В прошлом году мы приехали к одному из наших поставщиков — в компанию Reisenthel, и нам сказали, что Россия сейчас в «зоне угрозы». Ни один банк не даст гарантий, и компания не сможет давать нам отсрочек платежа. А для нас это очень важно, потому что в сетях, куда мы поставляем товар, привыкли к отсрочке в 90 или даже 120 дней. Наш аккаунт-менеджер сказал, что мы должны пообщаться с основателем фирмы мистером Розенталем тет-а-тет. Нужно было сесть с этим 71-летним мужчиной за стол, посмотреть ему в глаза — в зависимости от того, как он нас воспримет, мы должны были получить кредитную линию или нет.

Тогда мы её получили — просто потому, что понравились Розенталю. Тогда мы поняли важную вещь: хорошо это или плохо, но в Европе экономика держится на человеческих отношениях. Если ты симпатичен партнёрам, то финансовые обязательства уже на втором плане. А чтобы заслужить эту симпатию, нужно вести себя соответствующим образом. За четыре года работы мы примерно поняли как.

Уважать возраст и традиции

Один из наших поставщиков компания Umbra основана в Канаде, но ментально очень близка к европейским фирмам, и эмоции для них важны не меньше цифр. Её основатель 64-летний Лес Мандельбаум — немного сумасшедший, в хорошем смысле этого слова. В Париже с ним произошёл случай: он решил не тратиться на такси, прогулялся до вокзала, и там его захотели ограбить какие-то молодые арабы. Он спокойно сказал: «Я вам и так всё отдам, но давайте сыграем в игру: кто больше всех раз отожмётся с ногами на скамейке». В итоге он отжался сто раз, и хулиганы ничего не взяли и очень тепло проводили его до поезда. Можно подумать, что в компании такого человека царит панибратство, но это не так. Как ни странно, Леса все смертельно боятся и трепетно относятся к его статусу основателя.

У нас была смешная история перед его приездом в Москву. Вначале к нам прилетела его ассистент и сказала: «Знаете, что больше всего Лес не любит в жизни? Когда кто-то заблудится и поедет не по тому маршруту! Давайте мы с вами три раза проедем той дорогой, которой вы будете его возить!» И мы, действительно, репетировали — как и куда будем ездить.

Никогда не завираться

Никто не любит, когда ты стараешься показать себя лучше, чем ты есть на самом деле. В России часто бывает, что предприниматели привирают о своих возможностях, а уже потом, когда получают желаемое, стараются соответствовать тому, что наобещали. На переговорах с европейцами всегда будет лучше сказать «я не умею, но научусь», чем солгать, что умеешь. Честный ответ лучше, чем «правильный».

Благодаря такой честности на грани фола мы, скорее всего, и получили кредит у Reisenthel. Ещё до всех разговоров о кредитах и партнёрстве мы были на презентации весенней коллекции компании, где был и её основатель. Он увлечённый человек и последние 40 лет жизни посвятил исключительно своему бизнесу. Розенталь внимательно наблюдал за лицами людей и заметил, что мой супруг и партнёр по бизнесу Илья Карташев отстранённо стоит в стороне. Розенталь подошёл к нему и спросил: «Тебе что-то не понравилось?» Илья ему честно сказал про его сумки: «Да я просто не понимаю этот продукт! Может быть, вы мне объясните?» С этого эпизода у них и начали складываться доверительные отношения.

Больше рассказывать про себя

Ещё один наш поставщик, компания Joseph Joseph, родом из Англии, где очень жёсткая культура ведения бизнеса. Мы заметили, что европейцы с материка не торопятся сделать выбор, но если они с тобой о чём-то договорились, то результата будут ждать долго, в то время как в США и Англии это совсем не так. Даже если у тебя хорошие отношения с поставщиком, а результат плохой, то тебя потерпят, может быть, два года или максимум три. Но это не значит, что дружбы не получится, просто у неё будет своя специфика.

Каждый раз, когда к нам приезжали менеджеры Joseph Joseph, они задавали нам кучу вопросов, давали заполнять таблицы на 50 колонок в Excel, много рассказывали о себе и просили о встрече с нашими партнёрами. Мы долго не могли понять, для чего нам так подробно друг друга изучать, пока не стали применять на практике советы, которые они нам дают в частных беседах и на семинарах. На самом деле в компании собирают опыт своих партнёров по всему миру, а потом возвращают в виде рекомендаций.

Заниматься не только бизнесом

Когда мы ездили в датскую компанию Eva Solo, то общались там с директором по международным продажам, а генеральный директор, правнук основателя, был на гонках. Он увлекается автомобильным спортом, и все вокруг понимают, что это не менее важно, чем бизнес. Мы тоже занимаемся спортом — йогой и кроссфитом, — и поставщики это ценят. Если у тебя есть интересные увлечения и широкий кругозор, то это большой плюс в твою пользу.

Мы заметили, что в Европе предприниматели видят в партнёрах именно людей, с их удачами и неудачами, проблемами со здоровьем, семейными проблемами (две трети бизнесов в нашей отрасли семейные и сталкиваются с похожими проблемами) и всем прочим. Они наблюдают за тем, как мы относимся к своим сотрудникам, заботимся ли мы о социальной ответственности. Мы сделали только первый шаг в этом направлении: сотрудники собрали вещи, которые они уже не носят, и мы организовали их передачу тем, кому они нужны. Поставщикам это импонирует, потому что они у себя там именно так и живут. Если подходить к бизнесу только как к бизнесу, то не получится многого сделать. По крайней мере, на нашем рынке дизайнерских вещей и подарков.

Кризис показал, что дружеские отношения с поставщиками придают уверенности. Некоторые из них даже предложили нам свои доменные имена для почты, чтобы мы представлялись как сотрудники их компаний, если клиент по каким-то причинам не хочет работать с дистрибьютором, то есть с нами. Все крупные партнёры в тот момент дали нам скидку 10 % — это позволило нам не очень сильно поднимать цены.