У бизнес-ангелов, чьи списания порой достигают 70–80% всех инвестиций, сформировались свои правила финансового планирования. Первое гласит: в реальности доходы компании будут в два раза меньше, а расходы в два раза больше, чем планировалось. Второе: даже хорошо спланированная работа займёт в два раза больше времени, чем предполагалось, а плохо спланированная — в три-четыре раза. H&F попросил частных инвесторов рассказать, какие расходы чаще всего не учитывают в своих бизнес-планах молодые предприниматели и какие ошибки они совершают на старте.

 

Ты не прав: Бизнес-ангелы — о типичных ошибках начинающих предпринимателей. Изображение № 1.

 

Игорь РЯБЕНЬКИЙ

Управляющий партнёр Altair Capital

Первая ошибка стартаперов — тотальная влюблённость в продукт. Предприниматели уверены, что их продукт будет продавать сам себя. Они не жалеют денег на программирование, развитие продукта, а статья «маркетинг и продажи» страдает. На эти грабли реально наступают все. Я сам делал эту ошибку. Большинство присылаемых мне бизнес-планов содержат такую структуру расходов: 70% на создание продукта, 20% — накладные расходы и только 3–5% — на маркетинг. Недавно один из моих портфельных проектов хвалился: «Вот мы разместились в App Store, органический рост более 100%, тратим на это 0 рублей». Правда, в абсолютных цифрах его трафик — просто мизерный. Или другой проект, который поднял суммарно два раунда, ещё до старта продаж успел выпустить кучу обновлений к продукту. Зачем ты штампуешь эти штуки, если их никто не покупает?

Как только стартап добивается первого успеха, фаундеры
тут же начинают нанимать новых сотрудников. Естественно, грамотно управлять раздутым штатом становится сложнее

 

Вторая ошибка начинающих — неконтролируемое раздувание штата. Как только стартап добивается первого успеха, фаундеры тут же начинают нанимать новых сотрудников. Естественно, грамотно управлять раздутым штатом становится сложнее. Люди начинают хуже работать и демотивировать остальных. Например, одна моя компания серьёзно расширила штат менеджеров по продажам. Люди работали, но общая выручка проекта неуклонно шла вниз. Почему? Оказалось, что продажи на одного менеджера были очень низкими, не все продавали эффективно, а необходимость два раза в месяц платить этим людям зарплату никто не отменял. В итоге мы сократили двоих человек и создали новую мотивационную схему, привязанную к конкретному результату. 

Главная причина провалов — конфликты и демотивация фаундеров. Бизнес-ангелу приходится не только давать деньги и советы, но и проводить психотерапевтические консультации. Сначала в команде царит понимание, но, когда стартап сталкивается с первыми трудностями, каждый из основателей начинает валить вину на другого. В итоге кто-то встаёт и хлопает дверью или отходит в сторону и наблюдает за тем, как тонет компания. В моём портфеле таких проектов уже три. Оставшийся фаундер до сих пор пытается что-то делать, но перспектива очень тяжёлая. 

Ещё один проинвестированный мною проект пал жертвой слишком бурного роста. Ребята создали красивый продукт, очень бойко начали продавать его на рынке. Получили быстрые деньги, нарастили расходы для поддержания роста, и после этого обвалились. Продукт не нёс ценности для потребителя, и клиенты просто не продляли подписку. Они продали обёртку без конфеты. А в стартапе как? Если ты продаешь за 10, 20, 30 долларов, а расходы несёшь — $10 000, тебе нужно много клиентов, готовых платить за товар каждый месяц.

 

 

Ты не прав: Бизнес-ангелы — о типичных ошибках начинающих предпринимателей. Изображение № 2.

 

Вячеслав ДАВИДЕНКО

Бизнес-ангел, серийный предприниматель, инвестор Ad1Tech и Witget

Одна из основных болезней, которой страдают практически все, — излишний оптимизм в части сроков, необходимых для разработки продукта и вывода его на рынок. Окрылённый своей идеей, стартапер свято верит в то, что его продукт сразу будет лишён багов и недостатков, а рынок примет его с распростёртыми объятиями. Однако практически всегда, уже в момент создания MVP начинают появляться недоработки, постоянное исправление которых съедает все больше и больше времени и ресурсов, в том числе человеческих и финансовых. А потребитель продукта вместо того, чтобы кинуться на него, впадает в глубокую задумчивость, особенно, если за продукт просят заплатить. Поэтому в оценках сроков создания продукта и вывода его на рынок стартаперу лучше всего быть очень консервативным.

