Фармацевт Инна Краюшкина вместе с мужем заинтересовалась Японией в 2009 году. Вместе они создали компанию «Торговый путь Инари», которая принимала в России делегации японских бизнесменов, а также занималась импортом их товаров. Первый опыт с поставками элитного чая был неудачным. Потом супруги расширили свой профиль и стали завозить косметику, фармацевтику,

детские товары и продукты питания. Последние привлекли особое внимание к компании летом этого года. «Инари» привезла для сети «Азбука вкуса» три десятка квадратных арбузов, цена которых в рознице составила почти 30 000 рублей и вызвала бурные обсуждения. К зиме Краюшкина надеется закупить партию не менее необычной японской белой клубники.

 

Сфера деятельности

Аутсорсинг

Дата старта

Июль 2009 года

 

Бюджет на запуск

2 млн рублей

Сайт

inari.pro

 

Инна КРАЮШКИНА

Соучредитель холдинга «Торговый путь Инари»

Как всё начиналось

Заканчивала я медицинский институт им. И.М.Сеченова, фармацевтический факультет. Почти всю свою сознательную жизнь работала в фармбизнесе и закончила в нём работать в конце 2008 года.

Мы с мужем не знали, что такое Япония, никогда там не были. Нам бы никогда даже не приснилось, что мы будем работать с этой страной. Однажды японцам понадобилась консультация по фармрынку. В июле 2009 года мы приняли первую делегацию — японское подразделение инвестиционного банка HSBC. Таким образом мы начали узнавать про Японию, общаться с японоведами, читать книги, интернет — начали вникать, понимать особенности этого бизнеса. У них есть чему поучиться: определённый опыт в бизнесе и построении отношений. Это нас и заразило.

Мы создали холдинг «Торговый путь Инари». Муж стал управляющим партнёром и генеральным директором. Я — коммерческим директором и главой компании, которая работает по Москве. В нашей команде есть ещё два человека: финансовый директор, он стоял у истоков создания российской биржи, и директор по логистике, который с 80-х годов занимается перевозками. Впоследствии возник ещё пятый учредитель, который курирует фармацевтический департамент. Мы вкладывали в создание компании собственные деньги и занимали у знакомых.

Первым товаром, который мы импортировали из Японии, стал чай. Это был неудачный опыт: дорогим товаром сложно торговать, когда не знаешь специфики рынка. Мы не смогли просчитать объём рынка элитного чая и сегмент именно японского чая. Всё, что могли, — продали,  но большая часть осталась.

Но это единственный неудачный проект, потом у нас были игрушки, а потом пошли продукты питания: соевый соус, кондитерские изделия. Первые фрукты мы завезли 11 марта 2011 года (в тот же день произошла трагедия на Фукусиме). Продажа была успешной, но потом мы почти на год были вынуждены закрыть практически все японские проекты: у потребителей появились резонные опасения.

 

 

Для нас постоянные проволочки на таможне — привычное дело,
а японцы говорят: «Мы поражаемся вашему терпению»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Налаживание связей

Работе с Японией должен предшествовать подготовительный период. Нужно знакомиться, налаживать контакты, учиться понимать партнёров. У нас на это ушло очень много времени, примерно три года. Мы сами ездили в командировки и принимали делегации. Это серьёзные затраты, Япония не так близко, и они приезжают не по одному человеку: мы принимали и по шесть, и по девять человек. Но в результате этого у нас начались коммерческие проекты.

Три года подготовки мы уделяли внимание определённым людям и компаниям. Именно с ними мы знакомились: смотрели на их возможности, они — на наши намерения. Сейчас японцы предлагают нам тех или иных производителей, а мы со своей стороны мониторим рынки, смотрим, есть ли такой товар в России. Если нам при предварительном знакомстве это подходит, мы лично приезжаем на фабрику, знакомимся с этим производителем, щупаем, пробуем — и только потом мы начинаем импортировать эти товары или находим в России партнёров, которые заинтересованы в продукции.

 

Трудности перевода

Нам было очень сложно понять, что цены у них выставляются не за штуку, а за коробку. Они не взвешивают фрукты и овощи: есть условная коробка с условным количеством фруктов/овощей, вес которой может немного варьироваться. Так они и грузят.

Часто бывает сложно объяснить им российскую специфику. К примеру, для нас постоянные проволочки на таможне — привычное дело, для них каждый раз — неприятный сюрприз. Они говорят: «Мы поражаемся вашему терпению». Сейчас мы работаем с одной косметической компанией и никак не можем объяснить, почему за три года в России три раза поменялась система сертификации.

Когда мы подписывали один из первых договоров, мы пытались обговорить допустимый процент брака. Полгода писали им: «Нам нужен брак не больше 2%». Еле-еле утвердили этот пункт, и потом вместе с товаром отдельно пришли и 2% брака, чуть ли не с бантиком. У японцев в принципе нет такого понятия: процент брака.

 

«Инари»: Как привезти в Россию японские квадратные арбузы. Изображение № 1.

 

Логистика и доходы

Мы начинали с железной дороги, но сейчас из-за роста тарифов приходится сокращать этот канал доставки. Скоропортящиеся товары (фрукты, овощи, снеки, другие продукты со сроком годности два-пять месяцев) мы везём самолетом. В Шереметьево в среду днём прилетает товар из Японии, а в два часа ночи он уже растаможен, рассортирован, расфасован по машинам и едет в магазины. Остальные товары мы возим в контейнерах морем. Они идут долго: два-два с половиной месяца.

Доставка товара происходит за счёт покупателя. В основном работаем по предоплате. Ответственность за доставку товара, как правило, берёт на себя японская сторона — наша ответственность наступает после того, как мы приняли товар.

Ежемесячный оборот компании немного различается от месяца к месяцу и примерно составляет 4-5 млн рублей.

 

Квадратные арбузы

Фруктами мы занимаемся постоянно: два-три раза в месяц в зависимости от сезона у нас есть новые предложения. Сезон, конечно, может не совпадать с нашим представлением: в Японии сезон клубники зимой, поэтому мы возим её в декабре. А в начале лета — персики и вишню. Арбузы возим практически круглый год.

Квадратные арбузы — это вообще «разовый» урожай. И на всю Японию их выращивают 200-300 штук. Поэтому чтобы закупить их, нужно готовиться за год. Бум на квадратные арбузы удивляет, потому что они не в первый раз в России. «Азбука вкуса» завозила их в 2008-2009 году. Когда мы предложили им сотрудничество, они первым делом спросили, есть ли у нас квадратные арбузы. 
Японцы нам дали на Россию 30 арбузов. Мы, конечно, понимали, что цена будет заоблачной.

 

Планы на будущее

Мы продолжим налаживать контакты с нашими нынешними партнёрами по продуктам, фармации и игрушкам. Но мы стремимся привлечь в страну и новые технологии. Хотим привезти в Россию японскую технологию глубокой заморозки и охлаждения продуктов для торговых сетей, производителей продуктов и логистических компаний.

Сейчас мы находимся в активном поиске по алкогольной продукции для импорта в россию саке и слабоалкогольных вин естественного брожения. Также планируем поставку живых цветов и белой клубники. К сожалению, мы поздно о ней узнали и не успели привезти её в прошлом сезоне, так как объём очень ограничен. У нас есть возможности, и хотелось бы их не упустить.  

 

Автор: Ксения Бобкова
Фото: Сергей Пацюк