СпецпроектыClear Barn, Friends Travel и «Кондитория»: Как уральцы масштабируют бизнес

1 июля 2019 года наступил финальный этап кассовой реформы. Установить онлайн-кассу обязаны представители сферы услуг и торговли с наемными работниками и без — за редкими исключениями. По словам инициаторов реформы, онлайн-кассы позволят предпринимателям легально масштабировать свое дело, контролировать сотрудников и вести аналитику успеха.

В новом спецпроекте с ДелоБанком, предлагающим Делокассу с обслуживанием, мы пообщались с успешными предпринимателями из Екатеринбурга, начинавшими с нуля. Семейная пара кондитеров, лучшие друзья-турагенты и девушка, основавшая культуру здорового питания на Урале, рассказали о том, какие решения помогли им расти и выходить за рамки.

Не вкладывать весь бюджет сразу

— ClearBarn я открыла в 2014 году после путешествия на Бали: местная здоровая пища мне очень понравилась. Вложения при старте были минимальными: соковыжималка, блендер и 50 тысяч рублей на закупку продуктов. Хотя предыдущий мой бизнес, интернет-магазин, закончился не очень хорошо, при запуске ClearBarn я была уверена в успехе и не думала о рисках. К тому же я не вкладывала деньги в команду, шикарный интерьер и рекламу, а закрывала потребности по мере их появления.

Я начинала свое дело одна: сама закупала продукты и придумывала рецепты, сама же продавала и развозила смузи и соки. Мне удалось попасть в поток и дело шло само: после пробной дегустации на уличном маркете «Ярмарка Дефицита» владелец кофейни Luckmousse Александр Сизов предложил открыть небольшой отдел ClearBarn в своем заведении, а несколько месяцев спустя торговый центр Sila Voli дал лояльные условия по аренде, позволившие докупить необходимую технику и реанимировать место — в ТЦ мы заменили нерентабельную кофейню.

Пять лет назад в Екатеринбурге не было заведений здорового питания, да и в Москве они только появлялись, так что мы сами формировали эту культуру и клиентскую базу. За пять лет люди стали более осознанными и продвинутыми, они уделяют все больше внимания своему здоровью. Так что к постоянным клиентам прибавляются новые.

Отказаться от лишнего и делегировать

Cейчас в сети Clear Barn шесть точек и 32 сотрудника. Раньше у меня еще был салон красоты Darling Beautybarn, но его ключевые сотрудницы ушли в декрет и мне было проще передать помещение в аренду: заниматься и тем, и другим очень сложно, энергии не хватает.

Сейчас я контролирую команду на расстоянии и решаю ключевые вопросы с управляющими, которые есть в каждом баре, а уже они общаются с барменами и поварами. Раньше же мне приходилось разрываться. Я стараюсь не брать лишних людей: все работники многофункциональны и я делегирую то, чем не успеваю заниматься. Так, полгода назад передала работу с инстаграмом одной из наших сотрудниц. Я доверяю своей команде: у нас работают заинтересованные люди, которые попали туда не просто так. Но все равно провожу инвентаризацию и аналитику доходов и расходов.

Не торопиться с запуском франшизы

Осенью мы запускаем седьмую точку в ЖК Clever Park, еще хотим открыть бар в Москве и стоим в очереди на подходящее место. Запускаем коллаборацию с создательницей булочной «Сдоба Lab» — будем делать акцент на выпечку без глютена и здоровый хлеб. И хотим еще развивать направление сыроедческих кейков — востребованных десертов, на которые у нас не хватает времени.

Также меня заинтересовали направления ароматерапии и биорезонансной терапии. Возможно, ClearBarn будет развиваться в этом ключе. Хочется дать гостям что-то большее. 

Франшизу мы написали еще год назад, но, кажется, я никому ее не продам (смеется): все претенденты кажутся недостаточно хорошими. На франшизу есть постоянные запросы, но для ее запуска необходим целый отдел, к работе которого нужно подключить управляющих барами, а пока людей не хватает. Мы хотим довести количество точек в Екатеринбурге до десяти, протестировать точку в Москве и тогда уже детально займемся франшизой. Нужно прописать все технологии и стандарты, а наша структура в связи с развитием тоже будет меняться — продавать людям недоделку не хочется.

