Каждую неделю H&F читает одну бизнес-книгу и выбирает из неё самые интересные моменты. На этот раз мы прочитали книгу о так называемом «гарвардском методе» ведения переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения общей проблемы, а не как врагов.

Роджер ФИШЕР

Директор Гарвардского переговорного проекта,  косультант правительства
по разрешению конфликтов

Уильям ЮРИ

Сооснователь Гарвардского переговорного проекта, консультант по глобальным переговорам

Брюс ПАТТОН

Адвокат,
заместитель директора Гарвардского переговорного проекта

Обычный сценарий переговоров

Наиболее распространённая форма переговоров зависит от последовательного занятия, а затем сдачи ряда позиций. Когда участники переговоров занимают определённые позиции, они оказываются запертыми в них. Чем точнее вы проясняете свою позицию и чем яростнее защищаете её от нападок другой стороны, тем твёрже её отстаиваете. Чем активнее вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменения вашей позиции, тем сложнее вам становится сделать это. Ваше эго сливается с вашей позицией. У вас возникает новый интерес: вам нужно «сохранить лицо», согласовать свои будущие действия с позицией, занятой в прошлом. И это значительно снижает вероятность достижения разумного согласия, отвечающего интересам обеих сторон. Чрезмерно твёрдое отстаивание своих позиций превращается в борьбу самолюбий.

 

Гарвардский метод