Дарья Люлькович: Что поможет продвинуть скидочный сервис, когда купоны всем надоели H&F продолжает сериал «Честная девушка с бизнес-образованием делает стартап». Во втором посте Дарья рассказывает о том, как ищет способы привлечения пользователей на свой сайт.

Сейчас я делаю проект Qposhka. Я уже писала, что на этом сайте можно находить промокоды со скидками разных интернет-магазинов. Если сказать по правде, мы его склепали недели за три. Мы не терзались идеальностью, а пытались создать тот самый Minimum Viable Product и побыстрее запустить его. Сначала мы просто сделали каталог — в нём были все существующие промокоды и скидки. Пустили трафик из поисковиков по релевантным запросам. Ничего. Люди заходят и думают, что это что-то сродни купонным сервисам, и уходят. Купоны всем надоели. Стало понятно, что надо придумать какую-то бизнес-модель, позволяющую привлекать посетителей на сайт.

Серийный предприниматель Боб Дорф утверждает, что стартап — это временная организация, которая используется для поиска масштабируемой бизнес-модели. И точка перехода от стартапа к большой компании — это нахождение бизнес-модели, своего продукта и рынка, а также повторяющейся модели продаж. Он же говорит, что во время поиска масштабируемой бизнес-модели основатель компании должен постоянно самостоятельно тестировать различные гипотезы относительно своего продукта, клиентов и всех остальных элементов модели. Этим мы и занимаемся последние три недели.

Сперва мы добавили стену: теперь люди могут лайкать интересный товар или магазин, мы высылаем им промокоды и акции магазинов только по интересующим вещам. Никакой еженедельной рассылки обо всём, что есть на сайте, — только интересующие клиента товары. Эдакая политика антиспама. Пошло уже лучше — нас стали лайкать.

Тогда мы решили провести эксперимент. Я села и составила свою потребительскую корзину еды и вещей, которые мне нужны. Потом посчитала, сколько это стоит онлайн и офлайн.

С нашим сервисом её можно покупать ещё на 10% дешевле. Всего за пару кликов можно получить скидку в 10% — это неплохо. Но. Скидки дают рекламодатели, и мы от них сильно зависим. Если они не дают скидку, мы ничего не даём. А зачем нужен наш сервис, если наши купоны не дают реальной экономии?

Мы снова подумали и прикрутили cashback — возврат денег за покупку. То есть ты покупаешь через нас товар в любом магазине, который у нас представлен, и всегда получаешь скидку, какой бы товар ни покупал. Я опять села и посчитала экономию. Оказалось, что мы можем давать за счёт cashback скидки от 3% до 98%. И теперь скидка на Qposhka есть всегда.

Мы пустили трафик везде, где можно: от социалок до директа. Я хотела, не тратя кучу денег, получить конверсию. Конверсия для нас — когда человек заплатит деньги.

Но цифры снова не ушибли результатом. Мы подумали, что можно бы поработать с почтовой рассылкой, и стали смотреть, за что люди готовы оставлять адреса почты. Конверсия в email оказалась очень высокая (до 80%!). Мы подумали: а что, если делать за клиента всё? То бишь сейчас клиент заходит на сайт, и у него спрашивают три вещи: email, пол и категории любимых товаров.

Дальше мы делаем тематические рассылки с пояснением, где, когда и насколько дешевле то, что его интересует. Это у нас не то четвёртая, не то пятая гипотеза того, как привлечь аудиторию.

Чтобы мои догадки давали возврат инвестиций, мне необходимо каждую свою мысль проверять: мозга на то, чтобы из фантазий создать что-то стоящее, пока не хватает.

Параллельно с тестированием мы ходим и общаемся с умными и опытными людьми и слушаем, что они нам скажут. Обычно они дают дельные советы и наводят на новые гипотезы. Это такие бесплатные консультации за чашкой кофе. С людьми легко выходить на контакт через знакомых или LinkedIn. Я нахожу нужного по опыту человека, приглашаю на кофе и прошу высказать его мнение, дать совет. Люди легко соглашаются — главное, просить вежливо и пояснять, что вы по делу:)

Кстати, посещаемость нашего сайта стала постепенно расти: с 14 января к нам зашли 4 500 посетителей (при том, что первую неделю трафик лили очень слабо). Их число постоянно увеличивается. В какие-то периоды идёт сильный всплеск, потом спад, но динамика есть. Процент отказов (это когда человек сразу ушёл с сайта) в среднем — 30%. Эта цифра, опять же, зависит от источника трафика: на контекстной рекламе отказы до 40% доходят, а процент отказов с сайтов разных изданий и соцсетей низкий — 0-10%.

Правда, заказов у нас почти нет. Во многом поэтому мы и начали тестировать email-рассылки, а не продолжили как-то сайт улучшать. Когда мы увидим момент, что за это люди готовы платить деньги, тогда, считай, мы и найдём точку масштабирования.

Кстати, буду рада любым советам на эту тему. Возможно, у вас был опыт выведения на рынок нового сервиса и вы знаете, какими способами его лучше раскручивать.