Выпускница американской бизнес-школы при Brandeis University и бывший директор по инвестициям Alfa Сapital Partners Мария Левина теперь посвящает всё своё время коврам и комодам. 

 

 

В декабре стартовал её проект — интернет-магазин мебели и товаров для дома класса «премиум» The Furnish. Пока заказчики покупают лишь небольшие и недорогие товары. Получится ли у Левиной к лету продавать хотя бы по 15 предметов интерьера в день?

Сфера деятельности

Интернет-магазин мебели и аксессуаров для дома

 

Бюджет на запуск

Менее $1 млн 

Дата старта

1 декабря 2012

 

Сайт

www.thefurnish.ru

 

  

 

Мария Левина

Основатель проекта The Furnish

Как всё начиналось

Я ушла из Alfa Сapital Partners в 2009 году — поняла, что финансовый опыт там уже получила и теперь хочу заниматься чем-то своим. Сначала сняла короткометражный фильм «Адронный коллайдер»; он получил спецприз на «Кинотавре-2011». Потом вспомнила, что уже пробовала себя в е-коммерции. У нас был купонный сервис с социальной направленностью, который мы в итоге решили закрыть: слишком надоедливый бизнес, нужно много спамить людей. Команда частично осталась, и мы стали думать, что ещё сделать. Идея открыть интернет-магазин мебели и аксессуаров для дома появилась после того, как я столкнулась с «мебельным» вопросом. В 2011 году у меня родился сын, и пришлось полностью менять обстановку дома: появилась надобность в детской, изменился подход к выбору аксессуаров. Такая же проблема была у моего партнёра во время ремонта загородного дома. В Москве мебельные салоны находятся далеко друг от друга, ехать приходится через весь город по пробкам ради ковра или торшера, а потом узнавать, что товар есть только «под заказ», — кто хочет так провести выходной?! Я поняла, что магазин, в котором будет собрано всё самое актуальное и интересное, облегчил бы жизнь многим, в том числе и мне.

Старт

Мы с партнёром (тоже из финансовой среды, но пока рано озвучивать фамилию) вкладывали средства в равных долях и проектом владеем 50 на 50. Я работаю над развитием проекта изнутри, партнёр помогает ресурсами и опытом. Подготовительный процесс занял где-то полгода: собирали команду и анализировали рынок. За рубежом доля онлайн-продаж мебели и аксессуаров достигает 10%, в России — 1-2%. Рынку есть куда развиваться, потому что «мебельный вопрос» в крупных городах до сих пор не решён. Обставить квартиру или дом товарами IKEA захочет далеко не каждый, а это единственное место, где можно купить практически всё.

 

 

 

МЫ РЕШИЛИ СДЕЛАТЬ АКЦЕНТ НА ПРОДАЖЕ НЕОБЫЧНЫХ ТОВАРОВ «ПРЕМИУМ» КЛАССА ДЛЯ ТЕХ, КТО ЦЕНИТ КАЧЕСТВО И ЭКОНОМИТ СВОИ НЕРВЫ И ВРЕМЯ.

  

 

Меня вдохновил английский портал www.mydeco.com,  на котором не выходя из дома можно заказать аксессуары и мебель от сотен поставщиков, прочитать рецензии дизайнеров и заказать дизайн-проект. 

Достаточно долго происходил процесс выбора веб-дизайнеров и платформы, на которой написан продукт: она должна была быть гибкой и масштабируемой, чтобы можно было добавлять новый функционал и обрабатывать большой объём заказов. Сайт постоянно обновляется — добавляются новые товары, разделы, блоги. Ассортимент делится на 10 стилей интерьера, ранжируется по функциональности, цене и другим параметрам. В ближайшее время будет доступна опция подбора товара по рекомендациям дизайнера, то есть можно будет отфильтровать товары и выбрать только особо отмеченные профессионалами.

Когда технические вопросы были решены, мы договорились с 20 поставщиками, создали основной функционал магазина, подготовили описания товаров, сформировали сообщество дизайнеров, которые будут вести блоги на сайте и рекомендовать товары из интернет-магазина.

Это была жаркая пора — никаких выходных и праздников. Вместе с дизайнером интерьеров я объездила практически все мебельные салоны Москвы. Выбор ассортимента лёг на плечи дизайнера Елены Шульги. Я настаивала на том, чтобы каждая вещь была необычной и находилась в Москве, — для онлайн-коммерции это очень важный момент. Если люди решили купить что-то в интернете, они хотят получить товар как можно быстрее. Не все готовы ждать три-четыре месяца, пока диван приедет из Италии.

