СпецпроектыБез купюр: Где искать деньги, если вы задумали свое дело

Среди предпринимателей существует стереотип о том, что с государством связываться — себе дороже: миллион бумаг, огромные очереди, неинформативные и сложные сайты. Но все же заметно, что механизмы господдержки становятся проще и человечнее — например, Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства (СОФПП) сейчас переводит в онлайн-формат многие процессы, помогает местным бизнесам рекламироваться в соцсетях и кредитует компании под ставку ниже, чем в банках.

В совместном спецпроекте заместитель директора фонда Валерий Пиличев согласился честно ответить на все наболевшие вопросы о поддержке государством малого и среднего бизнеса. Чтобы сделать материал актуальным, мы пригласили побеседовать с ним Александра Казанцева, кому принадлежит уральская франшиза «Школы правильного спорта». Когда-то он обращался в фонд за грантом, но не смог его получить. Бизнесмен задал Валерию вопросы, волнующие его самого, его подписчиков в инстаграме и нас, The Village Екатеринбург.

О том, может ли государство просто не мешать

Предпринимательство — это по определению риск, и когда речь идет о помощи, это по-моему звучит странно. Например, мне как владельцу компании нужно, чтобы государство просто не мешало, потому что зачастую высота административных барьеров не равна количеству помощи, которую я получу. Так зачем госорганам нужно нам помогать и можно ли просто не мешать?

В нашей в стране много активных, готовых к рискам людей, и я вижу роль господдержки малого бизнеса именно в том, чтобы этих людей занимать чем-то взаимовыгодным и легальным, — и в крупных городах, и в мелких, и в деревнях, — а то они пойдут в другую область рисковать. А по поводу того, что государство мешает, увы, не всегда получается содействовать. Чем дольше работает фонд, тем чаще мы в разных аспектах замечаем недочеты системы. По идее, цель нашей работы — дать бизнесам возможность развиваться, а по факту — кругом слишком много рамок. Иногда хочется пойти навстречу, да не получается. Из-за этого нам пришлось, например, отказаться от выдачи грантов. Но мы стараемся не только отказываться от чего-то неработающего, но и компенсировать это чем-то новым.

Почему фонд отказался от грантов? Из-за того, что это были невозвратные деньги?

Фонд традиционно работает по двум большим направлениям: нефинансовая поддержка (обучение, консультирование, мероприятия) и финансовая. Раньше та делилась на два блока: возвратные деньги — займы, гарантии и поручительства для банков и невозвратные — субсидии и гранты. Их мы выдавали до 2016 года. Например, предприятие провело модернизацию, закупило станки японские, а мы им возвращали 50 % от их стоимости. Или же давали деньги на разные перспективные проекты. Но далеко не все, кто за ними обращался, вели выгодные производства для города и региона. Допустим, на предприятии работало сто бабушек, туда купили станок и всех их сократили. От нас государство просит увеличения рабочих мест, а они наоборот уменьшаются. Бывало, что компании заявляли об увеличении рабочих мест, а проверки показывали обратное. Вот именно после проверок мы получили огромное количество всяких претензий, до сих пор разбираемся.

Кроме того, тогда все проекты, обратившиеся за грантами, проходили комиссию, где оценивали сам проект и выступление спикера по 10-балльной шкале. Часто бывало, что выступали технари — физики или химики — которые не умеют представлять что-то на публике, и вот как прикажете оценивать? Проект-то, может быть, и классный, наукоемкий, инновационный, да как же это понять на таком нескладном выступлении. Приходилось ставить низкий балл. А следом выходил человек-огонь с рядовым проектом и получал высший балл. Получалось ужасно субъективно и нелогично, а потом нас обвиняли, что деньги выдавали только «своим». Очень много было неоднозначных историй. Поэтому теперь вместо иждивенчества мы развиваем партнерство: даем займы с небольшими процентами. В этом случае предприниматель тоже несет ответственность.

Я общался с людьми, которые получали гранты, они говорят: «Мы столько наплюхались, что иногда оно того не стоило». Я ведь сам обращался за грантом в 300 тысяч, выступал перед комиссией, и когда меня спросили, почему я не нанимаю сотрудников, ответил: «Вы понимаете, что если я сейчас официально устрою всех своих сотрудников на несколько лет, то эти 300 тысяч уйдут лишь на налоги, то есть я просто сразу же верну все деньги обратно государству, зачем мне это делать?».

