Если вы сталкиваетесь с тем, что у ваших потенциальных клиентов становится меньше денег, то вы вынуждены что-то менять в своей компании, чтобы продолжать зарабатывать. Обычно предприниматели друг за другом снижают цены, начинают предлагать специальные акции, бонусы и подарки. Я же предлагаю в данной ситуации пойти против потока и сделать всё наоборот. Цены повысить, в ценовую войну не ввязываться — наоборот, уйти в премиум-сегмент и начать продавать более дорогие товары и услуги. Особенно это актуально для тех, кто не может себе позволить миллионных вливаний в рекламу.

 

Объём рынка

Всегда ли обязательно снижать цены, чтобы привлечь клиентов? Это зависит от того, про каких клиентов мы говорим. Не секрет, что для многих обеспеченных людей низкая цена либо означает плохое качество, либо делает покупку непрестижной — одним словом, снижает вероятность покупки.

Давайте посмотрим, сколько в России обеспеченных клиентов. В России, по разным источникам, от 82 до 180 тысяч долларовых миллионеров. Возьмём среднюю цифру — 131 тысяча человек. ФНС докладывает, что в 2013 году в России было 485 тысяч человек с доходом от 1 до 10 миллионов рублей. То есть в России есть полмиллиона человек со вполне приличными доходами. Да что там говорить: достаточно зайти в любую «Азбуку вкуса», чтобы понять, что обеспеченных людей в Москве немало. Думаю, не так их мало и в регионах.

При этом есть большое количество необеспеченных, да и просто бедных людей. Достаточно посмотреть на многочисленных комментаторов на популярных сайтах, которые любую цену выше 100 рублей готовы объявить еретически высокой. Но главное — людей с деньгами в России достаточно для того, чтобы ориентированный на них бизнес процветал.

 

Как это работает

Работать с обеспеченными людьми не только выгоднее, но и стабильнее. Дело в том, что при общем сокращении расходов в основном меньше денег становится у малообеспеченных людей. Кто страдает при кризисе больше всего? Те, у кого денег и до кризиса было не очень много.

Рассмотрим простую задачу.

Дано: Пётр, обеспеченный человек. Он зарабатывает в месяц 800 тысяч рублей. Его траты на необходимые для жизни вещи составляют 40 тысяч рублей в месяц, ещё 150 тысяч рублей он тратит для удовольствия, остальные деньги направляет на инвестирование и сбережение.

Аркадий, небогатый человек. Он зарабатывает в месяц 27 тысяч рублей. Его траты на необходимые для жизни вещи составляют 18 тысяч рублей в месяц, ещё 9 тысяч рублей он тратит на удовольствия. На инвестирование и сбережение не остаётся ничего.

В результате всеобщего сокращения доходов и Пётр, и Аркадий начинают зарабатывать на 30 % меньше. Таким образом, новый заработок Петра — 560 тысяч рублей. Он всё так же спокойно тратит 40 тысяч рублей на жизнь, 150 тысяч на удовольствия, а на сбережение уходит чуть меньше. Да, он при желании может сократить затраты на удовольствия, но если захочет что-то купить, то всегда может себе это позволить.

Аркадий же начинает получать только 18 900 рублей. Значит, у него на удовольствия остаётся всего 900 рублей в месяц. Он жёстко сокращает все расходы, которые не относятся к обязательным.

Если среди ваших клиентов большинство похожи на Аркадия, а ваши товары не являются для них жизненно необходимыми, то ваш бизнес не защищён от кризиса. Если же вы ориентируетесь на клиентов вроде Петра, ваш бизнес стабилен.

 

Успешные примеры

Дорогие носки

Недавно я в метро видел носки по акции «5 пар за 100 рублей». За ними стояла маленькая толпа, акция явно пришлась многим по вкусу. Это одна категория бизнеса. В кризис ей будет тяжело, поскольку большинство бедных клиентов могут вообще перестать покупать носки, а начать штопать и донашивать старые.

При этом есть носки Ginger Socks, которые стоят 690 рублей за пару. Их покупают в подарок, они круто выглядят, и надписи на них повышают настроение. У меня несколько пар дома. И уже несколько друзей купили себе такие, увидев их у меня.

Дорогие лекарства

Некоторые покупают в аптеке недорогие средства от боли в суставах. Недавно я был на почте и очень удивился, увидев там крем от боли в суставах за 50 рублей.

При этом есть наш BodyREC. Он стоит 4 800 рублей за упаковку. И знаете, его хорошо берут, причём сейчас всё больше клиентов приходят по рекомендациям. Это не только спортсмены, для которых мы в основном и работаем, но и обычные люди — покупают для себя, для родителей, для бабушек и дедушек. Они готовы столько платить.

Дорогие велосипеды

Кто-то ездит на достаточно хорошем велосипеде типа «Мериды» за 20 тысяч рублей, кто-то — на «ашан-байке» за 5 тысяч. А триатлет-любитель, который готовится к Ironman, может иметь велосипед за полмиллиона рублей.

Самое смешное, что в период кризиса люди скорее перестанут покупать «ашан-байки», чем «Мериды». А поклонники триатлона в любой экономической ситуации найдут средства на апгрейд своего велосипеда.

При этом не стоит думать, что относительно дорогие вещи покупают только в Москве. Отнюдь. Я знаю, что Ginger Socks массово заказывают и из регионов. Любители триатлона из разных городов России покупают велосипеды по 300−500 тысяч рублей. Заказы на BodyREC приходят с такого количества небольших населённых пунктов, что мои знания о географии России существенно обогатились за последние месяцы.

 

Советы

Теперь давайте подумаем о том, как вы можете подняться в этот сегмент.

— Подумайте, что нужно обеспеченным людям в вашем сегменте рынка. Дайте им это.

— Не закрывайте сразу ваш бизнес, рассчитанный на обычных людей. Просто уделяйте время премиум-сегменту. Если он пойдёт хорошо, всегда сможете переключить на него.

— Не слушайте никого. Не слушайте толпу знакомых и незнакомых людей, которые кричат, что это дорого, что это безумие.

Подумайте, а судьи кто? У обеспеченных людей нет времени на сидение на форумах, в блогах и на сайтах — они работают и зарабатывают. Те, кто комментируют ваши действия, в большинстве своём к обеспеченным клиентам не относятся. Хотя бывают приятные исключения, которым лично я рад.

Попробуйте! Возможно, это будет лучшим решением в жизни вашего бизнеса.

Автор — создатель средства BodyREC, автор книги «Маркетинг в интернете: Сайт, который зарабатывает».