В ряде сфер бизнесу жизненно необходим постоянный рост — иначе его съедят конкуренты. Компании, которые работают на больших скоростях, чаще всего живут по правилу «обновляйся или умри». Как у них это получается, мы попросили рассказать на собственном примере управляющего партнера трейд-маркетингового агентства Open Group Юлию Шахмину. Компания Юлии занимается аутсорсингом менеджмента и мерчендайзинга и содержит у себя в штате более 18 тысяч «полевых» сотрудников — в основном мерчендайзеров, отвечающих за выкладку и контроль наличия товаров в магазинах. Такой персонал необходим как производителям, так и торговым сетям. У Open Group пять офисов в России со штаб-квартирой в Москве, а проекты она реализует на территории всей страны.

Как вырастить свою компанию и не зайти в тупик, как работать в постоянно меняющихся условиях бизнеса и как сотрудничать с мировыми брендами-гигантами на региональном рынке, мы расскажем в спецпроекте, который подготовили вместе с Альфа-Банком, надежным партнером для 500 тысяч компаний по всей России.

Растите вверх и вширь

— Open Group работает с 1998 года, за это время наш бизнес вырос в несколько раз, расширяясь не только в части географии и объемов, но и в плане спектра услуг и нашей экспертизы. Мы предоставляем компаниям-производителям и торговым сетям комплексные услуги по обеспечению представленности и продвижения продукции в точках продаж. Это очень конкурентный рынок, поэтому стабильный рост — это наша первостепенная задача и одновременно стиль работы.

Нормальный годовой прирост для нашей компании — от 15 до 20 %. Он достигается как за счет увеличения объема контрактов с текущими клиентами, так и заключения новых контрактов, что ведет к увеличению доли на федеральном уровне.

В 2017 году мы выросли сразу на 45 %, изменив услугу мерчендайзинга на рынке: кроме администрирования персонала, в наши контракты добавились качественные показатели, выполнение которых ведет к увеличению продаж наших клиентов.

Начиная с 2018-го Open Group прирастает на 50-60 % в год. Это позволило увеличить бизнес более чем в два раза — как за счет роста услуги для FMCG-сектора (fast moving consumer goods — товары повседневного спроса), так и для компаний по продаже электроники и бытовой техники. Им требуются консультанты в точках продаж, которые объясняют покупателям преимущества той или иной модели. Такие сотрудники не являются представителями той или иной торговой сети, а выступают в роли промо-персонала от лица производителя техники. Они знают все об ассортименте брендов, новинках и их преимуществах.

Увеличить оборот в два раза было очень амбициозной задачей. Нам пришлось сделать большой пласт работы, чтобы понять, куда идти, разобрать задачу до мелочей.

Обучайте сотрудников

— Кратный рост возможен только в устойчивой команде, которая обладает резервом внутри: мы не останавливаясь выращиваем собственные кадры, развиваем компетенции каждого сотрудника, и когда кто-то поднимается вверх, обязательно есть кому «подхватить» его прежний функционал. Нам помогает программа оценки и развития персонала, а в корпоративном университете можно пройти онлайн-программы, начиная от курса по развитию эмоционального интеллекта до цикла менеджмента.

Автоматизируйте процессы

— Взрывной рост невозможен и без автоматизации. Когда мы работаем над целевым планом по периодам и процессам, то очевидными стают узкие места, которые обязательно включаются в план автоматизации. Например, наша IT-cлужба разработала приложение для учета затрат на топливо, по которым у нас более 2 000 чеков в месяц и, чтобы бухгалтерам не обрабатывать их вручную, теперь используется это приложение. Чек распознается через QR-код и приложение автоматически создает путевой лист, транслируя данные в бухгалтерский сервис, так что бухгалтеру остается только проверить и провести документ.

Еще один пример. В нашей сфере высокая ротация персонала, в месяц нам приходится принимать от 500 до 1000 человек. Поэтому прием сотрудников автоматизирован: соискатель заполняет набор необходимых документов, делает фотографии и отправляет их нам в электронном виде в специальном приложении, что позволяет экономить время на пересылку документов. После проверки документов и при отсутствии вопросов кандидат сразу получает подписанный договор. 

Найдите банк-партнера

— Банк — наш ключевой партнер. Как правило, контракты Open Group включают отсрочку платежей от месяца, поэтому использование заемных средств для нас необходимость, как и масштабный зарплатный проект на несколько тысяч сотрудников. Также мы используем банковские гарантии  — например, на престижные машины для торговых представителей определенных брендов.

Уже десять лет мы работаем с Альфа-Банком. Что безумно радует, ни один из его сотрудников, с кем мы общаемся, не закрывает вопрос формально. Будучи федеральным клиентом, наши сотрудники могут обратиться в отделение банка в любом городе с любыми вопросами. Все процессы выстроены в русле партнерства. МЫ РАБОТАЕМ НАД ВОПРОСАМИ ВМЕСТЕ С АЛЬФА-БАНКОМ, Я ПРИХОЖУ И ГОВОРЮ: «ПАРТНЕРЫ, У МЕНЯ ВОТ ТАКОЕ УЗКОЕ МЕСТО, ДАВАЙТЕ ПОДУМАЕМ, ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ». 

Отказывайтесь, если пока не готовы

— Когда компания растет, не все вершины можно покорить одновременно. Главное — четко понимать свои возможности, и здесь на помощь приходит планирование. Обычно наша компания составляет годовой план и делает прогноз на три года. Потому что очень часто, чтобы выиграть существенный тендер или развить новую услугу, нужно начинать работу за 8-9 месяцев. Ежемесячно мы уточняем годовой прогноз, в процессе задействованы отдел продаж, фронт- и бэк-структуры. Благодаря этому прогнозу мы знаем, чего нам ждать через три месяца, понимаем наши средства и ресурсы: можем мы мгновенно расшириться или нет. Взять клиента — это не самоцель. Нужно понимать, что это долгосрочное сотрудничество и репутация компании. И если мы не уверены, что можем оказать услугу с определенными KPI и по определенной стоимости, то отказываемся на этапе тендера.

При рассмотрении тендера я понимаю, чем это грозит с точки зрения расширения. У нас есть запас оборотных средств — например, иногда клиент может прийти неожиданно и попросить забрать объем конкурента, потому что тот не справляется. И есть норматив объемов, которые мы можем обслужить. Поскольку в команде есть задел для роста, а 80 % работы автоматизировано, возможно заранее просчитать, сколько нам нужно времени, чтобы нанять, к примеру, 1 000 человек за две недели, взять в работу определенное количество маршрутов или часов.

Только когда есть четкое понимание, как нужно расшириться в людях, средствах и в техническом аспекте, мы договариваемся с клиентом о приемлемых сроках. 

материал подготовлен при поддержке