СпецпроектыНа 609 процентов: Бизнесы, взлетевшие в Екатеринбурге во время пандемии

Задумываться о смене деятельности мы начали в начале марта, когда коронавирус стал распространяться по миру. Уже в конце месяца мы поняли, что работать так, как раньше, не получится. Это не было шоком, мы адекватно реагировали на ситуацию, но понимали, что времена настают непростые.

На время пандемии компания SHISHKIN перенастроила мощности под выпуск средств индивидуальной защиты. Буквально за четыре дня, с 16 по 20 марта, все предприятия прошли перенастройку оборудования и производственных процессов, а также создали условия для безопасного труда.

Три фабрики полного цикла радикально поменяли свой профиль деятельности: UNIFORM ATELIER перешла с производства профессиональных горнолыжных коллекций на выпуск одноразовых защитных масок. BESPOKE ATELIER — с производства классической мужской одежды на выпуск многоразовых защитных масок. MTM ATELIER вместо повседневной мужской одежды стала выпускать защитные костюмы.

Мы произвели и передали более 100 000 многоразовых масок в благотворительных целях. Их отправляли в многодетные семьи, пенсионерам и инвалидам, передавали волонтерским организациям и чиновникам, продолжающих свою работу даже в условиях самоизоляции.

Одноразовые защитные маски выпускаются для аптек по всей стране, чтобы оперативно устранить их дефицит и предотвратить возможные спекуляции. В настоящий момент мы вышли на суточную выработку в размере 150 000 тысяч масок в день, а недельная норма выработки — 1 миллион масок. В мае планируем произвести около 7 миллионов штук. Параллельно запустили производство комплектов защитных костюмов для врачей, чтобы также оперативно устранить их дефицит.

Выпуск средств индивидуальной защиты не принес прибыли, но дал возможность оставаться на точке безубыточности, платить зарплаты и сохранить коллектив. В нынешних условиях этого более, чем достаточно. Я предполагаю, что заниматься пошивом масок и костюмов мы будем до конца июня включительно и только потом сможем вернуться к привычной деятельности, выпуску коллекций готовой одежды. Если говорить про контрактные истории — это направление сильно сузится. Очень большой объем наши фабрики шили для крупных мероприятий, часть из которых отменяется или переносится на следующий год. Например, в январе мы запустили в производство 700 костюмов для олимпийской сборной России для Олимпиады в Токио, которую отменили. 

Когда в Екатеринбурге стало расти количество заражений, я видел, что наши залы пустеют, выручка падает, но при этом доставка работала, как обычно. Но когда объявили о закрытии общепита, мы реально перепугались. Нагнетало ситуацию то, что один из моих партнеров, проживающий в Казахстане, сказал, что в СНГ доставке придется закрыться. Мы сразу же узнали перечень новых стандартов и требований в этой области, пересмотрели всю нашу документацию и перечитали все условия, чтобы ни в коем случае не нарушить их. Выдохнули, когда поняли, что соответствуем всем критериям. Боялись, что запретят все, кроме «Яндекс.Еды».

Вначале мы ушли в минус. Во-первых, соблюдение новых норм потребовало вложений. Есть интересное требование в законодательстве — декларирование продукции, которую ты продаешь дистанционно. Мы оформили декларацию на все наши позиции, и получилась достаточно внушительная сумма. Но это было одно из необходимых вложений, иначе у нас могли бы возникнуть проблемы с Роспотребнадзором. Кроме того, мы ввели масочный режим, снарядили каждого сотрудника перчатками, санитайзерами, доставляли еду бесконтактно. Курьеров, которые отказывались выполнять требования, нам пришлось уволить.

Затем доллар поднялся до 83 рублей, у нас подскочила стоимость рыбы, в целом себестоимость продуктов выросла до 7 процентов. Тем временем маски и дезинфицирующие средства также подорожали. Логичным было бы просто повысить цены на блюда. Но мы решили не делать этого, хотя такое решение далось тяжело. В итоге мы оставили прежние цены и ввели новые позиции по более демократичной стоимости. Мне кажется, во время пандемии выводить на рынок премиум-продукты — это сумасшествие. Гораздо лучше помогать людям экономить.