Выбрать партнера, с которым попадал в сложные ситуации

— Я открыла Friends Travel в одиночку и он не потребовал больших затрат. Прежде чем создать свое дело, я уже имела опыт работы в туризме и за полгода нарабатывала свою клиентскую базу с помощью соцсетей и сарафанного радио. К моменту открытия агентства эта база позволила закрыть вопрос с арендой и начать выходить в плюс. В бизнесе турагента низкий порог вхождения: он не подлежит лицензированию, достаточно организовать рабочее место, заключить договор с центром бронирования, а лучше сразу напрямую с туроператором.

Спустя некоторое время ко мне присоединился мой друг Дима. Хотя фактически он не является партнером по бизнесу, я отношусь к нему именно так, видя, как он радеет за мой проект. Думаю, при ведении своего дела с друзьями главная ошибка — строить бизнес с человеком, с которым вы не попадали в ситуации, которые говорили бы о его порядочности, общности ваших ценностей и целей, психологических особенностях человека. С Димой мы знакомы давно и у меня не было сомнений, когда он пришел ко мне работать. Теперь нам бывает сложно абстрагироваться от рабочих вопросов во время вылазок на природу или в ресторан. Поэтому дружба в какой-то мере ушла на второй план и я даже боюсь, удастся ли ее сохранить, если Дима однажды решит уйти из Friends Travel.

Подружиться с лидерами мнения

Очень многие турагентства держатся на сарафанном радио. На мероприятиях старожилы турбизнеса часто жалуются, что отрасль загибается и остаются только постоянные клиенты, которых становится все меньше. В целом маржинальность такого бизнеса, к сожалению, снижается. Если раньше нормой комиссии агента от туроператора было 11-12 % с проданного тура, то сейчас — 7-8 %, а клиенты еще просят скидки.

Турбизнес приносит людям удовольствие, но требует полной включенности, в нем много стресса, и только мы знаем, каких усилий иногда требует наша работа. Но это благодарная сфера, если работать честно, развиваться самим, развивать дело и привлекать клиентов. Мы не работаем только с постоянными клиентами, а стараемся искать новых туристов за счет продвижения в соцсетях.

Толчком к нашему развитию стало то, что несколько лидеров мнений города ездили и по сей день ездят с нами отдыхать, поэтому безвозмездно рекомендовали нас в инстаграме. Рекомендации были искренними и подписчики не восприняли их как рекламу. Мы были одними из первых турагентов в Екатеринбурге, кто серьезно стал продвигаться в соцсетях, причем действовали по наитию.

Быть готовыми, что все может пойти не так не по вашей вине

С 2014 года на рынке началась жесть и не было бы грабель, на которые мы бы не наступили. Но Friends Travel прибылен с первого месяца и наши финансовые показатели растут с каждым годом несмотря на кризисы, рост валютного курса, закрытие перелетов в некоторые страны и прочие приключения, которые нам устраивает наши экономика и государство. Мы всегда находили возможность решать вопросы туристов и сохранять свое лицо вне зависимости от банкротства туроператоров и необходимости два-три раза работать с одной и той же заявкой.

Не терять человеческого общения в эпоху онлайн

В 2018 году Friends Travel вошел в топ-10 лучших турагентств Екатеринбурга по версии E1. Чтобы перешагнуть эту планку, нужно больше менеджеров, но так можно потерять в качестве услуг. Найти хорошего менеджера по туризму очень сложно.

При обращении к турагенту экспертность — самое важное: при ее помощи он зарабатывает доверие. Агент должен знать все нюансы определенного отеля, курорта, чартерной авиакомпании и регулярных рейсов. Есть масса информации, которую нужно постоянно доносить до туристов, чтобы они вам доверяли. Я настаиваю, чтобы мои сотрудники проговаривали с туристом всю ситуацию со стороны сопереживания и оперативного решения проблем, а не равнодушия, мол, это государство, мы тут не при чем. Сейчас я собираюсь привлекать новых менеджеров и, видимо, в ближайшее время буду обучать их: грамотный менеджер — это залог счастливых туристов.

Не уверена, что нам нужно увеличивать количество офисов: 30 % продаж приходится на туристов из других городов. Нужно развивать онлайн-направление — многие не хотят терять время из-за поездок в офис. Но мы видим, насколько важно живое общение нашим туристам, и я не верю, что турагентства исчезнут: клиентам очень важно, чтобы кто-то взял на себя ответственность.

