Сфера деятельности

Е-commerce

Дата старта

Апрель 2012 года

Бюджет на запуск

$40 000

Сайт

martmania.ru, handmade.martmania.ru

 

София ГОЛЬДБЕРГ и Евгений ИВАНОВ

Директор по маркетингу и гендиректор «Март Мания»

С чего всё начиналось

Мы оба и почти весь наш командный состав учились в НГУ, в основном на экономфаке и журфаке. Одно время мы работали в новосибирских СМИ: София несколько лет была редактором отдела культуры в ИД «Эксперт», я — шеф-редактором «dp.ru — Новосибирск» в «Бонниер Бизнес Пресс». Потом работал в группе компаний Виктора Буланкина директором по развитию, где было много интернет-проектов.

Я увлёкся этим делом, вместе с партнёром открыл свое интернет-агентство «IR24». Затем успешно запустил конструктор сайтов Taba.ru. София также работала в «IR24» директором по развитию интернет-проектов. Вместе мы сделали ArtRead.ru — аналог «Хабра» для людей, интересующихся сферой культуры и искусства, и Myedit.ru («Мой редактор») — онлайн-агентство корректуры и редактуры текста.

В разгар кризиса мы попытались продать ArtRead.ru очередным инвесторам и поняли, что с рекламной бизнес-моделью тяжело работать. Нам захотелось торговать чем-то, тем более у нас уже был опыт торговли в социальных сетях и онлайн-продаж. Провели «маркетинговое исследование» (в основном опросы и пробы продаж) и пришли к выводу, что в России есть рынок необычных дизайнерских вещей, его объём составляет около $400 млн.

Мы решили создать партнёрскую площадку в интернете, где каждый торговец может связаться с покупателем и заключить сделку, а мы помогаем принимать оплату, рассчитывать доставку, продвигать его товары в сети. Мы три месяца делали сайт на собственные деньги, а в марте 2012 года получили первый раунд инвестиций в $25 000 от бизнес-акселератора ТехDrive (организаторы — Максим Шеховцов и Александр Журба).

 

 

 Раньше на «Март Мании» было 1 200 магазинов, но мы провели генеральную уборку, вычистили весь Китай и тех, кто торгует некачественным товаром или нарушает правила

 

 

Официальный запуск состоялся в апреле. Следующий большой раунд инвестиций мы готовили уже с иностранными инвесторами, из российских у нас были только ТехDrive и Александр Айвазов. Иностранных оказалось больше десяти человек, все они специализируются на e-commerce. Например, Джереми Берреби и фонд Kima Ventures, Фабрис Гринда, Хосе Марин. Нашли мы их через собственные связи, которые получили благодаря ТехDrive. Деньги пришли в январе 2013 года, но сумму разглашать не можем. Сами мы вложили около $15 000, не считая собственной работы, работы друзей и поездок.

 

Особенности бизнеса

Задумывая «Март Манию», мы хотели сделать копию успешных западных сайтов по продаже дизайнерских вещей и хэндмэйда bananza.com и dawanda.com. Мы знакомы с их владельцами и хотим развивать наши отношения. Аналогичных проектов в России с нашей бизнес-моделью нет, есть похожий проект «Ярмарка мастеров», но они работают только с хэндмэйдом, и у них платное размещение. У нас оно бесплатное, мы берём комиссию в 10% с проданного товара и оказываем услуги по расчёту доставки. Практика cash-back с каждой доставки распространена в Америке, у нас так будут делать только СДЭК, с «Почтой России» и EMS договариваться просто невероятно.

Доставкой мы не занимаемся, но разработали для «Март Мании» API, который может посчитать пользователю стоимость и сроки доставки выбранным способом из точки А в точку Б. Скоро мы подключим, помимо «Почты России» и EMS, СДЭК и будем работать с наложенным платежом.

Раньше на «Март Мании» было 1 200 магазинов, но мы провели генеральную уборку, вычистили весь Китай и тех, кто торгует некачественным товаром или нарушает правила. В результате осталось 200 продавцов, и за последующий месяц мы набрали ещё столько же новых. Они продают только дизайнерские вещи. Самые доходные категории — одежда и гаджеты промышленного производства, например, популярны флешки с головой Дарта Вейдера и левитирующие глобусы. Средний чек — $72 с заказа. Но бывают и оптовые заказы.

 

«Март Мания»: Как онлайн-ярмарка дизайнеров продолжает работать без инвестиций  . Изображение № 1.

