Tin Sign: Жестяные таблички для баров и не только Однажды Маргарита Протопопова обратила внимание, что в России нет сувенирных жестяных табличек, и создала компанию, по продукции которой сходят с ума бартендеры и коллекционеры.

Tin Sign — мой первый бизнес. До этого моя работа была связана с продвижением и производством: я занималась выводом на рынок лазерных маркираторов и работала коммерческим директором на деревообрабатывающем заводе. Свой бизнес хотелось иметь всегда. Однажды, отдыхая с друзьями на Бали, мы ходили по сувенирным магазинчикам и обсуждали, как многого у нас нет в России. По сравнению с их разнообразием у нас в Санкт-Петербурге невероятно скудный ассортимент сувениров — одни сплошные матрёшки. Среди того, что я там увидела, мне особенно понравились жестяные таблички — я никогда не видела их в России. Такие таблички изначально использовались как вывески на магазинах и были особенно популярны в Америке 1930–40-х годов. Когда на смену металлу пришёл более дешёвый и долговечный пластик, народ быстро заскучал по табличкам, и они стали предметом коллекционирования и декора, ими начали оформлять бары. Однако то, что давно стало классикой в Европе и США, до России добиралось очень медленно. Заметив эту свободную нишу, я решила попробовать её занять. 

Производство

На запуск бизнеса я потратила порядка 300 000 рублей, две трети которых пошли на производство первой партии. Все европейские и американские таблички производятся в Китае — изначально я тоже хотела заказать их там. Проведя час на сайте Alibaba.com, можно найти более сотни потенциально подходящих производителей. Ответы на запросы приходят из Китая очень быстро — буквально через пару дней у меня уже было несколько предложений. Меня, как и любого начинающего предпринимателя, больше всего интересовал минимальный объём заказа. В большинстве случаев китайцы берутся за заказы в 5 000–10 000 штук одного дизайна, в редких случаях можно найти минимальный заказ в 500 штук. Отобрав подходящие по условиям заводы, я попросила выслать образцы, от многих из которых я была просто в шоке. Несколько раз приходил откровенный мусор: ржавые, погнутые таблички ужасного качества.

Были и приемлемые варианты, однако чем дольше я размышляла, тем больше понимала, что производство в Китае мне не подходит — оно не позволяет мне быть гибкой. Я поняла, что для бизнеса будет лучше, если я вместо производства 1000 табличек с одним рисунком, сосредоточусь на разнообразии, расширении ассортимента и производстве на заказ.  

Я начала искать подходящих производителей в России. В отличие от Китая, где есть общая ценовая политика, здесь одно и то же техническое задание заводы соглашались выполнять на абсолютно разных условиях. Разброс цен был феноменальным и порой отличался в десятки раз. В результате мы нашли подходящий нам вариант рядом с Петербургом. Наше производство разделено на два этапа: создание основ, которые мы производим про запас, сразу тысячами, и нанесение изображений — по мере поступления заказов. Благодаря этой схеме нам не надо придумывать «убойное» изображение, которое можно было напечатать тиражом в 500 экземпляров. Мы могли экспериментировать и быстро печатать на заказ любые изображения в любом объёме, и это никак не влияло на их стоимость.   

Со стороны может показаться, что табличка — простой продукт, но это не просто железяка с картинкой. Несколько месяцев мы потратили на то, чтобы выбрать подходящий металл, форму и размер, определиться с загнутыми углами и толщиной табличек. Для каждого варианта приходилось делать новый образец, сравнивать качество наносимого изображения. Сейчас мы производим больше тысячи табличек в месяц и стали одним из ключевых заказчиков для компании, которая предоставляет нам услуги нанесения изображения. Мы даже начали вкладываться в модернизацию их оборудования.     

Смена стратегии

Изначально я думала, что таблички будут покупать туристы и бары. Однако идея с туристами оказалась провальной. Мы наняли художников, которые нарисовали нам картинки с видами Петербурга, российскими ретроавтомобилями, смешными балалайками и водкой. Но оказалось, что среди остальных сувениров на полках магазинов они выглядели не совсем уместно и не имели успеха. Мы оставили этот канал сбыта, но не делаем на нём акцент.

Другое дело — бары, пабы и рестораны, которые приносят нам около 20% выручки. Когда их владельцы нас находят, они пищат от восторга. Обычно им приходилось покупать таблички на зарубежных сайтах, где был не очень богатый ассортимент, и нужно было месяцами ждать доставки. У нас огромный выбор и есть возможность за ту же цену заказать таблички с собственным дизайном. Часто приходят заказы от тех, кто хочет полностью оформить табличками новое заведение. Стоимость таких заказов варьируется от 30 000 до 100 000 рублей. Мы помогаем придумывать дизайн по выбранной теме — например, мы участвовали в оформлении ирландского паба, хоккейного бара и кондитерской.  

