но для массового потребителя, который не видит разницы между неркой, добытой в открытом море, и садковой сёмгой, эта сумма может показаться существенной. Поэтому главное, на что мы стараемся делать упор, — диалог с покупателем. Мы и наши коллеги, которые торгуют промысловой рыбой, стараемся рассказывать людям о продукте, развивать культуру потребления рыбы, объяснять, насколько больше пользы в стейках из чавычи, пойманной в дикой природе, чем в крашеной сёмге.  

Чтобы иметь возможность больше общаться с покупателями, мы решили открыть помимо онлайн-магазина ещё и офлайн-точки. В первый год работы мы открыли несколько небольших (10–30 м2) магазинов. Первая рыбная лавка появилось в Хорошёвском районе, в очень глухом месте, вторую открыли в районе метро Коньково и последнюю на улице Вавилова. Диалог с покупателем не состоялся. Во-первых, очень сложно было найти хороших продавцов и обучить их, вложить знания о рыбе, чтобы они могли передать их покупателю. Во-вторых, мы понимали, что необходимо расширять ассортимент и добавлять большое количество продуктов из рыбы и морепродуктов. Но на маленьких площадях это было невозможно.Через восемь месяцев мы закрыли два магазина и оставили единственную лавку на Магистральной улице. Она самая большая (140 м2) и из неё осуществляется доставка всем онлайн-покупателям.

К нашему товару оказались равнодушны продавцы, они не могли объяснить покупателям разницу между промысловой и выращенной рыбой

Ещё одну попытку дойти до массового покупателя и объяснить ему всё о промысловой рыбе мы предприняли с сетевыми магазинами. Попробовали поставлять им нашу рыбу. Директора и руководители отделов закупок слушали нас с интересом, они были готовы разобраться в нашем продукте и начать сотрудничать. Мы поставили товар в несколько разных торговых точек и стали ждать отдачи. Но магазины, вопреки ожиданиям, стали возвращать большую часть поставки испорченной. К нашему товару оказались равнодушны продавцы. Рыбу неправильно хранили, она теряла внешний вид, свежесть. Работники супермаркетов не могли объяснить покупателям разницу между промысловой и выращенной рыбой. Так мы отказались и от этой идеи. Идея розничной продажи рыбы в офлайне зашла в тупик.

Четыре месяца назад на нашем сайте состоялся запуск готовой продукции, мы начали продавать роллы, суши, супы и салаты, лапшу и другие блюда из нашей рыбы. Мы готовим из слабосолёной и копчёной продукции, добытой исключительно в России. После появления суши и других готовых блюд из промысловой рыбы и морепродуктов наша аудитория увеличилась. Я решил развивать розницу на базе кухни «Свои люди». Сейчас наше кафе работает в режиме доставки и take-away, но скоро мы откроем заведение с залом для гостей. Проблема с персоналом больше не стоит: нам удалось найти прекрасных поваров, которые в своих блюдах подчёркивают вкус нашей рыбы. 

До конца 2014 года мы планируем открыть три магазина-кафе и еще три открыть в следующем 2015 году, — одно в Москве и два в Санкт-Петербурге. Для реализации проекта нам необходимо привлечь от 25–50 млн рублей. Наш будущий инвестор получит долю в бизнесе. Кафе-магазины кажутся мне идеальным местом для знакомства с промысловой рыбой. Посетитель сможет попробовать блюдо и тут же купить, например, филе мурманской трески. Мы собираемся проводить в этих ресторанчиках мастер-классы и читать образовательные лекции о рыбе. Общепит в месте с хорошей проходимостью сможет донести до потребителей, в чём суть промысловой рыбы.

Фотография на обложке: Александр Карнюхин