Екатерина, бывший HR-менеджер крупной нефтяной компании, и голландец Пол, в прошлом банкир, открыли в Москве салон по пошиву мужских костюмов на манер европейских мастерских. Они рассказали Hopes & Fears о том, как сделать «маленькую историю за углом в большом городе» и научить мужчин в России не покупать готовые пиджаки и брюки в магазинах, а шить их в ателье. 

 

Пол КОММАНДОР

Создатель магазина-ателье
 

«К ВЕСНЕ 2010 ГОДА МЫ УЖЕ ВЫСЫЛАЛИ ПОРТНЫХ ПО ЗАКАЗАМ, И ОКАЗАЛОСЬ, ЧТО О НАС УЗНАЮТ БЕЗ ВСЯКОГО ПРОДВИЖЕНИЯ, САРАФАННОГО РАДИО ДОСТАТОЧНО. МЫ ПОНЯЛИ, ЧТО КЛИЕНТАМ НУЖНО КАКОЕ-ТО МЕСТО, КУДА МОЖНО ПРИЙТИ И ПОЩУПАТЬ КОСТЮМ».

 

КАК ПРИШЛА ИДЕЯ

До того как начать своё дело, мы с Полом работали в крупных корпорациях. Я шесть лет в американской нефтесервисной компании занималась подбором и обучением персонала, а Пол три года работал в московском отделении Royal Bank of Scotland. 

У него вся жизнь проходит в костюме. В банке работа была почти круглосуточной, со строгим дресс-кодом — разрешено носить только пиджаки и брюки, от тёмно-синих до серых. То есть в шкафу пять костюмов и пять свежих сорочек должно быть всегда. 

Пол — стиляга, он шил себе одежду на заказ в мастерских Амстердама. И заразил меня любовью к офисному дресс-коду. 

Когда мы ушли с работы, у нас было достаточно сбережений и большое желание сделать свой бизнес. Поскольку в Москве Пол не мог найти ничего похожего на европейские ателье, мы решили попробовать открыть своё. Так часто бывает: когда не можешь найти что-то для себя, начинаешь делать это сам.

Создатели магазина-ателье о мужских костюмах и сорочках. Изображение № 1.

ЧТО СДЕЛАЛИ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ

Мы очень долго и подробно изучали рынок: оказалось, что, кроме нескольких хороших портных и маленьких ателье, никто не занимается пошивом одежды такого качества. Разумеется, мы ориентировались на зарубежные примеры. У нас теперь каждый отпуск не обходится без исследования среды конкурентов.

Когда идея окончательно оформилась, мы начали ездить по всем магазинам, ателье и мастерским Москвы и из каждого следующего выходили всё более и более радостными и уверенными в том, что у нас всё получится, потому что нигде не могли найти предложение, которое нам понравилось бы.

Сначала мы думали принимать заказы онлайн и высылать портного и консультанта к клиенту. Но поняли, что это не работает. Магазин мы открыли в марте 2011 года, когда осознали, что нужно место, куда клиент мог бы прийти и посмотреть, пощупать ткань. 

Стартовый капитал потратили на аренду, первую партию материала, работу ателье и зарплаты сотрудникам. Это были наши собственные сбережения, но мы решили рискнуть, договорившись, что в случае неудачи просто вернемся обратно на наемную работу в офис.

ПРОИЗВОДСТВО

Сейчас в компании, кроме нас, постоянно работают четыре человека. Это менеджеры-консультанты, которые выезжают на заказы, делают замеры и рассказывают клиентам подробности. 

Мы сотрудничаем с тремя маленькими ателье — разными для разных деталей гардероба. 

Мы искали эти ателье около года. Клиенты часто спрашивают: почему вы не заказываете пошив в одном известном московском ателье, где можно сделать всё за $100? Нам в таких случаях сразу ясно: люди не пробовали там шить, потому что даже такая цена для их работы слишком высока. 

Теперь мы довольны качеством пошива, это сразу отразилось на обороте. Первый год мы не получали прибыли, а последние три месяца работаем в плюс.

Мы шьём из европейских тканей, таких как Loro Piana, Cerruti и Thomas Mason. Мерки снимаются по системе тестовых лекал, это позволяет уже в день заказа увидеть, как будет сидеть на вас костюм или сорочка. Заказ выполняется несколько недель: 4–5 для рубашек и 5–6 для костюма. 