Не начинать масштабирование с новинок

— Год до открытия первой точки «Кондитория» существовала как домашняя кондитерская с аккаунтами в соцсетях. Мы возили свои пирожные в одну кофейню и Юля (Юлия Коган, сооснователь «Кондитории» и жена Сергея Третьякова — прим.ред.) зарабатывала тогда 250 тысяч рублей выручки в месяц. Нам не хватало масштаба и в начале 2016 года мы открыли первую кондитерскую на улице Вайнера.

Сейчас мы консультируем молодых кондитеров, и у многих есть заблуждение: достаточно открыть магазин на проходной улице и бизнес попрет. Или устроить «цех» на съемной квартире, и от заказов не будет отбоя. Но нет — работает много факторов. Ты должен предложить классный и уже востребованный продукт, продавать новинку очень тяжело — люди не любят новое. Поэтому мы вышли на рынок с понятными тортами и пирожными, тем же медовиком. Мы говорили клиенту, что это такое же пирожное, но с улучшениями, добавками, другой рецептурой. И шаг за шагом люди начали понимать: десерт — это не просто сахар с яйцами и сливочным маслом, как в советских кондитерских. Если бы мы сразу подали «немедовик», то вряд ли бы достигли успеха.

В 2018 году мы поняли, что наша точка на улице Вайнера требовала перемен. Помещение было не очень подходящее: отремонтированное на коленке, технологически неприспособленное, с площадю кухни всего 70 квадратных метров. А мы хотели развивать b2b-сегмент, выходить в торговые сети. Тогда у нас уже было два основных бизнеса: кафе-кондитерская и школа, которая стремительно росла. Когда рынок образования насытился, а макроэкономическая ситуация стала ухудшаться, мы поняли, что нужно трансформироваться. Прибыль от школы мы вложили в новую точку, взяли кредит и отметили второе рождение кондитерской в «Тихвине».

Не экономить на оборудовании

Другой зоной риска стала покупка оборудования. Хорошего пищевого оборудования российского производства не было и нет — все морозильные камеры у нас итальянские. Но сначала мы не понимали, что именно нам нужно, и вложили 1,5 миллиона рублей в блендеры, морозильники и холодильники российского производства. И просто выбросили эти деньги на ветер: оборудование вышло из строя, продукция портилась и деформировалась, на витринах образовывался жуткий конденсат.

Не обучать конкурентов, а продавать франшизу

В 2012 году драйвером роста были соцсети. База подписчиков «Кондитории» быстро росла, сформировался красивый и романтичный образ кондитерского искусства. Нас просили научить делать такие же десерты, люди приезжали учиться даже из других городов и стран — Китая, Америки, Чехии. С 2014 по 2017 годы доля школы в общей выручке «Кондитории» составляла почти 70 %.

Но потом наступил этап под названием инфобизнес: люди, прошедшие у нас курс, преподавали его другим по низким ценам и с очень низким качеством обучения. У людей, которые быть хотят кондитерами, часто нулевой уровень подготовки, они не могут оценить профессионализм преподавателя. В инстаграме открылись тысячи таких аккаунтов: практикующая шеф-кондитер в кителе со своим именем, которая делает торты. Девочки побежали к ним толпами и рынок начал размываться. Конкуренция стала очень жесткой, наши обороты упали, но мы к тому времени уже инвестировали деньги в новую кондитерскую и обновленную школу, начали использовать дополнительные точки продаж и это помогло удержаться на плаву. Также нам помогают собственные курсы, которые ведет Юля и эксклюзивные контракты с некоторыми известными преподавателями-чемпионами по кондитерскому делу. Статус нашей школы высок: те, кто разбираются в теме, выбирают поехать к нам, а не проходить обучение в новой школе у себя в городе, еще не получившей признания на рынке. 

Сейчас мы развиваем франчайзинг и даем возможность открыть «Кондиторию» в других городах. Пришло уже больше 100 заявок — но зачастую от людей, которые не понимают, что такое бизнес. Они не сталкивались с финансовым и бухгалтерским учетом, не набирали персонал, не знают о системах налогообложения. Ты понимаешь, что такой человек сразу прогорит. По словам некоторых из них, их устроит выручка в 30 тысяч рублей — зачем тогда рисковать и вести свое дело, можно стать наемным кондитером. 