  

Деньги

Оборот составляет $30 000. Сейчас мы тестируем новую схему, которая нам будет приносить деньги. Это покупка профессиональных аккаунтов на handmade.martmania.ru — это стол заказов, куда с одной стороны приходят обычные люди и оставляют заказ на вещь своей мечты, а с другой — мастера и дизайнеры, которые эти заказы выполняют. 

Основные затраты — это зарплаты, маркетинг и реклама, сервера. В месяц они составляют около 10 000 евро. ТехDrive входит в мировой TechStars, крупный акселератор, и всем его участникам Microsoft предоставляет сервера. В России мы сами пролоббировали эту идею на встрече с представителями Microsoft в Москве — чтобы и русским проектам предоставлялись сервера.

Сейчас снижаем затраты и ищем новые пути развития, потому что все деньги, которые мы получили в результате последнего раунда, закончились во время кипрского кризиса в марте этого года. Деньги лежали в Laiki Bank — большая часть сгорела спустя всего месяц после их получения. Многие другие компании, потеряв деньги, прекратили своё существование, а мы решили продолжить работать на оставшиеся средства и собственные деньги.

 

Команда и продвижение

В команде нас сейчас шестеро, у нас офис в «Технопарке» новосибирского Академгородка, где компании могут арендовать офис за символические деньги — 1 000 рублей за рабочее место. Другие члены команды занимаются разработкой сайта, вендор-менеджментом — привлекают продавцов и работают с ними. В основном у нас работают знакомые по прошлым проектам и экономфаку НГУ. Также есть четыре человека на аутсорсе. Но иерархической структуры нет — у каждого из нас есть по несколько задач, которые мы выполняем.

Онлайновые вещи рекламировать в офлайне бессмысленно, так что в основном у нас интернет-реклама. Мы пользовались стандартными схемами: контекстная реклама, тизеры, баннеры, крутилки. Это даёт определённый выхлоп, но не тот, на который мы рассчитывали. Сейчас мы запустили рекламную кампанию по работе с партнёрами с несколькими проектами, например, looksima.ru — это проект, который создает «луки» с использованием наших товаров. Также работаем с mail.ru, «МиксМаркет» и некоторыми другими. В настоящий момент у наших товаров на разных площадках до 5 млн просмотров в день

 

 

 В России рынка хэндмэйда как такового нет, он сравним с рынком автозапчастей, где ценообразование происходит в пределах наглости

 

 

Особенности российского хэндмэйда

В России рынка хэндмэйда как такового нет, он сравним с рынком автозапчастей, где ценообразование происходит в пределах наглости. Рынок не сопоставим с западным, наш развивается количественно, а не качественно. У нас качественного хэндмэйда немного. В основном это всё-таки поделки. Когда смотришь на такую поделку за 1 000 рублей, это вызывает недоумение.

Недавно мы разделили «чистый хэндмэйд» и дизайнерские вещи. Одной из причин, по которой мы вынесли хэндмэйд в отдельный проект, был относительно низкий доход с этих вещей. Плюс процессинг заказа там иной. Когда люди приходят к хэндмэйдеру, они начинают обсуждать, что-то просить переделать. Потому что хэндмэйдеры в России пока ещё делают не то, что хотят люди.

Российские продавцы очень непунктуальны и неаккуратны — порой складывается ощущение, что им лень нормально продавать. За ассортиментом они не следят. Их безответственность и привела к чистке площадки. Если сделка не произошла, мы тут же возвращаем покупателям деньги, при этом теряя 2-3% на транзакциях.

У нас возвращается 65% аудитории из той, что пришла посмотреть. Повторных покупок у нас довольно много, но они идут с широким периодом, потому что службы доставки работают из рук вон плохо, поэтому пока покупатель получит товар и подумает, пройдёт месяц. Это тормоз для повторных продаж: чтобы сделать вторую покупку, надо протестить первую.


 

Планы на будущее

Сейчас у нас в планах — изменить процессинг заказа, ввести наложенный платёж. Будем устанавливать более плотные связи между нашими продавцами и покупателями. Сейчас они могут контактировать только через нас, а мы постараемся осуществить их прямой контакт. 

Мы изначально планировали масштабировать наши проекты на другие страны — сначала на СНГ и БРИКС, а потом в Европу.

Помимо сайта и приложения для «ВКонтакте» думаем сделать и приложение для смартфонов. Сейчас мы проводим интеграцию с Payps.ru – это позволит нашим покупателям брать online-кредиты и оплачивать ими товары. Так мы надеемся редуцировать проблему отсутствия средств для предоплаты товара.

 

Текст: Мария Любимцева

Фото: Алиса Аив (Новосибирск)