Читатели The Village, возможно, помнят героиню одного из выпусков рубрики «Люди в городе» — 21-летнего кондитера Санию, которая в конце прошлого года вернулась в Петербург из Москвы и запустила собственное дело. Сначала это были маффины, сейчас — чизкейки и тирамису в баночках, одни из самых вкусных в городе. Недавно Сания провела эксперимент: в течение десяти дней ценник на все продукты на её сайте отображал «0 рублей». На деле это была открытая цена: люди, которые заказывали чизкейки и тирамису, распробовав десерты, могли заплатить столько, сколько считали нужным. Сания рассказала The Village об итогах эксперимента, а также о хейтерах и подражателях и о том, как запустить своё дело, имея на всё про всё всего 1 700 долларов. 

Как не разориться, продавая сладости через интернет по открытой цене. Изображение № 1.

Сания Галимова

21 год, предприниматель-кондитер

   

Моджо

 Я родом из татарской деревни. Говорить по-русски научилась только в пять лет. У нас дома было правило: за стол садились все вместе. Еда была поводом для общения. Поэтому я в понятие «еда» вкладываю больше, нежели просто калории: для меня важно, как еда выглядит, кто её для тебя готовил, как её подают. 

Когда мы делаем что-то классное, нами руководит страсть или любовь. Но это слишком девчачьи слова. Маршалл Голдсмит написал про это целую книгу и назвал феномен «моджо» (mojo). Когда у тебя есть моджо, ты действительно любишь свою работу, ты гордишься ей, ты выкладываешься на полную и ты готов этим поделиться с другими. Когда есть моджо, у тебя всё идёт как по маслу — спортсмены называют это «попасть в струю». В общем, моджо — самое точное слово, потому что когда я говорю «страсть», люди иногда понимают меня превратно. Я заметила, что эта движущая штука — моджо — заставляет меня делать многое. И, среди прочего, вкладывать себя в еду. 

Почему я решила заниматься именно едой? Мне всегда хотелось делать свой бизнес: чтобы всё было как надо. Когда ты в ванне откидываешься после целого дня и думаешь: «Вот поеду когда-нибудь на Карибы, будут там лежать на песке и ничего не делать». Или «Открою свой бар, и там у меня будет кресло-качалка, бар мой будет работать до последнего посетителя». Смотрели сериал «Как я встретил вашу маму»? Там Тед и Барни всё время мечтали открыть бар — так и я.

Начало

Я жила в Казани, потом — в Петербурге, затем на три года переехала в Москву: училась в Бауманке. Была замужем, у меня есть ребёнок. Я программист, вся моя жизнь прошла в математической тусовке — закрытой, камерной. И в какой-то момент стало понятно: вроде бы всё хорошо, но надо менять жизнь. Было несколько вариантов: уехать в Таиланд, в Питер или остаться в Москве — всюду можно было бы фрилансить, поскольку к месту я не привязана. И вроде бы разные варианты хороши, но ни один не ложится на душу. 

А прошлым летом я поехала к маме в деревню. Там у нас деревянный дом с большим садом, много солнца. Мы готовили каждый день что-нибудь новое, потом я выносила еду на улицу и фотографировала. И поняла: «Вау, мне нравится снимать еду!» В том числе через фотографию я могу выразить свою страсть к еде.

Как не разориться, продавая сладости через интернет по открытой цене. Изображение № 2.

Кроме того, я прочитала книгу «Стартап без бюджета» Майка Микаловица. Автор утверждает: надо делать что-то одно, стать в этом богом — а потом расширять дело. Допустим, компания Procter&Gamble сначала сделала суперское мыло: они стали богами мыла, расширились и теперь продают всё что угодно, вплоть до шоколада.

И я подумала: если делать бизнес, то связанный с едой, и сфокусироваться на сладостях, а именно на маффинах.

В конце прошлого года я переехала из Москвы в Питер и начала своё дело. Почему не в Москве? Во-первых, я очень хочу жить именно в Питере, во-вторых, у меня был стартовый капитал 1 700 долларов: часть сама накопила, часть старший брат накинул. В Москве ты на эти деньги снимешь себе на месяц квартиру и купишь пирожок. А у меня же ещё ребёнок! В общем, Москва мне пока не по карману, но я хочу захватить этот город, когда появятся силы и деньги. В Петербурге на 1 700 долларов можно снять квартиру, жить. Сейчас стартовый капитал на исходе, и я кручусь как могу. 

Маффины vs чизкейки

Я начала с маффинов. Моим первым рубежом стали 100 штук за день. Я вставала в 6 утра и работала 16 часов — то есть до ночи. Я поняла, что это неправильно, деньги должны зарабатываться легче. Но если я найму маркетолога, курьера, фотографа, кондитера, каждый маффин подорожает на 20 рублей.

Тогда я распланировала день так: утром встаю в 09:30, нужный объём готовлю где-то четыре часа — с упаковкой, наклеиванием бирок. Остальное рабочее время посвящаю фотографированию, общению с клиентами, организационным вещам. 

Сначала я арендовала кухню в одном из баров на Васильевском острове, недавно оттуда съехала и временно работаю дома. Сейчас над проектом работаю только я, плюс есть курьеры. Моя работа даёт работу другим людям, мне это очень нравится. Курьеров ищу с помощью сервиса YouDo. Это вообще отличный сайт: когда меня няня случайно заперла в квартире на 21-м этаже, я написала задание на YouDo. 

Как не разориться, продавая сладости через интернет по открытой цене. Изображение № 3.