Главное о Code Costume: мы не позиционируем себя как элитную студию по пошиву одежды. В Москве много подобных контор с заоблачными ценами. Они для нас точно не конкуренты: наши расценки крайне демократичны — от 4 тысяч рублей за сорочку и от 25 тысяч рублей за костюм. Первая и главная цель салона — дать московской публике понять, что качество не обязательно стоит очень много. 

 

МЫ ПОСТОЯННО ПЕРЕЖИВАЕМ ИЗ-ЗА ОТСУТСТВИЯ КАКОГО БЫ ТО НИ БЫЛО ПРОДВИЖЕНИЯ ИЛИ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ.

 

КЛИЕНТЫ

Первое время, конечно, мы экспериментировали на родных, близких и друзьях. Я до сих пор храню брюки и пиджаки, которые мы два года назад шили для моих папы и брата, они выглядят довольно смешно.

Когда мы открывались, пригласили сразу всех друзей, бывших коллег, партнёров. Заманили их обещанием скидки, довольно большой по нашим меркам — 20 %. Роль сыграло ещё и то, что, как выяснилось, сослуживцам Пола всегда нравилось, как он одевается. Многие приходили со словами: «Помнишь, у тебя были брюки, хочу такие же».

Людей в наших костюмах мы часто встречаем на разных культурных мероприятиях, фестивалях, тусовках. Это средний класс, активные люди, модные и в тренде, хотя бизнес-клиентов у нас тоже много: адвокаты, служащие банков, которым нужно что-то особенное, но которые не экстремально богаты.

У нас есть пара клиентов, которые приходят с двумя охранниками в наш маленький магазин, и это довольно странно. Мы, конечно, им помогаем, но вообще-то считаем, что они не совсем наша целевая аудитория.

У нас есть корпоративные клиенты. Например, у нас заключено партнёрство с «Тройкой Диалог», для сотрудников этой компании действует скидка в 10 %.

 

ПЕРСПЕКТИВЫ

Мы собираемся открыть второй магазин в Москве, даже нашли подходящее место, но не успели его арендовать: его сдали другим желающим. Там мы будем шить не только мужские костюмы, но и женские, плюс продавать более широкую линейку аксессуаров. Для женщин мы, кстати, и так шьём, но костюмы по мужским лекалам. Иногда бывают и такие заказы.

Главное, что нам предстоит сделать, — перетянуть к себе ту аудиторию, которая покупает в магазинах готовые костюмы. Нужно объяснить мужчинам, которые не привыкли ходить в ателье, что это красивее, удобнее и не дороже. Мы собираемся сделать несколько фотосессий — имиджевых историй, чтобы задать покупателю вектор. Он должен понимать, что мы ему можем предложить.

 

СОВЕТЫ

 

 

Обсудите свою идею с как можно большим количеством людей. Чем больше будет критики, тем лучше. Не бойтесь этого. Первое время нас отговаривали от собственного дела все, да и сейчас отговаривают. Но в процессе обсуждений вскрывается много проблем, которые не видны тебе самому. К тому же многие, кто критиковал нас, в итоге начинали помогать.

 

 

Если человек загорается, ему кажется, что он делает что-то уникальное. И это очень помогает, потому что первое время ужасно сложно работать из-за постоянного стресса. Лучше бояться и готовиться к серьёзным вещам, потому что каждый раз решения, которые ты принимаешь, касаются и работающих с тобой людей.

 

 

Первое время всё придётся делать самому. После многих лет корпоративной работы мы сами себе и логисты, и финансисты, и эйчары, и банкиры, и уборщики, и носильщики, и водители, и курьеры. Стол, который стоит у нас в магазине, мы декорировали сами с моей помощницей. Нередко клиенты, пообщавшись с нами в магазине, говорят: «Передайте вашему руководству, что у вас блестящие консультанты».

 

 

Нам до сих пор кажется, что мы никак не раскручиваемся и никто нас не знает. В первое время, когда к нам в магазин заходили посетители, это было даже странно, как будто они пришли мешать нам работать. Но отсутствие продвижения, как оказалось, не так уж плохо для нашей локальной истории. Пока нет больших объёмов, стоит ограничиться группами в социальных сетях.

 

 

Сделайте так, чтобы клиентам было с вами комфортно. Когда мы изучали московский рынок, мы не встретили ни одного магазина, где нам понравилась бы атмосфера так, как нравится в мастерских Амстердама. А ориентировались мы именно на Амстердам. Мы знаем многих наших клиентов. К нам, например, специально приезжает Константин из Санкт-Петербурга. Он узнал о нас благодаря своей маме — она живёт в доме напротив нашего магазина.

Интервью: Анна Баринова
Фото: Иван Афанасьев
q