Что помогает сэкономить при покупке автомобиля The Village выяснил у автодилера, когда выгоднее покупать машину и как торговаться с продавцом
Леонид Бородкин
начальник отдела продаж легковых автомобилей «Панавто» (официальный дилер «Мерседес-Бенц»)
Собираясь приобрести новый автомобиль, многие интересуются, в каких салонах он дешевле и где проще добиться скидки. Одни говорят, что сбить цену у московских дилеров практически невозможно, другие рассказывают фантастические истории о том, как получили дисконт в 20–30 %. Какова же ситуация на самом деле?
Для начала разберёмся с легендой о том, что у разных дилеров одной марки стоимость одного и того же автомобиля может существенно отличаться. Большинство салонов придерживаются рекомендованной розничной цены, установленной российским представительством производителя. Хотя размер скидок покупателям каждый определяет сам, ни один дилер не будет продавать автомобили себе в убыток. В итоге получается, что все цены примерно одинаковые и отличаются не более чем на 3 %.
Удачное время
Теперь перейдём к скидкам и акциям. Большинство дилеров готовы пойти навстречу клиенту и снизить цену, но это касается далеко не каждого автомобиля. Получить скидку реально, если речь идёт о маловостребованных моделях, предложение по которым существенно превышает спрос. Такие автомобили пылятся на складах, и для того, чтобы их распродать, салоны готовы снижать стоимость. Если автомобиль выпущен небольшой серией и популярен среди покупателей, надеяться на скидку не стоит — продавцы понимают, что его купят и без мотивирующих акций.
Имеет значение и время покупки: о хорошей скидке можно договориться перед сменой модельного ряда. После выхода обновлённых автомобилей интерес к старым снизится и продать их будет сложнее, поэтому салоны предлагают покупателям выгодные условия. Кроме того, дилеры готовы снижать цены в конце отчётных периодов, потому что стараются закрыть их с хорошими показателями. Самое удачное время для покупок — конец месяца или квартала, а под Новый год скидки могут быть действительно значительными. К примеру, в конце второго квартала 2014 года дисконт на определённые модели «Мерседес-Бенц» в «Панавто» достигал 15 %.
Искусство переговоров
Многие покупатели в погоне за скидкой очень яростно торгуются, но в итоге не получают желаемого. Это происходит из-за неумения построить беседу. Для того чтобы достигнуть цели, следуйте трём основным правилам.
Не спрашивайте о снижении цены по телефону. Менеджер знает, что звонок далеко не всегда приводит к покупке, в отличие от личного визита в дилерский центр. Поэтому он не будет предлагать скидки во время телефонного разговора, а предпочтёт сосредоточиться на потенциальных клиентах в зале. Вопрос цены лучше обсуждать «у капота» автомобиля, который вы собираетесь купить. Продавец увидит, что вы настроены серьёзно, и готов будет пойти на уступки для скорейшего заключения сделки.
Просьба о снижении цены должна быть обоснована. Хороший аргумент — давние отношения с дилерским центром. К примеру, вы приобретали здесь предыдущий автомобиль или приезжали на техосмотр. Также на скидку могут рассчитывать люди, которые хотят купить два и более автомобиля сразу, или те, кто готов внести 100 % предоплаты.
Не пытайтесь угрожать менеджеру уходом или рассказывать о скидках в других салонах. Продавцы, как правило, хорошо осведомлены о предложениях конкурентов, поэтому подобные разговоры их не пугают, но могут вызвать негативную реакцию.
Если получить скидку на автомобиль не удаётся, не отчаивайтесь: снизить общую стоимость покупки можно за счёт дополнительного оборудования. Не в сезон вы заплатите за него меньше, поэтому приобретайте зимнюю резину летом, а оборудование для велосипеда — зимой.
Не забывайте, что продажа автомобилей — это бизнес, а продавец — бизнесмен, целью которого является прибыль. Поэтому подходите к торгам уважительно, по-деловому, только в этом случае можно рассчитывать на выгодные условия покупки.
