Алкодоставка: Что привлекает ресторатора Сейрана Геворкяна в частных вечеринках Владелец заведений Martinez, Cuba Libre, Tequila Bar до недавнего времени занимался только B2B-вечеринками, а теперь начал мешать коктейли на частных вечеринках.

владелец баров Martinez, Cuba Libre, Tequila Bar

С чего начинал

Я очень рано начал работать за стойкой, ещё в 1998 году, и это занятие отнимало всё моё время, так что учиться я так и не пошёл, но мастерство бармена я оттачивал: часто принимал участие в различных конкурсах, многие из них выигрывал. Очень важной была для меня победа в 2005 году на серьёзном конкурсе по миксологии, который проводит известный английский журнал Drink International. Там был очень большой отборочный этап, а потом сразу финал, в который было трудно попасть. Но я смог туда пробиться, а затем и выиграть конкурс. Иностранцы поражались, когда узнавали, что я из Москвы. Тогда многие ещё считали, что в России нет ничего, кроме медведей.

Заниматься мобильными барами я начал ещё в 2002-2003 годах. Люди часто приглашали меня на разные мероприятия, отсюда и возникла идея о создании такого сервиса. Тогда я занимался всем в одиночку, самостоятельно. Оборудование, первую деревянную барную стойку и посуду приходилось хранить дома, зато не нужно было тратить деньги на аренду помещения. Через некоторое время ко мне присоединился мой друг Сергей Рухманов, который впоследствии стал моим партнёром. Мы начали активно заниматься развитием. В 2005 году мы зарегистрировали наш проект Barstars и начали целенаправленно заниматься развитием мобильных баров.

 Как появился проект

Всего у нас четыре учредителя: я, Сергей Рухманов, Андрей Пойсик и Ален Санамянц. Для того чтобы сделать бизнес, который будет хорошо функционировать, нужно, чтобы люди, которые с тобой работают, имели схожий с твоим образ мыслей. 

Стартового капитала как такового у нас не было. Мы вкладывали в наш проект свои собственные деньги по мере необходимости — купить посуду, инвентарь. Прибыль тоже направляли на развитие бизнеса. Деньги у нас всегда работали, ведь постоянно нужно было что-то приобретать. Когда мы регистрировали Barstars, мы с Сергеем вложились 50 на 50, но размер уставного капитала сейчас назвать сложно. Регистрация фирмы обошлась нам в 10 000 рублей.

Мы никогда не работали в убыток. Когда я работал из дома, у меня не было никаких издержек. С появлением офиса (он тогда находился на «Белорусской») ситуация не сильно изменилась, потому что помещение было небольшим, соответственно, недорогим и легко окупаемым. Поэтому можно сказать, что в минус мы никогда не работали.

 Инвентарь и сотрудники

В 2007 году мы переехали в Столешников переулок, у нас там был склад, заготовочная и сам офис, там мы начали формировать наш инвентарь, оборудование, стали придумывать различные фишки, благодаря которым мы и лидируем в своём направлении.

Барные стойки, которые можно увидеть на сайте Barstars, — это наша собственная разработка. Главная проблема стоек для мобильных баров — их сборка, поэтому необходимо, чтобы было как можно меньше болтов. Если их будет большое количество, стойка будет собираться очень долго. Подходящих предложений на рынке нет, поэтому мы параллельно занимаемся производством для себя железных изделий, которые необходимы для наших баров, — чертежи делали сами, производство отдавали на аутсорсинг. У нас используется всего три болта — для закрепления барной столешницы.

Постепенно мы увеличивали штат. Сейчас у нас два управляющих партнёра (Андрей Пойсик и Ален Санамянц), пять менеджеров проектов, которые работают с заказчиками, PR-менеджер и менеджер по продажам. У нас в штате около 20 барменов на постоянной основе, многие из них работают в наших «немобильных» барах. 

Недавно мы переехали на «Савёловскую». На Столешниковом проблема была в большой пешеходной зоне и в постоянных пробках на Большой Никитской, из-за которых было трудно правильно рассчитать время поездки к клиенту. А опаздывать мы себе позволить не можем. В результате мы решили сменить место дислокации, «Савёловская» оказалась довольно удобной с точки зрения транспортной логистики.

 Клиенты

Мы работаем уже почти 10 лет, и всё время обслуживали только B2B-направление. Среди наших клиентов много известных алкогольных компаний, например Pernod Ricard и  Moët Hennessy — делали для них вечеринки. Они же являются нашими основными поставщиками, мы с ними давно сотрудничаем.

Не так давно нам пришла идея более активно и более сегментированно заняться частным сектором, предлагая им интересные готовые акции. Меня давно привлекал сегмент B2C, так как на рынке мобильных баров нет предложений, которые походили бы на наши. Люди, организовывая вечеринку, стоят перед вопросами что делать, как делать, у них проблема с тем, где и что купить, кого пригласить. Вот мы и решили активно заняться решением их проблем и информировать потенциальных клиентов, что существует такая услуга.

