Дарья Люлькович

Cоучредитель Qposhka

Я ничего не хочу говорить по поводу того, где надо искать инвесторов и какие инвесторы правильные, а какие нет. Но я могу поделиться опытом, нажитым в мои Бабсоновские времена. В колледже основатель фонда Launchpad Кристофер Мирабайл рассказывал нам, какой структурой должна обладать презентация для инвесторов. Этот фонд вкладывается в основном в проекты IT, а также высокотехнологичные компании, которые находятся в самом Бостоне.

Говорить, что эта структура презентации единственно верная, не буду. Но именно по ней я делала свою презентацию, которая помогла мне привлечь деньги. И ещё могу сказать, что пока все самые продающие презентации, которые видела я, были очень близки к моему трофею из Бабсона. Итак, ниже представлены элементы, которые должны образовать целостную историю, описывающую ваш бизнес как самую настоящую золотую жилу.

 

 

«Есть просто огромная проблема, с которой люди буквально борются»

 

Вы описываете болевую точку, которую испытывают ваши возможные покупатели: спрос, который вы хотите удовлетворить. С моей идеей с куриными лапами это всё выглядело примерно так. В Китае сейчас уже больше миллиарда человек. Так как страна развивается, растёт средний класс. С повышением среднего дохода всё больше людей начинают покупать более дорогие товары. Это выражается и в том, что китайцы начинают потреблять больше мясных продуктов. Куриные лапы считаются деликатесом и ценятся дороже белого мяса.

Так как население растёт бешеными темпами, внутреннее производство не успевает за спросом. Китайцы в 2010 году ввезли более 500 000 тонн куриных лап со всего мира.

 

«Если бы мы могли решить
эту проблему, то мы смогли бы завоевать отличную позицию
на интересном рынке» и «самое лучшее решение обладает следующими характеристиками»

 

В моём случае отличное решение — это ввозить любимый китайцами деликатес. По моим предположениям, это лучший товар, потому что куриные лапы — это ценный мясной продукт, килограмм лап стоит дороже килограмма белого мяса, а закупочные цены — низкие.

 

«Мы можем произвести
наш продукт эффективно
и незатратно»

 

В Европе и России куриные лапы идут на костную муку, суповые наборы или корм для собак. Закупочные цены низкие, а если везти лапы большими объёмами (рефконтейнерами по 24-25 тонн), то можно значительно экономить на грузоперевозках, получая высокую маржу.

 

«Наш план ясен, отличается
от стратегии конкурентов
и может вытеснить других игроков с рынка»

 

Желательно прописать кратко тезисы вашей стратегии. Скажу честно, я не прописывала. Но у меня и идея была проста как валенок. Я решила не притягивать за уши, чем именно мой план мог отличаться от конкурентов: потому что ничем.

Но с меня брать пример не стоит: чем чётче видно, что основатели понимают, как они будут достигать конкурентного преимущества, которое позволит им стать лидером, тем лучше.

 

«Мы знаем, кто наши клиенты,
как их найти и как сделать 
их своими покупателями»

 

Тут желательно описать портрет того, кому вы собираетесь продавать. В моём случае это были мясоперерабатывающие заводы в Китае, крупные компании, продающие лапы в розницу, а также ресторанные сети.

 

«Мы суперумны и обладаем всеми необходимыми навыками 
и опытом, чтобы привести
свой план в действие»

 

Слайд о команде, в котором желательно описать реальный опыт. В идеале нужно представить команду, состоящую из нескольких человек, которые обладают опытом взращения бизнеса до миллионных оборотов, 10-летним опытом работы на вашем рынке, а также умением собирать сильную команду.

 

«Мы будем развиваться
в несколько стадий, и нам необходимы ресурсы, 
чтобы начать запуск»

 

Это значит, что мы знаем, что мы делаем и куда потратим все ваши деньги.

 

«Если у нас всё получится,
то мы сможем построить большую, быстрорастущую
и очень прибыльную компанию»
и «она даст такие-то финансовые показатели»

 

Всё, что нужно инвесторам, — это деньги. Вам надо сказать, что деньги будут, и у инвесторов есть шанс стать участником выгодного дела. Надо показать ваш красивый финансовый план на ближайший год и пять лет. Я часто сталкивалась с тем, что инвесторов ещё интересует ваш burn rate, то есть то, сколько ваша компания будет съедать денег, если вы не делаете ни одной продажи в месяц.

 

«Компания будет интересна таким-то покупателям»

 

Повторюсь: всё, что нужно инвесторам, — это деньги. Продажа компании или, не дай бог такого счастья, выход в IPO — это причина вкладываться.

 

«Нам нужна ваша помощь. 
Мы предлагаем войти в долю
на следующих условиях»

 

Тут лучше всего чётко и понятно обозначить, что и за какие ресурсы вы готовы отдать. Я бы постаралась удержаться от просьб о миллионе на маркетинг. По моему опыту, люди не любят давать деньги тому, кто не знает, как их точно и с умом потратить.

 

Эта структура может показаться слишком простой. Но если на этот костяк наложить цифры, стратегию, команду и продукт, а потом рассказать это всё как песню, не запинаясь и понимая, о чём говоришь, то получится отличная продающая презентация.

И ещё одна важная мысль. Несмотря на то что инвестиции, первые раунды, посевные раунды и энно-энные раунды нынче в моде, подумайте: а точно ли вам нужны деньги? Потому что, как опять же сказал мой любимый профессор: «Если окно возможности на рынке открыто в течение какого-то времени, вы, скорее всего, можете бустреппить (искать средства самостоятельно), и это может быть намного более прибыльно и менее болезненно для предпринимателя».