Как привлечь миллионы на сайт с советами юристов. Изображение № 1.

Кирилл Искренко

основатель и руководитель юридической социальной сети 9111.ru

   

Идея сайта

Идея создать сайт бесплатных юридических консультаций родилась совершенно случайно. Способствовал этому неприятный инцидент, который произошёл со мной в 2000 году, когда я жил в коммунальной квартире на Петроградской стороне. После кризиса 1998 года жильё в Петербурге подешевело, и какой-то генерал в отставке расселил коммуналку на верхнем этаже нашего дома под комфортабельную многокомнатную квартиру. Он хотел на месте ванной и туалета построить сауну с мраморным бассейном. Однако во время ремонта деревянные перекрытия не выдержали, угол бассейна проломил наш потолок, образовав внушительных размеров дыру.

Мы с соседями обошли весь город, чтобы найти толкового юриста по коммунальным спорам, который смог бы добиться от хозяина мраморного бассейна ремонта и компенсации, потому что с нами он вообще не хотел разговаривать. На поиски ушло около двух недель. Несмотря на то что это уже был 2000 год, интернет для решения нашей проблемы оказался практически бесполезен. Пришлось ориентироваться на советы знакомых. Именно тогда я подумал, что было бы очень удобно зайти на сайт, где представлены юристы из разных отраслей права, и найти там нужного специалиста для консультации, причём бесплатно.

К тому времени мы вместе с бизнес-партнёром уже больше пяти лет делали сайт о недвижимости Eip.ru, где часто поднимались и юридические вопросы. Обсудив возникшую идею, мы решили, что новый сайт будет хорошо его дополнять. Наши программисты написали простенький движок, и сайт заработал. До 2006 года он назывался «Виртуальная юридическая консультация Uristy.ru», но потом мы сменили название на 9111.ru по аналогии с американским телефоном службы спасения 911. Хотелось, чтобы люди воспринимали нас как своеобразную правовую службу спасения.

Запуск

Скажу честно, в то время мы совершенно не были уверены, что наша затея обернётся успехом, что юристы вообще захотят консультировать по интернету, тем более делать это бесплатно. Если бы не имеющиеся в нашей фирме ресурсы для создания интернет-проектов, позволившие свести к нулю расходную часть, сайту не суждено было бы родиться. Проект был слишком рискованным для инвестиций. Мы предполагали, что заработать на нём получится только в случае, если он станет очень популярным, но сперва надо было зарегистрировать на нём хотя бы парочку юристов. Сделать это оказалось непросто. Я обошёл всех знакомых юристов, в том числе и тех, которые предлагали нам решить вопрос с мраморным бассейном. Идея, прямо скажем, не вызвала энтузиазма. Сегодня сложно себе это представить, но далеко не все юристы тогда знали, что такое интернет, поэтому за согласие зарегистрироваться на сайте мы обещали юристам подключить интернет и научить им пользоваться. Тех, кто наотрез отказывался иметь дело с новыми технологиями, но был не против сотрудничать, мы регистрировали в офисе. Поступающие вопросы им по телефону надиктовывали диспетчеры, которые в обычное время принимали от граждан объявления о купле/продаже квартир на нашем сайте недвижимости.

Сегодня сложно себе это представить, но далеко не все юристы тогда знали, что такое интернет

Первый вопрос был задан 12 июля 2000 года — он до сих пор сохранился в архиве сайта. Пользователь спросил, в каком возрасте по новому закону меняется паспорт. Потом вопросы стали поступать по два-три в день, в основном по недвижимости, так как рекламировали мы новый проект всё на том же Eip.ru. Несмотря на наши опасения, со временем юристы стали охотно регистрироваться на сайте, так как он позволял продвигать свои услуги по принципу сарафанного радио. Люди, которым удалось с нашей помощью решить свои проблемы, советовали толковых юристов друзьям и знакомым, которые передавали информацию дальше по цепочке. Такая реклама в конечном счёте возвращалась юристам клиентами, и все были довольны.

По сегодняшним меркам посещаемость проекта росла достаточно медленно: до тысячи посетителей в сутки по счётчику Rambler топ-100 (другие инструменты анализа аудитории появились гораздо позже) мы дошли где-то через два-три года, однако в то время это был хороший результат. Затраты на выпуск сайта были по-прежнему минимальными, а рекламу уже можно было продавать, правда, приносила она копейки. Хорошо помню, как на первые заработанные на баннерообменной сети деньги мы купили две бутылки шампанского, чтобы отпраздновать.