Согласен, это не стоило того по двум причинам. Во-первых, действительно наплюхаешься — это кипа документов, во-вторых, ты отчитываться должен три года. Именно на таких примерах, как у тебя, эта система показывает нелогичность.

Сейчас, когда вы отказались от грантов и стали выдавать только займы, стало лучше?

Да. Мы стали микрокредитной организацией второго уровня: не принимаем деньги у частных клиентов и выдаем только юрлицам. У нас надзор Центробанка, полная охапка отчетностей, но все же процесс стал более стройным и объективным. Раньше для заявки нужно было заполнить отвратительную пачку документов, а если ты жил не в Екатеринбурге, а в области, то еще привезти ее самостоятельно. Сегодня количество документов не уменьшилось, но очень многие из них перевели в электронный формат. Проще говоря, ты сейчас можешь зайти к нам через личный кабинет, авторизовавшись через «Госуслуги», и мы автоматически получим все верифицированные сведения. Мы собираем информацию из нескольких десятков баз данных: из налоговой, Росреестра, Палаты недвижимости, Бюро кредитных историй, Миграционной службы, от приставов и других. С тех пор у нас в 10-12 раз ускорился процесс подачи заявки. В идеале мы хотим встречаться с предпринимателями только на этапе подписания документов, — этот момент пока на законодательном уровне невозможно перепрыгнуть, — а до этого стараемся все ускорить и оцифровать.

О цифровизации и человечности

Вот вы говорите, цифровизация ускорила процессы. А нет ли у электронных систем ошибок? Не нужно ли вашим клиентам иногда человеческой помощи?

А человеческая помощь и не отменялась. Человеческий фактор играет большую роль: например, мы не обращаем внимания на скоринговый балл. Это такая разработка, которой пользуются банки, она анализирует в том числе соцсети заемщика на использование нецензурной брани, участия в сомнительных по мнению государства мероприятиях и так далее. На основании этого заемщику могут отказать, но причину не назовут. Для нас скоринговый балл — не решающий фактор. И если у клиента какая-то проблема, мы ему позвоним и скажем: «Друг, у тебя есть штрафы на 10 тысяч. Ты их погаси, пожалуйста, нам перешли или перезагрузи документы, мы подождем три дня, обновим систему, и твои документы пройдут».

Часто выясняется, что проблемы с банками у людей возникают по незнанию, как там все устроено. Мы помогаем им в этом разобраться. Например, у одного нашего клиента была очень плохая кредитная история, пришлось разбираться. Оказалось, что он инкассирует деньги через банкомат по пятницам, в субботу средства должны списываться, а вытаскивают физически из банкомата эти выписки в понедельник, все — у него просрочка.

Под какую ставку сейчас выдаете деньги?

Минимальная ставка сейчас составляет 6,5 %. Надеюсь, что к концу года будет уже 6 % — мы зависим от ставки Центробанка. Такая цифра позволяет нам реинвестировать деньги. Пока случаются задержки, но мы над этим работаем. В следующем году количество подающих заявки будет равно деньгам, которые нам ежемесячно возвращаются от предпринимателей.

А такая ставка не считается недобросовестной конкуренцией по отношению к банкам? Они же не могут себе позволить выдавать деньги под 6 %. Не получается ли так, что вы одних оздоравливаете, а других калечите?

Пока что мы на этой поляне с банками особо не конкурируем. Им интересны заемщики более крупных сумм, а мы выдаем до пяти миллионов максимум на три года. Если через пару лет финансовые игроки пойдут в сегмент корпоративных кредитов от трех до пяти миллионов, тогда уже придется думать, что делать.

О предпринимателях-школьниках и поддержке самозанятых

За какое время у вас реально получить займ?

За сколько ты соберешь все необходимые бумаги, это от тебя зависит. Часто бывает, заемщик заливает часть бумаг, спустя месяц прикладывает остатки, а у него уже первые устарели, например, выписка из налоговой — и так по кругу. С нашей стороны минимальное время рассмотрения заявки — два дня. Если бизнес в области и мы должны выехать проверить твой залог, то дней пять.

Самозанятых планируют приравнять к юридическим лицам. Они смогут обращаться в ваш фонд? Будут ли у них какие-то привилегии или наоборот ограничения?

Если Министерство труда внесет самозанятых в 209-ый Федеральный закон о малом и среднем предпринимательстве, тогда без проблем. Пока что нам банковская лицензия не позволяет работать с физлицами. По поводу привилегий сейчас сложно сказать, многие решения будут принимать на высшем уровне государства — по самозанятым завершается пилотный проект в четырех регионах. С одной стороны, здорово, что все демократизируется, с другой — важно не переупростить господдержку настолько, что в какой-то момент на нас повалятся дефолты.