В нашем бизнесе нет понятия сезона. Иногда заказы зашкаливают, когда на носу корпоративные праздники, например 8 марта. Но вообще о сезоне говорить не приходится. Наименьшее количество заказов происходит в январе. Но пока мы ещё не закрепились на рынке B2C. Возможно, в дальнейшем заказов в январе будет больше, потому что многие люди остаются на праздники в Москве и хотят устроить вечеринку. Помимо этого, некоторые крупные компании предпочитают провести корпоратив не в декабре, когда вокруг и без того царит суматоха и всё слишком дорого, а в январе, где-нибудь в 20-х числах, когда все уже возвращаются из отпусков. Это и дешевле, и с доставкой проще. Так что мы думаем, что в январе у нас тоже будет работа.

Сейчас корпоративные и частные клиенты нашей компании соотносятся примерно 80:20. Мы развиваемся и будем стараться, чтобы к концу года это соотношение достигло 70:30 или даже 60:40. Оборот нашего бара составляет в среднем 2,5 млн рублей в месяц.

Услуги и стоимость

У нас есть несколько постоянных тематических предложений для вечеринки. Если люди хотят, например, устроить день рождения в духе Карибских островов, они могут заказать наш «Тики-бар», где всё выдержано в этом стиле: одежда, коктейли, посуда, настроение. Если они хотят праздник в духе времён «сухого закона» — пожалуйста. Они получают всё стилизованное под нужную тематику, и им не нужно ни о чём заботиться.

Мы рассчитываем, что, видя наши предложения, люди смогут сориентироваться, в каком стиле им устраивать вечеринку. Ведь заказывая тематический бар, клиенты решают половину своих проблем, им нужно просто сказать, чтобы гости приходили, скажем, в шортах и в гавайских рубашках. А атрибутику и всё остальное мы предоставим сами. Это очень сильно облегчает задачу. Особенно важно придумать тематику на событийные мероприятия. 

Был интересный частный заказ на празднование дня рождения, когда мы делали коктейли по событиям в жизни человека: где вырос, чем занимался. Он родился в Ростове, и мы взяли за основу напитков клубнику. Он был казаком, поэтому в коктейли добавлялась водка, горилка. Он был послом, и мы взяли за основу апельсин, потому что он ассоциируется у советского человека с ощущением заграницы, и так далее. Эта задумка оказалась удачной, и клиент остался доволен.

Мы решили выйти на рынок B2C не только с пакетированными предложениями, но и с максимально прозрачными ценами. Наше стартовое предложение — вечеринка на 25 человек за 30 тысяч рублей. Такова же сумма минимального заказа в случае, если клиент захочет сам собрать коктейльное меню. В этот пакет входят 100 коктейлей, логистика, посуда, работа бармена, монтаж-демонтаж стоек. В среднем получается, что коктейль стоит 250 рублей у вас дома/на вашей вечеринке. Это даже дешевле, чем в среднем московском баре. Заказ на меньшее количество напитков для нас на текущем этапе нерентабелен.

Как правило, мы не штрафуем клиентов, у нас заложены некоторые суммы на амортизацию. Но, например, в «Тики-баре» у нас очень дорогие стаканы, по 400 рублей за штуку, которые трудно достать. Мы всегда стараемся, чтобы был минимальный бой посуды. Но пока мы никого не штрафовали, это очень негативно отразится на бизнесе. Здесь нужно выбирать: хочешь ли ты сейчас взять деньги за пять разбитых стаканов, или ты хочешь, чтобы клиент ещё раз пригласил тебя на какое-то мероприятие. И здесь каждый делает свой выбор самостоятельно. Мы предпочитаем, чтобы нас пригласили ещё раз.

 Продвижение

Клиенты всегда находились сами. Люди видели, как я работаю, узнавали меня благодаря моим победам на конкурсах и звали меня на свои вечеринки. Долгое время у нас не было никакой рекламы, но когда мы решили заняться частным сектором, мы начали активно продвигаться — в социальных сетях, через пресс-релизы, через event-сайты и т.д. Очень важны личные рекомендации, благодаря ним мы получаем большинство наших клиентов.

Конечно, в сфере услуг жалобы всегда бывают, просто потому, что сегодня у вас хорошее настроение, а завтра — плохое. Вам сделали то, что вы просили, но всё равно что-то не подошло или не совпало с ожиданиями. Есть люди, у которых просто характер такой — им нужно к чему-нибудь придраться. Так что несмотря на предварительную договорённость, таких прецедентов, когда клиент недоволен, много. Мы всегда стараемся максимально уйти от конфликта, в этот момент нас не интересует, будет ли вторая продажа. Бывает, что люди потом извиняются за то, что погорячились. У кого-то хватает на это смелости, у кого-то нет. Мы к этому нормально относимся, потому что работаем в сфере обслуживания. 

Конкуренты

Рынок недостаточно развит и довольно скучный, у всех одинаковые услуги. Иногда можно получить настолько некачественную услугу, что потребитель больше не захочет ею воспользоваться. Поэтому мы занимаемся не только развитием собственного проекта, но и подготавливаем категорию в целом. Мы пытаемся донести до клиента, что мобильный бар может быть профессиональным, удобным, красивым, создать правильное представление о нём.

Планы

Сейчас мы хотим поднять направление B2C на хороший уровень, закрепиться на нём. После этого мы, может быть, начнём предлагать аналогичный сервис с едой и вообще делать мероприятия «под ключ». Но пока это далёкие планы.

Автор: Марина Кругликова