От маффинов отказалась, потому что это не рабочая бизнес-модель (моя группа «ВКонтакте», впрочем, по-прежнему называется «Сания&Muffin Factory»). Буду продолжать делать по 10 штук в день, на них можно будет заранее записываться. Сейчас я делаю чизкейки и тирамису — десерты в баночках. Это бизнес, построенный на имидже. Я даже не чизкейки продаю, а себя: девочку, которая переехала в Питер и делает десерты. 

Я с самого начала делала ставку на сарафанное радио, потому что прочитала ещё одну классную книжку про бизнес «Сарафанный маркетинг» Энди Серновиц: в ней говорилось, что реклама давно умерла, так как с появлением соцсетей люди очень быстро делятся мнением друг с другом. Что самая правильная реклама — это крутой продукт плюс рекомендации человека, который от него в восторге. Поэтому деньги и силы надо вкладывать в то, чтобы сделать продукт совершенным. В итоге ко мне приходят благодаря «сарафану» и Instagram. А вот в группе «ВКонтакте» оказалась очень низкая конверсия: лайков сто — а секса ноль. 

Мне раньше казалось, что я экстраверт, а потом я начала делать бизнес, в котором мне приходится много общаться с клиентами, и поняла, что это не так. Слишком много людей стало через меня проходить. По окончании рабочего дня я сидела и по несколько часов смотрела в пустоту. Теперь у меня есть три круга людей. Первый — это очень близкие люди: семья и одно-два вакантных места. Второй — просто друзья. Третий — все остальные люди, в том числе клиенты. От людей мне нужна отдача. Если она приходит и покрывает эмоциональные расходы, я не чувствую себя опустошённой. 

Рецепт и банки

Успех приходит, когда у тебя появляются хейтеры и подражатели. Так, одна девочка сделала на форуме Cosmo ветку про то, какая я ужасная, а она классная — и там меня семь страниц поливают грязью. Из подражателей есть девочка в Москве: она мне писала, что тоже хочет делать бизнес. Как-то раз она попросила у меня рецепт крема. Я зашла в её профайл, посмотрела фото: ё-моё, да это же мои маффины! Я впала в ступор, не отвечала ей несколько дней. А потом всё же дала рецепт, потому что поняла: в мире крутых все друг другу помогают. Если буду жадничать — меня это не обогатит. 

Впрочем, никакого секрета из своих рецептов я не делаю. Беру их из кулинарных книг и блогов, потом изменяю, если надо. Как только рецепт становится идеальным, я его оставляю. Рецепт тирамису изначально был идеальным, а вот чизкейк в процессе пришлось дорабатывать.

Когда я начала продумывать продукт, хотела сделать всё очень круто, поэтому решила заказывать из США баночки Mason Jars. Но если возить небольшими партиями, получается очень дорого — рублей по 200 за баночку. Десерт в такой банке будет стоить 400 рублей (100 рублей себестоимость десерта вместе с ягодами и упаковкой плюс 100 рублей сверху). Но я понимаю, что сейчас кризис, люди отказываются от лакшери. Пару дней я боролась сама с собой и в итоге нашла дешёвый вариант баночек в Москве: сейчас вожу и те, и эти. А Mason Jars, когда выйду на нужный объём производства, буду возить из Китая: если заказывать по 3 тысячи баночек, выйдет дешевле, чем в Москве.

Эксперимент

В случае с сарафанным радио надо постоянно давать поводы для разговоров. Когда я говорю про сарафан и маркетинг, может показаться, что я всё делаю ради денег. Нет, я делаю бизнес не только ради денег, хотя и без них нельзя. Я совершаю маркетинговые ходы, которые основаны на правде. Например, я открыто рассказываю про свою веру в свой продукт. И вот пришло время показать, что я действительно в него верю. Я не могу выпустить что-то неидеальное. Однако вера должна выражаться не только в словах, но и в действии. Когда я отдаю банку бесплатно, я совершаю действие — таким образом вера переходит в движение. Ещё я верю, что честный и человечный метод ведения бизнеса в итоге добивается больших успехов, чем тот, где обманывают и заключают сделки с совестью. И шагом открытого ценника я пыталась следовать идее «веры на деле» — брать не меньше и не больше, чем это доставляет радости покупателям, брать ровно столько, сколько это стоит.

В общем, я села и обнулила на сайте все цены, указав, что каждый может заплатить за десерт столько, сколько считает нужным. 

Как не разориться, продавая сладости через интернет по открытой цене. Изображение № 8.

По итогам была всего одна девочка, которая заказала две баночки, потом отзвонилась, рассыпалась в комплиментах и благодарностях, обещала перевести на мою карту деньги и пропала. Девочка, как мне кажется, попала в замкнутый круг: ты что-то не сделал, тебе стыдно, потом ещё стыднее — и понеслось. Я её понимаю и не злюсь на неё.

Все остальные клиенты, поучаствовавшие в эксперименте — несколько десятков человек, — заплатили. Десерт стоит 259 рублей, люди платили от 250 до 320 рублей. В среднем я заработала с каждой банки на 25 рублей больше, чем обычно. В 98 % случаях говорили, что это лучший тирамису в их жизни. Лишь одна девочка сказала, что ей не очень понравилось, так как у неё есть любимый тирамису в другом месте. Я поняла, что дело не в том, что у меня не получилось: просто она хотела чего-то другого. Я не восприняла это как негативную оценку. 

От эксперимента я получила драйв, адреналин. Я рассчитывала, что всё пойдёт хорошо — так и было.

   

Фотографии Дима Цыренщиков, Сергей Мельников, Сания&Muffin Factory