А кто ваш среднестатистический клиент сейчас? Кому стоит обратить на СОФПП внимание?

В основном это микробизнес из сферы услуг либо торговли. Возрастной ценз мы не делаем, но по статистике видим, что это предприниматели от 25 до 40 лет. Производственники иногда берут деньги на оборотку, закупку чего-нибудь, но в основном это все-таки торговля и услуги.

Говорят, что предприниматель молодеет. Вы замечаете это?

К нам обращались пара школьников в прошлом году — бизнес ведь можно регистрировать с момента получения паспорта. Другое дело, что для подростка очень тяжело открыть собственное предприятие, там документов гора просто, в школах этому не учат. Но мы проводим для школьников специальные мероприятия, рассказываем, что стать бизнесменом можно и в раннем возрасте. Придумываем для них всякие интересные движухи, игры, они с такими форматами очень хорошо работают, придумывают свежие проекты.

Когда я хотел получить грант, ваши сотрудники говорили, что государству в основном нужно производство, а не услуги.

У федерального правительства и правда была позиция в первую очередь поддерживать производственников, хотя если посмотреть структуру экономики, основной доход России приносит торговля. Займ на оборотку для торговли очень востребованная штука, поэтому государству это выгодно.

Есть ли статистика за последние годы: больше стали брать у вас денег, меньше, так же?

В этом году мы уже к августу выдали займов больше, чем за весь прошлый год. Мы ограничены портфелем, хотя если год назад он составлял 600 миллионов, то сейчас уже 1 миллиард 200 миллионов, а в следующем году надеемся получить еще 400 миллионов сверху. 

О деньгах на рекламу в соцсетях

Что кроме займа может дать фонд?

Поручительство, например. Это очень востребованная услуга у среднего бизнеса. Вот обращаешься ты в банк, хочешь взять займ на 80 миллионов, обеспечения не хватает, но ты говоришь: «Друзья, я хочу воспользоваться программой поручительства от Фонда поддержки предпринимательства». Банк присылает нам документы, мы их охотно подписываем, — отказы бывают очень редко, — и дообеспечиваем займ перед банком.

А у вас внутри как это работает? Это же риск, чем вы его подкрепляете?

У нас размещены в банках гарантийные депозиты. В свою очередь мы получаем просто плату за поручительство и ее докапитализируем, у нас капитал все время растет. Более того, перед тем, как банк отправляет нам заявку на поручительство, он сначала все рассматривает, высчитывает все риски, ему ведь тоже потом невыгодно с нами судиться. 

А нефинансовые услуги какие есть? И чем они отличаются от других бизнес-курсов?

У нас есть как образовательные, так и более практические программы. В этом году у нас началась программа по франчайзингу, так как запросов на эту тему у молодежи целое море. Она заключается в следующем: есть у предпринимателя, например, кофейня, которую он хочет масштабировать как франшизу, он обращается к нам, мы нанимаем экспертов по упаковке франшиз, они с ним работают три месяца, и мы в итоге получаем франшизу, которую дальше начинаем продвигать на рынок.

Что вы с этого получаете?

Ничего, кроме «спасибо». Мы же некоммерческая организация. И если займы мы даем, чтобы отчасти в счет процентов существовать, то эти услуги предоставляем бесплатно, за счет государства.

Я слышал, что фонд за свой, то есть государственный, счет продвигает предпринимателей в соцсетях. Как это работает?

В этом году была интересная программа. У нас был определенный бюджет для рекламной поддержки компаний: порядка 100 предприятиям мы оплатили кампании по продвижению в интернете, в СМИ или в оффлайне. Для небольшого бизнеса это весомая поддержка, можно реализовать классную эффективную кампанию и повысить узнаваемость своей фирмы: прокачать таргетированную рекламу, настроить директ — это наиболее востребовано сейчас.

Любой может подать заявку? И как вы принимаете решение: кто первый подал, тот и получает деньги?

Соискатели составляли презентации, рассказывали себе и о том, какую рекламную кампанию хотят, комиссия их оценивала. У нас было много заявок не только из Екатеринбурга, но и из других городов области. Единственное ограничение — предприятие не должно торговать подакцизными товарами (спиртосодержащими составами — алкоголем, парфюмерией, лекарствами, табачной продукцией и электронными сигаретами, топливом, авто- и мототехникой — Прим.ред.), на это прямой федеральный запрет.

