Евгений Дёмин

создатель марки зубной пасты SPLAT

 

С самого начала у нас была цель заниматься таким делом, которое бы приносило пользу каждый день. Те, кто занимается бизнесом, часто просто продвигают услуги по перемещению товаров из одного пункта в другой. А своим детям они что скажут? Мы решили созидать и стараться зарабатывать инновационными продуктами.

На наш взгляд, в тот момент на рынке не было по-настоящему эффективных зубных паст с безопасными составами по доступным ценам. Нам казалось, что производить их несложно. Именно эту нишу и занял SPLAT (по данным «СПАРК-Интерфакс», выручка компании за 2010 год составила $56 млн, чистая прибыль — $13,5 млн. — Прим. H&F).

У нас была команда из пяти одержимых общей идеей людей, и мы сами ходили по аптекам и стоматологам, рассказывали про продукт, убеждали его купить. Мы лично показывали свою заинтересованность и знакомились с теми, кто принимает решения. Это очень помогло нам в дальнейшем.

Вскоре пришло осознание: мы делаем продукт, эффективность которого доказана клинически и признаётся в профессиональном сообществе, но совершенно не понимаем, чего хочет наш покупатель. Так родилась простая идея: написать письмо и вложить его в коробочку с пастой. Я с самого начала решил обращаться к покупателю на «ты», чтобы он чувствовал: я пишу именно ему и жду его ответа. 

 

 

 

Цель письма — узнать,
что люди думают
про SPLAT и чем мы можем им помочь.

 

 

 

Также я указал свой личный электронный адрес и почтовый адрес компании. На сегодняшний день я написал уже 84 письма. Ни одного рекламного, все на какие-то актуальные темы, которые волновали меня и нашу команду в определённый момент. Мы обсуждали с покупателями и проблемы имиджа российского производителя, и желание молодых специалистов уезжать из России, и просто мои личные наблюдения о том, как лучше использовать каждый момент жизни, чтобы наслаждаться настоящими и важными вещами, не отвлекаясь на внешний шум.

Я не веду статистику, но скажу, что каждый день мне приходит несколько десятков ответов, ещё несколько десятков комментариев на Facebook, вопросов на сайт и просто на общий адрес компании. Я читаю их сам и ежедневно делаю подборку, которую рассылаю команде. Они должны знать, как хвалят наш продукт и — что важнее — за что нас ругают.

Письма —  это доверие со стороны покупателей, живой отклик и одно из наших главных достижений. Несмотря на темпы роста, SPLAT никогда не превратится для них в безликую корпорацию: к нам всегда можно обратиться со своими вопросами и идеями.

Мы отказались от рекламы. Не столько потому, что на неё не было денег, сколько из идейных соображений. Не навязывать свою продукцию рекламой и зарабатывать настоящее доверие качеством стало основным маркетинговым ходом. Зубные пасты SPLAT с самого начала стали чем-то вроде «тайного знания», которое передавалось от стоматологов пациентам и среди друзей.

Пишите письма: Евгений Дёмин (SPLAT) о связи с покупателями. Изображение № 1.

 

 

 

Как мне кажется, истина
о том, что хороший товар
в рекламе не нуждается,
сработала в нашем случае.

 

 

 

Хотя коммерческая составляющая тоже важна: если не закладывать в стоимость продукта бюджет на слабо оцениваемую рекламную активность, то можно сделать много полезного. Можно держать низкую цену на полке, перераспределять всю сверхприбыль на развитие R&D и совершенствование производства. 

Ну а самое приятное в этой истории — слышать от людей, что мы создаём что-то настоящее и стоящее, что благодаря SPLAT рушится стереотип «в России ничего хорошего сделать не могут». Это помогает выбирать приоритеты и держаться их, когда тяжело, собирать талантливых людей вокруг нас и говорить правду тем, для кого трудишься.