Люди заказывают у нас еду, потому что им нужен маленький праздник. Мы понимали, что у населения падают доходы, люди все меньше и меньше позволяют себе маленькие удовольствия. Еще на начальном этапе карантина мы начали разрабатывать такой ассортимент, который не сильно ударял бы карману. Сделали очень вкусные роллы по низкой цене в 190-250 рублей. Это качественный продукт за малые деньги. У нас на сайте каждому блюду можно поставить оценку и написать отзыв. Так мы быстро понимаем, какие блюда нравятся аудитории, а какие стоит заменить. У всех новинок были высокие рейтинги и продажи.

Также мы изменили маркетинговую стратегию. У нас получилось сократить время ожидания доставки с 60 минут примерно до 30, и мы сразу же запустили рекламную кампанию, чтобы потребители знали, что мы можем доставлять блюда быстро. 

О пандемии было известно довольно давно, однако до последнего момента казалось, что нас это не коснется. Первый звонок буквально прозвенел от клиента, сообщившего, что со следующей недели приостанавливает свою деятельность, как и все рекламные кампании. Затем второй, третий… Мы чувствовали бессилие. Приостановление бизнесов клиентов неизбежно приводило к заморозке проектов и бюджетов.

Отчасти антикризисные стратегии у нас были заготовлены заранее. В первую очередь мы подумали о клиентах. Связались с ними, поговорили, в какой-то степени успокоили. Далее действовали, исходя из масштаба изменений в бюджетах:

— Для тех клиентов, которые приостановили свою деятельность, мы скорректировали стратегии в сторону удержания действующей базы аудитории и выхода из кризиса.

— Для клиентов, существенно сокративших бюджет, мы так же скорректировали стратегию, реализовали пересплит каналов коммуникации.

— Бизнесу, сохранившему предыдущий объем бюджета, скорректировали рекламные сообщения, исходя из прогнозируемого изменения поведения и платежеспособности аудитории.

В нашем бюджете заложены очень внушительные риски, поэтому даже при потере клиентских бюджетов минимальная подушка осталась. Она позволила сохранить команду и не сокращать зарплатный фонд. Далее мы сместили акценты в продажах. Сосредоточились на сегментах бизнеса, которые в меньшей степени пострадали от кризиса, либо вовсе начали расти. Очень важную роль сыграло увеличение нагрузки на одного исполнителя. Мы нашли в себе скрытые резервы, усилились, стали делать больше, экспериментировать с продуктами. 

Сейчас сектор e-commerce востребован в России как никогда — люди перевели большую часть покупок из офлайна в онлайн. В уральском регионе в апреле Ozon доставил на 191 % больше заказов с товарами повседневного спроса, чем в аналогичный период в прошлом году, 40 % заказов содержат товары продавцов маркетплейса. Помимо еды и бытовых мелочей, люди покупают все необходимое для комфортной самоизоляции. В Екатеринбурге продажи товаров по уходу за телом в апреле выросли на 145 % в сравнении с 2019 годом, товаров по уходу за волосами — на 140 %, ламп для сушки гель-лака — на 156 %. Екатеринбуржцы также чаще стали готовить дома — в апреле мы продали в 3 раза больше хлебопечек и миксеров, чем в тот же период 2019-го, продажи блендеров взлетели на 150 %. В мае мы отметили рост числа заказов с одеждой — в Екатеринбурге продажи в этой категории выросли на 609 %.

Вслед за покупателями в онлайн уходят и продавцы. Возможности продавать офлайн сейчас ограничены, маркетплейсы в этом случае — оптимальное решение, поскольку дают возможность бизнесу не только поддерживать продажи, но и масштабировать их на всю Россию. В апреле количество регистраций новых бизнесов с Урала на нашей площадке выросло на 150 % по сравнению с мартом. Всего активно продают здесь уже несколько сотен уральских компаний, а в процессе выкладывания товаров находятся еще более 1 000 предпринимателей. Порядка 65 % уральских предпринимателей на маркетплейсе — продавцы одежды, товаров для дома, детских товаров и электроники.

Для того, чтобы продавцы могли поддерживать и масштабарировать свои продажи на нашей площадке, мы постоянно развиваем рекламные инструменты и аналитику — они позволяют продавцам самостоятельно управлять своим бизнесом на Ozon и развивать продажи. Мы также проводим обучающие вебинары как для действующих продавцов, так и для тех, кто только думает о выходе в онлайн — рассказываем о продающем контенте, настройке рекламных кампаний и так далее. И наконец, предлагаем финансирование через p2b-платформу Ozon.Invest – с помощью нее продавцы могут получить оперативный займ менее чем за двое суток. В среднем, через три месяца после займа партнеры Ozon увеличивают свой оборот на площадке на 40 %.