 

 

 

 

МЫ ПЛАНИРОВАЛИ ЗАПУСК НА 1 ДЕКАБРЯ — ХОТЕЛОСЬ ЗАХВАТИТЬ МЕСЯЦ ПРЕДНОВОГОДНЕЙ ЛИХОРАДКИ, КОГДА ВСЕ ИЩУТ ПОДАРКИ.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

 

Ровно в срок, осенью 2012 года, мы распространили карты-приглашения через агентства, продающие дорогую недвижимость, и запустили рекламную кампанию на Facebook. К середине декабря поступало до трёх заказов в день. В основном подарки: статуэтки, ковры, вазы и другие товары. У нас есть идея, которую мы придумали ещё до запуска, — сделать раздел по поиску подарков на The Furnish, консьерж-сервис. Он будет запущен в феврале. Сервис похож на услугу менеджера по бронированию путешествий, номера в отеле или мест в ресторане, только наши специалисты будут сами выбирать и доставлять подарки, основываясь на пожеланиях клиента.

Деньги

Наибольших вложений потребовала разработка платформы. Несмотря на то, что нам не нужно арендовать огромные склады, — весь товар находится у поставщиков— интернет-магазин требует постоянных инвестирований — в поддержание и в маркетинг. Пока основной упор был сделан на работу с Facebook: это платформа нашей целевой аудитории. Весной я планирую значительно увеличить рекламные расходы и начать продвижение проекта в офлайне.

Пока всё идет по плану: в декабре средний чек заказа составил 9 000 рублей, а количество заказов — до трёх в день — даже превысило ожидание. Люди покупали к Новому году в основном подарки; мы ожидаем, что средний чек по мебели будет существенно выше. Наша маржа составляет от 30 до 50% в зависимости от особенностей поставщика. Стоимость в нашем интернет-магазине практически не отличается от розничной цены у поставщика, поэтому мы никогда не скрываем, где можно посмотреть и пощупать товар. Самый дорогой гарнитур мягкой мебели, который выставлен на продажу на сайте, стоит 250 000 рублей. Такие товары покупатель захочет посмотреть со всех сторон. 

  

 

ЕСЛИ МЕБЕЛЬ КУПЛЕНА ПО НАШЕЙ НАВОДКЕ
В САЛОНЕ, МЫ ПОЛУЧАЕМ КОМИССИЮ.

  

 

Люди

На данном этапе в команде более 10 человек: операционный директор, директор по продажам, байер, курьерская служба, копирайтер, корректор, фотограф, дизайнеры и разработчики.

Сейчас 25 поставщиков сотрудничают с магазином. Некоторые были открыты к работе, потому что понимают, что онлайн-коммерция — важный сегмент, который они ещё не охватили, других пришлось серьёзно убеждать тем, что продажи через интернет имеют свою специфику: логистика и продвижение товара отличаются от традиционных. Многих удалось уговорить. Мы становимся дополнительным каналом продаж для наших партнёров. Я горжусь тем, что у нас есть такие бренды, как Missoni Home, TeakHouse, Cucumbers, Flamant, этнические аксессуары Mandarina, мебель Aistov, сервизы Valentino и Blumarine.

Планы

Мы планируем обслуживать до 350 заказов в месяц и выйти на окупаемость к сентябрю. Бизнес-модель подразумевает достаточно быстрый рост, потому что The Furnish — не просто интернет-магазин. По нашему замыслу, это уникальный онлайн-универмаг аксессуаров для дома, эдакий онлайн-Harrods в Москве для тех, кто любит стильное пространство и готов тратить деньги на дизайн, но ограничен во времени. Поэтому через несколько недель появятся разделы, которые помогут быстро заказать интересующий товар или получить консультацию: консьерж-сервис и страница дизайнеров, на которой можно будет выбрать специалиста, получить его консультацию, увидеть его рекомендации к товарам. Это история не только про онлайн-коммерцию, но и про интерес к дизайну и коммуникации с потребителем.

 

 

  

Советы

 

 

 

Создавайте что-то такое, что принесёт людям радость, — тогда вы будете строить этот бизнес с удовольствием, и успех гарантирован.

 

  

Не бойтесь идеализма: надо стремиться делать то, что вы делаете, как можно лучше. У вас должны работать лучшие люди, быть в наличии самая красивая продукция и самые интересные описания к ней. 

 

Think out of the box. Ключевой вопрос в онлайн-коммерции, как и в реальной жизни, — маркетинг. Простые вложения в контекстную рекламу не сработают. Группа на Facebook должна быть увлекательной, сайт — ярким. Ищите нетрадиционные подходы к продвижению.

 

 

 

Самое главное: цените людей, с которыми работаете. Создать и сохранить хорошую команду крайне сложно.

Текст: Анастасия Швецова