В рубрике «Кейсы» H&F штудирует одну полезную книгу о бизнесе и представляет интересные мысли и наблюдения, которые можно в ней найти. Название книги Кука может немного сбить с толку читателя. На самом деле автор рассказывает не о конкретных стратегиях работы с клиентами, а об усовершенствовании отношений внутри команды и действенных способах мотивации сотрудников, которые помогают им стать мастерами продаж.  

 

 

Марк КУК

Бывший вице-президент компании Center 7,  создатель журнала Priorities:
The Journal of Professional Success

Начните с полного медосмотра

У людей, ответственных за рост продаж, практически нет времени выслушивать жалобы либо заниматься устранением проблем. В жизнерадостном мире прибыли нет времени на обсуждение всяких бесполезных тем с обычными жалобщиками. Тем не менее как бы они ни назывались — жалобы, помехи, вопросы, проблемы, недостатки или вопросы гигиены, — их следует устранять, иначе они выльются в серьёзные затраты рабочего времени.

Прежде чем завоёвывать рынок, устраните скрытые внутренние угрозы, мешающие достижению конечного результата. Проблемы компании маскируются в областях «слепых пятен», потому что их обычно принято обсуждать в частных беседах в курилках. Со стороны может показаться, что ваши работники всем довольны, хотя на самом деле они просто не обсуждают проблем с вами. Что касается людей, занятых получением прибыли, для них слухи оборачиваются потерей мотивации, что тормозит продажи.  

 

 

 

Продавцы всегда считают, что цели, поставленные перед ними, слишком завышены.