Кризис

Когда на сайте зарегистрировались больше ста юристов, мы стали задумываться о том, что этой группе людей будет интересно не только работать на сайте, но и общаться, делиться опытом, находить нужные связи. Социальных сетей ещё не существовало, но спрос на формирование профессиональных сообществ в интернете явно присутствовал. В этом мы смогли убедиться, когда в 2002 году прикрутили к сайту форум, позволивший в течение нескольких недель увеличить количество просмотров в несколько раз. Оценив перспективность этого начинания, мы стали развивать коммуникации юристов внутри сайта, разрабатывать для них новые сервисы, позволившие сделать пребывание на 9111.ru максимально комфортным.

Это было сложное время, когда 9111.ru был на грани закрытия. Хорошо, что нам удалось его пережить с небольшими потерями и сохранить проект

В 2008 году, когда начался экономический кризис, нас уже читали 7–8 тысяч посетителей в сутки, которые просматривали около 50 тысяч страниц. Затраты на выпуск сайта в связи с ростом трафика и значительно разросшимся функционалом к тому времени уже были серьёзными — порядка 300–400 тысяч в месяц, а монетизация по-прежнему оставляла желать лучшего. Сайт себя не окупал. Введение платных вопросов, позволяющих пользователям получить максимальное количество ответов от юристов, не помогло выправить ситуацию. Меньше 10 % пользователей были готовы платить за консультации, которые можно получить и бесплатно на том же сайте, пусть и в меньшем объёме.

Для серьёзного рывка нужны были инвестиции, но в условиях кризиса их было просто негде взять. Это было сложное время, когда 9111.ru был на грани закрытия. Хорошо, что нам удалось его пережить с небольшими потерями и сохранить проект, который после 2010 года резко пошёл в гору. Посещаемость стала расти, только за 2012 год — на 300 %.

Рост и продвижение

Стремительный рост аудитории сайта для нас во многом стал неожиданным. Конечно, свою роль сыграло и широкое распространение широкополосного интернета, а потом и смартфонов. Но главная причина — это огромное количество уникального контента, который накопился к тому времени на сайте и стал сам себя продвигать в поисковых системах без помощи сторонней оптимизации.

До этого мы старались использовать разные каналы продвижения. Какое-то время более-менее эффективно работал «Яндекс.Директ», но со временем цена клика по интересующим нас запросам стала астрономической, и мы от него отказались. Для по большей части бесплатного сервиса это слишком дорогое удовольствие. Другое дело — контент. Ежедневно пользователи задают на сайте 8–10 тысяч вопросов и получают почти столько же ответов по темам, которые в повседневной жизни интересуют абсолютно всех: это жильё, работа, социальное обеспечение, кредиты и так далее. Таким образом, нам удаётся привлечь на сайт самую широкую аудиторию.

Вслед за посетителями потянулись и рекламодатели, и 9111.ru наконец-то стал зарабатывать. Сейчас ежемесячная выручка — больше 2 миллионов рублей в месяц, которая складывается из доходов от рекламы (в основном контекстной), платных вопросов и 20-процентной комиссии за личные консультации юристов внутри сайта и по телефону, который мы рекламируем. Ещё одним источником доходов стал поиск квалифицированных юристов, которые могли бы представлять пользователей 9111.ru в суде: на этот способ монетизации нас подтолкнуло большое количество обращений на сайт с простой просьбой — найти адвоката, специализирующегося на конкретных делах. Доходы от рекламы и непосредственно консультаций примерно складываются в пропорции 50 на 50.

Какое-то время более-менее эффективно работал «Яндекс.Директ», но со временем цена клика по интересующим нас запросам стала астрономической

Заработанные деньги мы вложили в редизайн сайта, запуск мобильной версии и приложений для iOS и Android. В 2014 году провели ребрендинг, сменив название «Виртуальная юридическая консультация» на «Юридическая социальная сеть», таким образом закрепив официально тот вектор развития, который был нами инстинктивно нащупан ещё в 2002 году, когда на нашем форуме появилось первое сообщение. На 9111.ru юристы, а с недавних пор и студенты юридических факультетов, работают, учатся, делятся опытом, знакомятся, общаются, участвуют в конкурсах. Касса взаимопомощи, в которую отчисляется по 60 рублей с каждого платного вопроса на сайте, позволяет оказывать материальную поддержку юристам, которые оказались в трудной жизненной ситуации. Причём вопрос, кому выделить средства, решают сами участники проекта открытым голосованием без участия администрации 9111.ru. Всего за девять месяцев через кассу было выделено более 800 тысяч рублей.

Всё это позволило привлечь на сайт уже почти 15 тысяч юристов, которые в часы пик дают до 15 ответов в минуту. Как итог в марте 2015 года на сайт зашли почти 7 миллионов человек, а количество просмотров приблизилось к 25 миллионам. Непростая социально-экономическая ситуация в стране делает бесплатные юридические консультации в сети очень востребованным продуктом.