Из множества проектов, к которым я был причастен за свою карьеру, с описанной выше проблемой столкнулись абсолютно все. Наиболее болезненно она проявилась в Media Mechanics, которая просто не смогла пережить очень длинного производственного цикла, будучи первым в России производителем CD-ROM дисков в далекие 90-е годы. Позднее, в 2010 году, о ту же проблему споткнулся, упал и уже не сумел подняться проект Lobuy — агрегатор программ лояльности. Оба эти проекта примерно в два раза ошиблись в оценке ресурсов, необходимых для вывода продуктов на рынок. И в итоге, «пали смертью храбрых» на поле стартапов, претендовавших на роль лидера в своём рыночном секторе. Именно поэтому мои последние проекты Alytics.ru, инструмент для умного управления контекстной рекламой и Witget.com, smart-платформа по созданию инструментов повышения конверсии сайтов, стартовали в крайне бюджетном исполнении. 

 

Ты не прав: Бизнес-ангелы — о типичных ошибках начинающих предпринимателей. Изображение № 3.

 

Сергей ГОРОХОВ

Председатель совета директоров венчурного фонда SpinUp Partners Ltd

Очень часто молодые предприниматели попадают в ловушку предыдущего успеха. Команда стартапа пытается использовать те же методы ведения бизнеса (к примеру, маркетинг и подход к продажам), которые когда-то привели их к успеху. Вместо тщательного анализа своего нового рынка они опираются на предыдущий опыт, собственную статистику или усредненные статистические показатели, которые пытаются экстраполировать в новый бизнес. Из-за этого они неправильно формируют список затрат, связанных с рекламой и привлечением клиентов, что ведёт к ошибкам в маркетинговом бюджете в целом. 

необходимо оценивать конкурентную среду
и делать выводы из своей собственной статистики

 

Например, один ресторанный проект осваивал новую географию. Не до конца оценив конкурентную среду и сделав выводы из своей собственной статистики, предприниматели решили привлекать клиентов путём прямой почтовой рассылки. В итоге конверсия оказалась существенно ниже расчётной, а стоимость привлечения клиента — выше установленного значения. Расходы на маркетинг в изначальном бизнес-плане пришлось увеличить.

 

Ты не прав: Бизнес-ангелы — о типичных ошибках начинающих предпринимателей. Изображение № 4.

 

Павел КОВШАРОВ

Бизнес-ангел, инвестор проектов «ЯКласс», Youvend и «Все эвакуаторы»

Часто команда проекта переоценивает готовность продукта и, столкнувшись с реальной действительностью и требованиями конкретных клиентов, она вынуждена тратить дополнительное время и ресурсы на переделку продукта. Всегда нужно иметь не только план B, но и C и D, причём для каждой части проекта. Предусмотреть на этапе разработки продукта, где может быть узкое горлышко, практически невозможно.

Один из моих проектов недооценил сложность подключения платёжной системы. Проблема была вызвана необходимостью инкорпорирования, внедрением системы расчёта в разных валютах и прочим. В России мы необходимых систем не нашли, а на их поиск как-никак ушло два месяца. Выходить на мировые платёжные система команда проекта решилась только через полтора месяца. 

Никто из стартаперов почему-то не закладывает в бизнес-план расходы на привлечение новых раундов инвестиций, а это требует от основателей проекта много времени и сил. Я считаю, что за планирование расходов и доходов должен отвечать основатель, причём рублём, то есть долей. Необходимо согласовать KPI на 6–12–18–24 месяца, при достижении которых основатель не размывается и получает необходимые инвестиции. В противном случае предприниматель должен быть готов к размытию своей доли, которую он отдаёт как компенсацию подтверждённого риска.

Чаще всего, стартапы просто не доживают до следующего раунда. Необходимо уже на стадии инвестирования понимать, кто и при каких обстоятельствах может проинвестировать в этот проект в будущем. Иногда даже не очень хороший проект могут вытянуть инвесторы, а вот от недостатка инвестиций очень часто умирают и очень перспективные компании. Незнание рынка и клиентов, для которых создан продукт, — вторая по популярности ошибка, приводящая к смерти стартапов. Ещё одна — отсутствие грамотных специалистов по продажам и развитию бизнеса. Иногда можно увидеть очень хороший продукт, но команда, которая его создала, не способна донести информацию ни до инвестора, ни до потенциального покупателя.

 Фотография на обложке: Esteban Simone