H&F штудирует по одной бизнес-книге в неделю и выбирает из неё наиболее интересные отрывки. На этот раз благодаря автору книги «Управление спросом» Адриану Сливотски мы узнали о том, какие нетривиальные решения принимали бизнесмены, чтобы вывести свои компании из тупика и завоевать любовь клиентов.

 

 

Адриан СЛИВОТСКИ

Управляющий директор международной консалтинговой компании Mercer Management Consulting

Zipcar: Уплотнительная парковка

Первые три года каршэринговая компания Zipcar постоянно несла убытки, до тех пор, пока инвесторы не сняли основательницу фирмы с должности CEO, заменив её новым директором — Скоттом Гриффитом. Ему предстояло понять, почему люди не хотят пользоваться таким замечательным продуктом. Поскольку каждый город располагал лишь несколькими автомобилями Zipcar, потенциальные водители с грустью отмечали, что по вечерам и на выходных, когда спрос был наибольшим, взять напрокат автомобиль было чем-то из области фантастики; кроме того, зачастую ближайший автомобиль был припаркован в 10-15 кварталах от дома. В связи с этим компания столкнулась со всем известной «проблемой курицы и яйца». Как сделать парк автомобилей Zipcar большим — а значит, и популярным, — если непопулярность Zipcar изначально ограничивала количество доступных для потребителя автомобилей?

Гриффит нашёл гениальное решение головоломки:
он подошёл к ней с другой стороны.