Для продажи: 7 правил выбора товара для интернет-магазина. Изображение № 1.

 

 

Антон ЕПИФАНОВ

Гендиректор и основной владелец компании Levenhuk

Правила выбора товара

Для того чтобы начать интернет-магазин, надо прежде всего определиться, что же вы будете продавать, найти правильный товар или услугу. Особенно критично это в случае, когда у вас ограничено финансирование: ошибка может стать фатальной. Мы, запуская различные интернет-проекты, методом проб и ошибок сформулировали основные правила такого выбора. Они достаточно очевидны, но, тем не менее, на старте очень многие совершают ошибки.

Товар должен быть компактным. Начинать торговлю с продажи роялей не стоит. Вы вынуждены будете снять склад, нанять грузчика, арендовать автомобиль, а это огромные расходы.

Товар должен быть высокомаржинальным. Сотовые телефоны с маржой 5-10% не дают достаточной суммы денег при продаже. Опытным путём мы установили, что с одной продажи в кармане компании должно оставаться не меньше 1 500 рублей. Это абсолютный минимум. Если меньше, то вы в случае ошибки не сможете компенсировать свои расходы. С каждого заказа вы должны получить достаточно денег, чтобы оплатить все неудачи, связанные с потерей, кражей товара, с отказом клиентов от товара.

Товар должен быть дорогим. Торговать чайными ложечками на старте нельзя: они слишком дёшево стоят. Вам нужно продать их слишком много, чтобы получить осмысленные деньги, а на старте бизнеса продать много очень сложно. Поэтому лучше продать мало, но дорогого товара.

Товар должен быть такой, чтобы покупателю было сложно его сравнивать. Это необходимо для того, чтобы вы могли установить на товар высокую цену и избежать демпинговых войн. Идентичный товар — такой, как, например, iPhone или бытовая техника — слишком легко сравнить. Если покупатель может легко выбирать самую низкую цену, то возникает ценовая гонка, которая ведёт к уменьшению прибыли.

Товар не должен быстро терять в цене. Та же фототехника за полгода теряет треть своей стоимости. А вот, например, авторучка Parker будет и через два года стоить ровно столько же, сколько и сейчас.

Рынок должен быть неконкурентным. Начинать бизнес с торговли телефонами или фотоаппаратами — это самоубийство. Вы ничего не продадите, потому что на рынке уже действуют сотни конкурентов и вам придётся тратить слишком много сил, чтобы убедить покупателя купить у вас, а не у них.

Хороший поставщик необходим. Специфика интернет-торговли состоит в том, что вы частенько берёте у поставщика товар под заказ покупателя. А покупатель может отказаться от покупки, причём даже до момента её совершения. Например, человек заказывает 10 ложечек, по 5 000 рублей каждая, а потом передумывает их приобретать. Если поставщик не примет эти ложечки назад, то у вас возникнут большие проблемы: у вас на складе появилось 10 ненужных ложечек, а значит, заморожены оборотные средства. Поэтому очень важно найти поставщика, который, во-первых, принимает товар обратно без проблем, во-вторых, готов продавать по одной ложечке, но по дилерской цене, и в-третьих, принимает разные формы оплаты.

 

Называя вещи своими именами, вы должны искать такой товар и нишу, где вы можете работать почти монопольно. Именно отсутствие конкуренции позволит вам держать нужную цену и добиваться такого уровня прибыльности, чтобы совершённые вами ошибки (а их невозможно не совершить на старте) не убили бы вашу компанию.

Монополия может быть временной и существовать в рамках очень ограниченного ассортимента товаров или в небольшом покупательском сегменте, но это должна быть именно монополия. Начинать бизнес в высококонкурентном сегменте — верный путь к банкротству, особенно если вы начинаете с нуля.

 

 

Для продажи: 7 правил выбора товара для интернет-магазина. Изображение № 2.

 

 

Антон Епифанов 10 лет работал в компании «Эктако», занимался разработкой и продажей электронных словарей. В начале нулевых занялся собственным бизнесом: вместе с приятелями создал несколько десятков интернет-магазинов; успех ему принёс интернет-магазин оптики, открытый в 2005 году. Из него выросла компания «Левенгук», сейчас её акции торгуются на ММВБ, капитализация компании превышает 1 млрд рублей, годовой оборот составляет 346 млн рублей.

 

 Текст: Ника Матецкая