Вы сказали: продвижение в интернете наиболее востребовано. А как вы оцениваете то, что востребовано? Смотрите на Москву? Проводите какие-то опросы?

Ежегодно мы получаем от нашего Министерства инвестиций и развития определенные приоритетные направления — франчайзинг и интернет-продвижение как раз в нем были. Но мы не скрываем, что мы не оракулы и не знаем, какая тема будет хайповой у предпринимателей через год, поэтому всегда говорим: ребят, вы нам напишите хоть в чаты, хоть куда, что вы хотите послушать про продвижение в инстаграме, — и если собирается больше 10 заявок, организуем такую лекцию, позовем экспертов, а не сами будем вещать. У нас и по охране труда лекция была, и по аттестации рабочих мест, по продвижению в инстаграме тоже, по бизнесу в интернете. Найти спикера и организовать ивент несложно, главное, чтобы была инициатива, а то предприниматели молчат, а потом утверждают, что наша поддержка — фигня. Как в фильме «Иван Васильевич»: «Как тебя понять, коль ты ничего не говоришь?».

То есть можно не стесняться в соцсетях писать какие-то пожелания и вопросы, на них отвечают?

Конечно. Кроме соцсетей, у нас на сайте работает чат-бот, можно там написать, можно еще позвонить на горячую линию и посоветоваться с менеджером. Выбирайте, где удобно.

Вернемся к тренингам. Они для предпринимателей бесплатны?

В большинстве случаев да. У нас в прошлом году была забавная история, когда на лекцию об инстаграм-продвижении сделали платный вход в 500 рублей, и сразу случился аншлаг. Есть какой-то нюанс маркетинга: если ты платишь за что-то, то ты придешь. А на бесплатные события народ записывается и не приходит — не ценят.

А как вообще с посещаемостью тренингов, семинаров?

Она достаточно высокая, почти полная посадка. Но у нас бывают и узкоспециализированные тренинги, например, как оформить таможенные декларации при вывозе товара в Казахстан или в Китай, мы приглашаем специалиста из таможенного управления, он приходит и общается с несколькими желающими. Есть и индивидуальные консультации с представителями нашего фонда или приглашенными экспертами, если лекции кому-то не подходят. Еще бывают крупные мероприятия. Ближайшее — форум по франчайзингу в Ельцин Центре 27 ноября. На самом деле, событийная активность очень большая.

Как вы выбираете экспертов, которые у вас проводят лекции и консультируют? Есть ли возможность привозить их из Москвы? Ведь не всегда нужный профессионал найдется в Екатеринбурге.

Иногда привозим, главное, в бюджет уложиться. С упаковкой франшиз, например, была проблема, оказалось, что в России две основные организации, которые этим занимаются, — в Тюмени и в Москве. Выбрали первую по ценнику — в Москве он был заоблачным, — и не прогадали, тюменцы очень профессиональные ребята. А так на самом деле смотрим, какие отзывы о тренерах.

А что мне сделать, чтобы получить консультацию юриста индивидуально? Как этот процесс выглядит?

В личном кабинете на сайте записаться, указать тематику — например, регистрация товарных знаков, — и все. Чем четче ты сформулируешь вопрос, тем лучше мы поймем, кто тебе нужен.

Есть какое-то ограничение обращений от одного человека?

По факту нет. Разумеется, мы выполняем федеральные требования, в них указан какой-то KPI, количество уникально обратившихся. Но людей, которые по одному и тому же вопросу обращаются, крайне мало, как правило, следующий вопрос выходит из предыдущего — так что это уже два разных вопроса.

О невозможности помочь и продвижении госуслуг

Есть ли у фонда какие-то планы, цели на год? Либо у вас просто задача выдать все деньги и сидеть ровно до конца года?

У нас есть KPI по количеству действующих займов на конец года — 916 штук, в следующем году этот показатель может измениться.. Здесь самое главное для нас возвратность денег, — мы должны стремиться к 100 % — потому что эти деньги не наши собственные и мы не можем ими распоряжаться, наша задача их вернуть и максимально эффективно дальше использовать, выдавать другим заемщикам. Ну и, конечно, максимальная цифровизация — наша глобальная цель на следующие пять лет. Сейчас мы все активно над этим работаем.

У вас самих, сотрудников фонда, зарплата зависит от ваших KPI? Есть прямая мотивация? Например, если вы выдали займов в два раза больше, чем в прошлом месяце, то и зарплата больше?

