Спецпроекты«Да что я, не смогу взять трубку и позвонить?»: Как начать работать в продажах и не пожалеть

Холодный обзвон и строгие скрипты — именно эти стереотипы возникают в голове большинства людей, когда говорят о работе менеджера по продажам. Но хорошие продажники сегодня — это важнейший ресурс многих компаний. Профессия меняется: на первый план выходит гибкая и уважительная коммуникация и поиск индивидуальной выгоды для каждого покупателя. Самих менеджеров по продажам это учит задавать нужные вопросы, аргументировать свою позицию, искать точки контакта — слушать, слышать, договариваться и в конечном итоге помогать обеим сторонам сделки расти. В совместном материале мы пообщались со специалистами по продажам СКБ Контур — одного из первых разработчиков программного обеспечения в России, который начал свою историю на Урале. Они рассказали, почему работа в продажах сегодня — это целая школа жизни, которую будет полезно пройти каждому.

Мария Бобкова 

Заместитель руководителя Федерального центра продаж

Я работаю в продажах 14 лет. Начинала в «Адидасе», где выросла от кассира до директора магазина, затем продавала рекламные площади в журнале. При этом понимала, что хочу работать в крупной компании — это и рост, и прозрачность, и деньги.

В 2011 году я узнала о Контуре. Хотя компания была большой, с сильным брендом и филиалами по всей стране, для себя IT-сферу я раньше не рассматривала. Но все равно отправила резюме и меня пригласили на встречу. Отбор был как в ФСБ: три личных собеседования и одно групповое. Все потому, что людей искали для нового направления внутри компании. Чтобы прокачать нас в продажах, даже привозили специалиста по консалтингу из Германии.

Спустя полгода мне предложили стать супервизором: курировать остальных ребят и при этом продолжать продавать «на трубке». Я как раз хотела развиваться в управлении продажами. За год наш отдел вырос до 60 сотрудников.

Сейчас я работаю с руководителями секторов и отвечаю за работу более чем 500 человек. Моя задача — выстроить процессы в каждом отделе так, чтобы они работали системно и перевыполняли финансовые планы.

Руководящая должность — большая ответственность и необходимость меняться. К примеру, раньше я носила толстовки, кеды, джинсы. Когда у меня в команде стало больше людей, я стала проводить собеседования и поняла, что нужно работать над имиджем.

У меня синие волосы и я не считаю, что они не вписываются в деловой образ. Думаю, мой внешний вид показывает людям, что со мной можно договориться, что я готова к экспериментам. Если я могу быть разной, например, взять и перекрасить волосы в синий цвет, то вряд ли на какую-то свежую инициативу или предложение от коллеги скажу: «Нет, у нас многовековые традиции, и мы будем добывать огонь трением».

В обществе есть стереотип, что продавать — это плохо, что сотрудники отделов продаж занимаются впариванием ненужных вещей. Но основное, что мы должны уметь в жизни — слушать и слышать, задавать правильные вопросы, искать точки контакта, уметь добиваться целей с помощью слова. И это то, чему, по странному стечению обстоятельств, не учат ни в школе, ни в институте. Была бы моя воля — всех студентов, которые начинают карьеру, я бы на время отправляла в продажи — такой курс молодого бойца.

Василий Герасимов

руководитель отдела продаж

Восемь лет я работал в IKEA, последние пять — руководителем отдела продаж. Потом пришел в Контур. Меня привлекли ценности, которые транслировала компания и отношение к сотрудникам. Понравилось, что здесь все общаются на «ты», нет жесткой директивы, коллеги готовы друг друга слушать. Дополнительный бонус — у меня есть возможность посещать различные тренинги и развиваться.

Мне важно, чтобы меня принимали в том виде, в котором я хочу быть. Политика «встречают по одежке» довольно распространена — на собеседовании могут отказать только из-за внешности. Но это дискриминация — если человек с тоннелями, но с хорошими навыками, почему бы его не принять? Ну, окей, вы не приняли, но примут другие компании, которым будет важен опыт человека — в итоге и выиграют.

У меня тоннели в ушах и тату-рукав. На нынешнем месте работы ни разу не встречал негатива по этому поводу. Для специалистов, контактирующих с клиентами удаленно, нет ограничений относительно внешнего вида.

Когда меня приняли, холодные звонки были для меня чем-то неизведанным. Помню, когда начал звонить, сильно волновался, у меня даже поясница заболела от нервов. Когда привык и освоился — стал активно расти. Не было ни одного месяца, когда бы не закрыл план. Я вырос до руководителя отдела меньше, чем за два года.

Раньше я думал, что работа будет немного проще — спрашивал себя: «Да что я, не смогу что ли взять трубку и позвонить?» Все в продажах регулярно слышат отказы вроде «Вы уже надоели нам звонить», и это нормально. Важно понимать, что в холодных продажах 95 % клиентов скажут тебе «нет», но зато 5 % ответят «да». У нас даже есть такая фишка: ставить себе план не на количество заинтересованных клиентов, а на число отказов.

Главное в продавце — его обучаемость и желание развиваться. Я и сам начал больше читать: нужно вкладывать в себя больше знаний. Многое, полученное из книг, помогает в работе: «Пиши, сокращай» структурирует речь и избавляет деловые письма от шлака; навыки из «Мастера звонка» стараюсь передавать своим коллегам в виде рабочих разминок.

В первый день я офигела: было шумно, ребята активно обсуждали свою работу, шутили, смеялись. А уже через пару недель начала замечать в такой атмосфере плюсы — к моим звонкам кроме наставника никто не прислушивается, можно расслабиться и работать на своей волне. Коллектив подобрался очень разношерстный, руководитель говорит: «Вы все у меня странные, но других я, видимо, не набираю».

Когда я пришла, в команде были сильнейшие продажники. Классно, когда ты приходишь туда, где все круче и «скиловее» тебя — есть, куда расти. Это мотивирует догонять, становиться лучше. За год из консультанта я выросла до ведущего менеджера по продажам и в рейтингах по стране вхожу в топ-5 менеджеров своего продукта.

С каждым собеседником я общаюсь по-своему, стараюсь найти индивидуальный подход. Иногда бывают дни, когда у меня плохо идут продажи: слышать «нет» раз семь подряд трудно. Но очень помогает обратная связь, которую я получаю от благодарных клиентов. У меня была клиентка-бухгалтер в возрасте 72-х лет, которую работодатель обязал пройти дистанционное обучение. Я практически с нуля учила женщину пользоваться компьютером. Чувствовала ответственность за то, что она доверилась мне: поддерживала, звонила ей на протяжении всего обучения — клиентка боялась не сдать финальный экзамен, ведь она всю жизнь училась на одни пятерки. В конце обучения она была счастлива и сказала мне: «Екатерина, вы мой преподаватель, я сдала». Такие моменты меня очень заряжают.

Бывают и сложные клиенты. Некоторые собеседники используют менеджеров по продажам как психологов. Или не могут твердо сказать «нет, меня это не интересует» и начинают странно себя вести.