После того как мы поняли, что можем бесконечно экспериментировать с ассортиментом, мы сразу же начали думать о фетишистах. О людях, которые настолько погружены в своё хобби, что хотят, чтобы их постоянно окружали вещи, связанные с любимым делом. Например, рыбаки хотят, чтобы рыбка у них была и на кружке, и на коврике для мышки. Мы делали всё, что приходило в голову: таблички для любителей собак, скейтбординга, капкейков. Спустя четыре месяца мы решили попробовать делать «вечные» календари. Так мы случайно нащупали золотую жилу. Календари заказывают у нас компании и используют их в качестве сувениров.

Финансы

Календари дают нам 45% выручки, ещё 15% мы получаем благодаря сотрудничеству с интерьерными купонаторами, а остальное — розничные продажи через интернет-магазин и 10 сувенирных лавок, с которыми мы работаем. В среднем наша ежемесячная выручка составляет 310 000 рублей. Самый активный период ­— с сентября по декабрь. Начиная с сентября активизируются корпоративные заказчики, а в декабре почти в десять раз вырастает спрос розничных покупателей, которые покупают подарки на Новый год. Самыми популярными являются «алкогольные» таблички, затем идут винтажные и те, что связаны с автомобилями и едой. Последнее время стало модно заказывать таблички с надписями, например, «Sarkasm» и «Девушкам в уггах вход воспрещён».  

При выборе цен мы ориентировались на то, что мы единственные производители табличек в России и благодаря этому у нас в некоторой степени развязаны руки. Сейчас у нас наценка 30–100% для опта и 150–250% для розницы (в зависимости от размера табличка стоит от 450 до 950 рублей). Прямых конкурентов нет. Была одна московская компания (Cool Science), которая пробовала двигаться в этом направлении, но сейчас она уже закрылась.  

Продвижение

Изначально у нас был чересчур оптимистичный план продаж. Мы ставили на сотрудничество с магазинами подарков и интерьерными салонами. Но достаточно быстро стало понятно, что это не даст нам той выручки, на которую мы рассчитывали. Мы с некоторой задержкой запустили интернет-магазин, который стали раскручивать. Сейчас очень большой процент заказчиков находят нас самостоятельно через поисковики. Затем друзья уговорили меня завести группы в соцсетях. Так как я небольшой их поклонник, я не очень в них верила, но очень скоро нам начали поступать заказы из Instagram. Соцсети запустили сарафанное радио. Мы также давали рекламу на тематических ресурсах для владельцев баров и ресторанов и в изданиях о декоре. То и дело участвуем в выставках.

Шоу-рум   

Найти помещение для шоу-рума было непросто. Продукция у нас особенная — навесные потолки и жалюзи нам не подходили. В итоге мы нашли помещение в подвале дома, построенного в 1798 году рядом с Эрмитажем. Мы сами ремонтировали его и очень старались, чтобы получилось удобно и красиво. Для нас шоу-рум — прежде всего знак престижа и возможность встречаться с клиентами в подобающей обстановке. Хочется иметь возможность произвести на них хорошее впечатление «от и до». Шоу-рум также служит нам пунктом выдачи заказов интернет-магазина и офисом. Таблички — это эстетика, и заниматься ими нужно в соответствующем месте, а не в бизнес-центре для зануд.      

О предпринимательстве

О табличках я могу говорить бесконечно. Таблички нужно любить, чтобы ими заниматься. И хотя я вижу, что мы уже добились какого-то успеха, всё равно у меня нет ощущения, что всё сделано и окончательно готово. Я постоянно чувствую, что надо искать что-то новое, расширять ассортимент, вырасти и тогда, возможно, придёт чувство, что я настоящий предприниматель. 

В работе на себя есть невероятное количество плюсов, и главный из них — правильное расставление приоритетов. Для людей с остро выраженным собственным мнением это важный фактор. У всего есть свои сроки, и, когда работаешь на себя, это особенно хорошо чувствуется. Не поработал сегодня — не получишь зарплату завтра, прямая взаимосвязь. Когда в офисе отключают электричество, ты не радуешься: «Ура, свободный день!», а думаешь, как можно эту проблему решить. Команда у начинающей компании тоже совершенно особенная. Стартап постоянно эволюционирует, меняется — и люди, которые в этом процессе участвуют, чувствуют с ним сильную связь. У тех, кто работает в компании с самого её основания, больше возможностей полюбить свою работу, чем у тех, кто приходит потом. Полюбить что-то новое и чужое значительно сложней.