Вторая проблема — люди не понимают, что такое общепит. Чтобы открыть производство, нужно делать банальные вещи: маркировать товар и сырье, получить санитарные книжки, мыть полы и поверхности. Многие хотят стать кондитерами из инстаграма: красивая девушка с маникюром и распущенными волосами поливает торт глазурью. Им приходится говорить: «Так, волосы убрала, шапочку надела, ногти подстригла, лак сняла». Если куски лака или волосы попадут внутрь десерта, клиент этого не простит.

Проверять работу сотрудников

Сейчас в нашей сети работает 18 человек. Мы тщательно отбираем сотрудников и проверяем их работу. Во-первых, на работу проекта в целом влияют цели каждого из работников. Есть звезды, которые при этом понимают, что работают для людей. А есть те, которые приходит за эгоцентричной самореализацией: им плевать на бизнес, будут делать так, как нравится. Из-за этого могут страдать и сроки, и качество. Но мы проводим бракераж — выборочно надрезаем торты и другие десерты. С кражами на производстве мы не сталкивались, но были случаи неосознанного воровства — когда некомпетентность людей вела к убыткам.

Все совмещать помогает деловое образование: мы понимаем, как устроен бизнес и каких результатов нужно добиться от сотрудников. Мы набираем людей, ставим задачи и потом четко спрашиваем. Разумеется, когда человек только начинает, косяки неизбежны — но это и вина руководителя, если он не умеет направлять и контролировать.

Пересматривать внутренние издержки

Недавно мы подписали договор с брендом «Перекресток» — наши десерты появились на полках сети. Это потребовало колоссальных переработок и перестройки всего производственного цикла.

Кофейни гораздо быстрее принимают решения: тестируют десерт и уже на следующей неделе начинают его продавать. Договор с «Перекрестком» мы подписали в апреле и только в июле согласовали все детали. Есть огромное количество нюансов: маркировка товара, сроки хранения, логистика, тара и так далее. Но когда ты заходишь в крупную торговую сеть, то сразу понимаешь объем проходимости и выигрываешь гораздо больше.

Ритейлеры понимают, сколько стоит их трафик, и мы имеем цену на полке, примерно равную цене в нашей кондитерской. Но сеть говорит, что ей нужна определенная кросс-маржа. И когда ты слышишь, какую скидку они хотят, то понимаешь, что зарабатываешь, к примеру, 40 % против 100 % в кофейне. Но при работе с торговой сетью появляется потрясающая возможность снизить себестоимость своего продукта за счет наращивания объема.

Такие договоры очень подталкивают к пересмотру внутренних издержек. Например, раньше мы никогда не задумывались о том, сколько стоит картонная коробка для десертов и покупали ее по 15 рублей. Но когда мы посчитали затраты при годовом объеме продаж в «Перекрестке», то поняли, что потратим на упаковку 30 миллионов рублей. В этот момент ты садишься и думаешь: «Подождите. Как это?». Если коробка съедает 30 % твоей маржи, нужно, чтобы она стоила в два раза меньше. Мы поискали другие варианты и при текущем объеме снизили цену вдвое за счет изменения внешнего вида и системы сборки.

Разделять семейный бизнес на потоки

Совместный проект — это тяжело для семьи. Мы верили в красивый и радужный семейный бизнес, в котором останется время на себя и детей. Но мы с Юлей оба энергетически сильные личности, лидеры — никто не хотел уходить за спину другого. Сейчас мы формально разделяем бизнес на потоки, чтобы не мешать друг другу. Я занимаюсь производством для кофейни и партнеров под отдельным юрлицом, а Юля управляет школой и кофейней. Так мы делим ответственность в рамках конкретных бизнес-единиц.

Делобанк — проект ПАО «СКБ-банк», 620026, г. Екатеринбург, ул. Куйбышева, 58.
Подробные условия обслуживания, использование иных дополнительных услуг — по тарифному справочнику филиала «Дело» ПАО «СКБ-банк».
Публичной офертой не является.
*Подробнее о тарифах на открытие расчетного счета и обслуживание зарплатного проекта — на сайте банка.
Условия действительны на момент выхода рекламы.