Юрий ЧЕРЕДНИЧЕНКО

создатель марок Yorkme и Creamme, автор книг
«Маркетинг в интернете: сайт, который зарабатывает»
и «
Ваш план Б. Как увеличить продажи, когда обычные средства
не работают
»

В прошлый раз я рассказывал о том, как наладить контакт с корпоративными клиентами, когда обычные способы не работают. Но что делать, если вы работаете не в сегменте B2B, а в B2C? Какие здесь существуют способы увеличения продаж?

Есть традиционные. Например, реклама по всем каналам. Результат — большие затраты и низкая отдача. К примеру, недавно мы брали интервью у технического директора компании «Кокос» Александра Шокурова. Эти ребята, по моему мнению, лучшие в продвижении сайтов и контекстной рекламе. Так вот, они говорят, что в самых конкурентных тематиках в рунете контекст уже не окупается. Дальше будет только хуже: конкуренция растёт, все учатся работать в интернете, на рынке всё больше подогреваемых инвестициями компаний, которым важна не прибыль, а доля рынка.

Если у вас неограниченный бюджет и вам не важна его эффективность, вы можете и дальше использовать традиционный подход к продвижению и поиску клиентов. Если же это не так, то более правильным способом будет работа через обучающий маркетинг.

Для этого, во-первых, надо привлечь внимание потенциальных клиентов. Посмотрите, как классно это делает владелец магазина, в котором продаются товары для выживания. Если вы зайдёте на его сайт, то с левой стороны главной страницы вы увидите зелёный баннер «Как стать невидимым».

Надо сказать, что эта информация интересна даже для меня — человека, любящего спорт, но к узкому сообществу любителей товаров для выживания не относящегося. Когда мы нажимаем на этот баннер, попадаем в раздел, где владелец сайта коротко и эмоционально убеждает нас, что он покажет реальное видео того, как с помощью обычной золы от костра, глины и грязи сделать себя невидимым. В обмен на вашу электронную почту. И что удивительно, он действительно это показывает. Посмотрите это видео! Думаю, вам будет интересно.

хорошей идеей для привлечения участников в сообщество может стать отчёт о том, как избежать каких-то рисков и опасностей

 

Это бред. Станете ли вы покупать что-то у человека, который безбожно спамит вас однотипными предложениями? Вряд ли. Владелец сайта с товарами для выживания присылает письма примерно раз в месяц. А можно было бы и реже. Четыре-шесть раз в год — вполне достаточно.

Кстати, хорошей идеей для привлечения участников в сообщество может стать не отчёт о том, как что-то улучшить, а отчёт о том, как избежать каких-то рисков и опасностей. Да, тот же способ, который работает и с корпоративными клиентами.

К примеру, в Yorkme мы сделали отчёт «5 опасностей, подстерегающих каждого йорка». В нём мы рассказываем о том, какие игрушки нельзя покупать йорку, какие лакомства не стоит ему давать, как нельзя входить с йорком в лифт. И это – важная информация для обычных владельцев собак. А значит, они начинают нам доверять. Возникает сообщество — идут продажи.

Ещё пример: агентство элитной недвижимости могло бы написать книгу «Признания элитного агентства недвижимости: 5 ошибок, которые совершают мультимиллионеры при продаже и покупке жилья в Москве». И затем бы продвигало не себя, а эту книгу. Представьте себе, насколько легче было бы достучаться до потенциальных клиентов, которых в Москве всего несколько тысяч и за внимание которых борются множество конкурентов.

Или владелица дома престарелых. Она конкурирует с несколькими городскими домами, двумя-тремя частными домами и опцией «не использовать дом престарелых». Как ей искать клиентов? Давать постоянную рекламу в городскую газету? Но не факт, что отдача от неё покроет расходы на продвижение. Гораздо проще начать писать колонку в местные СМИ, давая советы о том, как помочь пожилым родителям, и рассказывая о тенденциях в уходе за престарелыми. Можно также устроить компьютерные курсы для пенсионеров. Так она сможет создать своё сообщество из людей, которые ей доверяют. Тех, кто с большой долей вероятности воспользуется её услугами.

Такой принцип можно использовать в любом бизнесе. Если он вам понятен, то использовать его — дело техники.