Пожив в США, Любовь Серова и Константин Воронов привыкли начинать день с арахисового масла, а после возвращения в Россию заскучали по любимому продукту. Они начали производить ореховые пасты для себя, потом стали продавать их друзьям и знакомым.

 

За полгода их семейный проект добрался до фуд-маркетов, оборот компании вырос до 600 000 рублей в месяц. Теперь перед производителями NutButter новая задача — поставить свой товар на полки в сетевые супермаркеты. Для этого нужно перепозиционировать продукт и увеличить объёмы производства.

СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 

БЮДЖЕТ НА ЗАПУСК

Производство натуральных ореховых паст

 

100 000 рублей

ДАТА СТАРТА

 

САЙТ

Декабрь 2012 года

 

nutbutter_ru.livejournal.com

 

Константин ВОРОНОВ и Любовь СЕРОВА

Производители пасты NutButter

 

 

Как начинали

Какое-то время мы жили в США и до сих пор часто туда ездим. Я была редактором в интерьерном журнале, занималась переводами и социокультурными проектами, Константин до сих пор занимается интернет-маркетингом, разработкой интернет-решений для среднего бизнеса. В Штатах — культ здорового образа жизни, арахисовое масло там очень популярно. Даже в России есть стереотип, что американские школьники завтракают бутербродом с арахисовой пастой. Мы скучали по ней в России, Костя полтора года назад купил на eBay станок для выжимания пасты за $800, такие стоят в американских магазинах — с их помощью орехи можно выжать самому в банку. Мы установили его на кухне. Сначала мы готовили пасту для себя, угощали друзей, потом решили его продавать.

Производство началось в конце декабря, мы сделали большую глупость, стартовав с десятью разными видами паст: шоколадная, арахисовая с мёдом или с финиками, два вида пасты из кешью и т.д. К тому же в феврале мы уехали обратно в Штаты, и продавать пасту за нас стала наша подруга Саша Богданова, которая делает дизайн нашего проекта. Вернувшись, мы начали спешно сокращать линейку вкусов.

Несмотря на ошибки, по итогам первых месяцев мы поняли, что продажи окупают затраты на производство. Потом мы нашли помещение, оформили ИП, сертифицировали продукцию и летом 2012 приняли участие в «Зелёной неделе» в Парке Горького. Там стали очевидны наши брендинговые провалы: например, баночка издалека была похожа на мёд. Тем не менее мы познакомились с несколькими магазинами и вскоре попали на полки нескольких интернет-магазинов, а также эзотерических супермаркетов «Джаганнат» и «Путь к себе». Сейчас мы продаёмся в десятке городов и работаем примерно с 20 магазинами в Москве. 

 

Аудитория и перепозиционирование

Продукт изначально был рассчитан на узкую категорию людей — вегетарианцев и сыроедов, а также экспатов. В Великий пост пасту заказывали монастыри. Сейчас мы приняли решение сменить упаковку, увеличить срок годности и перепозиционировать продукт в категорию fitness/wellness — будем ориентироваться на всех, кто ведёт здоровый образ жизни. Решили сделать полноценную презентацию, прописать коммерческие предложения, чтобы с этим выходить на переговоры с большими магазинами. В течение года у нас была большая круглая банка, а сейчас мы переходим на ПЭТ-упаковку с белой крышкой и с запайкой из фольги, классической для ореховых паст. 

 

 

 

NutButter: Как ореховая паста выходит в ритейл. Изображение № 1.

 

 

 

 

Срок хранения увеличился с двух месяцев до полугода, изменился дизайн, появилось описание полезных свойств. Раньше нас воспринимали как продукт из фермерской ниши, теперь мы нацелены на крупные сети, наша задача — сделать продукт привычным для простых людей. Для этого в первую очередь нужно встать на полки рядом с импортными арахисовыми пастами. 

В новой банке сделали только классическую пасту из арахиса, два вида миндальной, из сырого и из жареного миндаля, из сушёного кешью и шоколадную. Всё это — чистые пасты, «монопродукты», кроме шоколадной, но и она у нас без сахара — только какао и корица. 

С аудиторией мы работаем через социальные сети. Контекстная реклама в соцсетях, на наш взгляд, не окупается — мы предпочитаем спонсорские посты в сообществах. После «Зелёной недели» мы каждые выходные участвовали в различных экомаркетах: для нас контакт с москвичами был тоже, скорее, промо, чем продажами.

Деньги

Бизнес и прибыль изначально не были нашей целью, но свои затраты мы окупали. Около 100 000 рублей на старте мы потратили на орехи, банки, наклейки, первый станок. На всё оборудование в целом ушло около 450 000 рублей, плюс 150 000 рублей за доставку из США и Индии. Производство находится в Подмосковье. Аренда двух комнат на фабрике обходится нам всего в 20 000 рублей в месяц, с зарплатой повара в 35 000 она составляет все наши накладные расходы. В компании работают три человека: мы и дизайнер Саша Богданова.

Прибыль начали получать только сейчас. Маржа по некоторым продуктам — всего 50% от себестоимости. Средняя цена — 220 рублей, то есть 110 рублей прибыли на банку. Общая прибыль — около 300 000 рублей в месяц, а оборот — 600 000 рублей. Мы производим уже около 1 500 банок в месяц, а готовы делать примерно 10 000.

 

Российская специфика

Мы столкнулись с проблемой в области закупок: если ты очень маленький производитель и покупаешь орехи на мелкооптовом рынке, качество отследить невозможно. Чтобы перейти на следующий уровень и получить гарантии по качеству, обязательно нужно вложить деньги, так как орехи у поставщиков ты должен покупать по полтонны минимум.

 

 

 

В России нет ничего, что бы обеспечивало нужды маленького предприятия. Самый маленький станок, который мы нашли, стоит 120 000 рублей, а он всего лишь наклеивает этикетки!

 

 

 

Станки под ореховую пасту российского или европейского производства, как правило, заточены под массовое производство и стоят колоссальных денег. В США много станков, рассчитанных под малый бизнес, поэтому, по большей части, у нас американское оборудование и немного индийского. В России нет ничего, что бы обеспечивало нужды маленького предприятия. Самый маленький станок, который мы нашли, стоит 120 000 рублей, а он всего лишь наклеивает этикетки!

 

 

 

 

 

 

Планы

Мы уже начали переговоры с сетями — «Азбукой вкуса», «Глобусом Гурмэ». Скоро зайдём в кофейни, пекарни, кафе типа «Образ жизни», уже продаёмся в кафе и коворкинге LES, в кафе «ФЛЕЙ». Нишевые магазины обеспечивают оборот, который позволяет нам чувствовать себя уверенно. Чтобы перейти в категорию fitness/wellness, нам надо построить качественную дистрибуцию.  

Когда мы только начали, рынок натуральных паст без добавок был не занят вообще. Есть две ступени перехода к натуральной продукции: на первой покупатель выбирает между искусственным и натуральным, на второй — понимает, что не всё натуральное полезно. Например, даже в натуральных джемах 60% — это сахар. Конечно, теперь есть риск, что мы продвинем не только свою продукцию, но и саму эту идею, и появятся конкуренты.

 

 

 

Текст: Мария Любимцева 

Фото: Наталия Куприянова