Есть внутренняя система мотивации, но она зависит от работы каждого отдела — все единое целое, единый организм. Мы стараемся поддерживать зарплаты сотрудников на достойном уровне. Мы понимаем: чтобы сотрудник работал эффективно, он не должен сидеть целый день и думать, как ему прожить. Но и система контроля действует: цифровая система позволяет видеть не только статистику по клиентам, но и от какого сотрудника сколько заявок поступило, из какого муниципалитета. Кроме того, у нас есть служба продвижения и продаж, в ее рамках работают тайные покупатели, которые звонят в фонд.

А влияют ли как-то отзывы клиентов на вашу работу? Допустим, будут штрафы, если поступит жалоба?

Конечно, влияют. Если в обществе будет высокий уровень недовольства фондом, нас всех просто выгонят. Разобраться, кто прав и кто виноват, несложно. К примеру, у нас все звонки записываются, если приходит жалоба на плохое обслуживание, мы поднимаем звонок и разбираемся, что произошло. Если виноват наш сотрудник, то он несет ответственность, и либо доучивается и тестируется, либо мы расстаемся.

Сейчас очень часто в коммерческих компаниях используется быстрая обратная связь вроде «оцените по 5-бальной системе». У вас она есть?

Пока нет, но планируется. Мы в следующем году запустим электронное приложение, там это будет. Сейчас есть горячая линия как быстрая связь, либо в чате можно написать, что ты чем-то недоволен. На самом деле мы очень хорошо относимся к негативным отзывам, потому что это помогает нам улучшить наши сервисы.

Как устроена работа СОФПП изнутри? Кто у вас работает? Как все происходит?

Обычная структура: департаменты, подразделения, очень мощная IT-инфраструктура.

Сколько человек работает?

Сейчас больше ста. У нас еще 43 муниципальных фонда, 27 представительств по займам и 4 представительства в опорных городах — это Краснотурьинск, Нижний Тагил, Первоуральск и Заречный.

А заработанных денег хватает на их содержание?

Да.

То есть вы окупаетесь?

Вполне.

А как-то заработать на стороне ваша организация может?

Да, мы подключаем различные финансовые инструменты. На Московской бирже активно зарабатываем, размещаем свободные остатки на разных счетах, плюс плата за поручительства и проценты по займам к нам возвращаются.

Проценты по займам — это ваши деньги?

Не совсем. Мы их реинвестируем либо вкладываем в инфраструктуру, например, в цифровые технологии. 

Когда меня позвали провести это интервью, я спросил своих подписчиков в инстаграме, хотят ли они задать вопросы представителю СОФПП, но чаще всего меня спрашивали: «А это вообще что за организация?». Почему о вас не знают? Что-то делается для того, чтобы о вас услышали?

Узнаваемость у нас невысокая, мы это признаем, особенно в Екатеринбурге. Сейчас мы активно стараемся это исправить: пиар, увеличение объема выдаваемых займов, сарафанное радио. Но как показывает опыт, предприниматели в курсе, что здесь можно взять займ под 6,5 %. Возможно, они не рекламируют нас знакомым, потому что не хотят создавать очередь. 

Вот поговорил с вами, и кажется, что вы и так загружены по максимуму. Зачем вы продвигаете фонд, если у вас и так множество активностей? 

Докапитализация идет постоянно, объемы увеличиваются. Проведут докапитализацию, мы это анонсируем, количество заемщиков увеличится, опять потребуется докапитализация, то есть это постоянный процесс. Повторюсь, мы работаем над тем, чтобы вскоре наступило равновесие — количество людей, которым нужны займы, было равно деньгам, которые нам возвращаются. Будет прекрасно, когда мы сможем удовлетворить все заявки.

Один из предпринимателей в инстаграме написал, что не ощущает от фонда никакой поддержки. Кому вы не сможете помочь? С какими вопросами нет смысла к вам обращаться?

Мы не всемогущи. Конъюнктуру рынка изменить не можем, например, если у предпринимателя был магазин в маленьком городе, а туда пришел федерал и открыл супермаркет, мы ничего сделать не можем, как бы мы не хотели. Предприниматель в любом случае несет определенные риски, мы не являемся гарантом или палочкой-выручалочкой. Кто-то закрывается, кто-то открывается, что тут поделать. Опять же, против закона не можем пойти ради помощи клиентам, всякие схемы на грани — это не к нам.