Михаил Токовинин (amoCRM): Почему стартапу не нужны инвесторы Основатель технологических стартапов написал H&F о своих неудачных попытках привлечь инвестиции и о том, как это помогло развитию бизнеса.

Михаил Токовинин (amoCRM): Почему стартапу не нужны инвесторы

 

 

Михаил ТОКОВИНИН

CEO и основатель amoCRM и QSOFT

В 2009 году мы с партнёрами в компании QSOFT решили «идти дальше» и ввязались в разработку собственных SaaS-проектов. У нас были люди, какие-то ресурсы, были деньги, но мы с самого начала решили, что нам очень нужны инвесторы. Мы могли и сами, но мы верили в историю про smart money, что фонд — это больше, чем деньги, что нам нужен «сильный и умный» партнёр. Мы всё сделали правильно, всё как учили. Мы разработали продукты, концепцию, получили первых пользователей, сформировали команду, у нас был профильный опыт (продажи софта B2B), стали участвовать в конкурсах, всяких стартап-питчах, ходили по фондам и просили. Просили относительно небольшую сумму, обещали внести соизмеримую сумму своих, готовы были отдать 30 %. Но мы никому не нравились.

Не нравились идеи (CRM, task management, SaaS вообще), не нравилось, что у нас есть ещё один бизнес, не нравилось, что у нас есть деньги и мы тоже готовы их вкладывать. Мы вообще никому не нравились, и редко общение заходило дальше первой встречи. В какой-то момент это превратилось в навязчивую идею. Когда тебе все отказывают, ты начинаешь сам сомневаться в собственном начинании, хочется понять, «что не так». Начинаешь думать, что, может быть, все эти приятные и умненькие сотрудники фондов правы.

Мы перестали искать инвестиции
и здесь и там

 

В какой-то момент мы поняли, что увлеклись. Что мы спокойно можем продолжать и сами. Все наши проекты (тогда их было четыре) жрут не так много средств, а на самом деле жрут ровно столько, сколько мы сами решим. Уже через полгода мы в любой момент могли их сделать самоокупаемыми, просто ограничив вложения. Единственное, что требовало заметных инвестиций, — это попытка выйти на американский рынок. Мы подумали-подумали и решили идти сами, тайно рассчитывая, что там-то совсем другие фонды и они нас поймут. Мой партнёр открыл офис в Сан-Франциско, мы стали туда ездить, наняли сотрудников, сделали локализацию, привлекли первых пользователей и… стали ходить по инвесторам, но уже там.

Оказалось, что там — ровно то же самое. Точь-в-точь. Я помню, как на одном из очередных стартап-питчей среди конкурсантов были ребята из сервиса WhatsApp. Они выглядели скромно, хотя у них уже были миллионы пользователей, говорили о рисках и перспективах. Их завалили. Жюри из «авторитетных инвесторов и представителей фондов» на моих глазах и очень убедительно объяснило, что идея — туфта, ловить нечего, а ребятам стоит заняться чем-то ещё. Надо признать, что они были настолько убедительны, что я сам поверил, что идея WhatsApp — туфта. Это была осень 2011 года, и теперь мы знаем, кто был прав.

Мы перестали искать инвестиции и здесь и там. Многое переосмыслили, приостановили часть проектов, сконцентрировались на CRM и стали ещё больше вкладывать своих сил, времени и денег.

Конечно, рано говорить, что мы всех перехитрили и победили и что всё так уж сейчас успешно и безоблачно. Абсолютные цифры пока небольшие (сравнительно, конечно), есть «эффект низкой базы». Многие мои коллеги и друзья помнят, как я в прошлом году осторожно говорил о нашем росте. Мол, не может же оно так долго расти, ну, может, ещё квартал или два. И вот проходил квартал — оно растёт. Проходил второй — опять растёт. И сейчас растёт — стабильно на 11 % в месяц. И, я думаю, будет расти ещё.

Сейчас amoCRM — это два офиса: в Москве и Сан-Франциско. Есть 16 сотрудников: 14 здесь и двое там. Всё на полной самоокупаемости и никак не связано с QSOFT (я — единственный человек, который участвует в деятельности обоих). И хотя мы продолжаем вкладывать дополнительные деньги, делаем это только потому, что не находим им лучшего применения.

Есть ли польза от инвестора? Есть. Это деньги и компетенции по получению следующих денег. ВсЁ остальное — сказки

 

Мы уверены, что у нас очень хорошие перспективы в странах СНГ, у нас есть какое-то количество клиентов по всему миру в англоговорящих странах. Мы готовимся попробовать свои силы с португальской и испанской версией (в Бразилии и Латинской Америке). Мы считаем, что у нас есть неплохие шансы вырасти в компанию на $100 млн. У нас есть план.

Иногда я общаюсь с инвесторами. Недавно я даже снова сделал презентацию. Но теперь мы говорим только о деньгах и долях в 10-15%. Нам больше не нужны советы или связи, потому что я вижу, что мои собеседники разбираются в теме хуже меня. Я скажу проще: на стороне фондов вообще нет достойной экспертизы. Да, они, конечно, могут помочь нам с «упаковыванием бизнеса», с какими-то юридическими или финансовыми вопросами, но им нечего нам рассказать про облака, SaaS или CRM.

Я пересмотрел своё отношение к инвестициям. Если в 2010 году я верил в smart-money и сильного партнёра, сегодня я всё чаще прихожу к выводу, что от фондов скорее вред. Стартапу полезен дефицит и ограниченное финансирование. 90% наших вложений было потрачено впустую, а сработало только то, что не требовало особых денег, но требовало времени и знаний. Могли ли фонды дать нам эти знания? Нет. Я помню их рассуждения три года назад — всё казалось таким логичным и разумным. Теперь я знаю, что они ничего не понимали в моей области тогда, не понимают и сейчас. Что было бы, если бы мы слушали их советы и располагали бы средствами, чтобы эти советы воплощать? В лучшем случае мы потеряли бы время, в худшем (как у некоторых наших коллег) — угробили бы бизнес.

Надо признать, что я видел и настоящих инвесторов, которых я, правда, не назвал бы венчурными. Это серьёзные люди, которые входят в уже взрослые проекты и выходят на поздних стадиях. Да, это совсем другие цифры и более скромные мультипликаторы, но и риски соответствующие. Эти люди нам говорят: «У вас всё супер, и мы с удовольствием войдём, но тогда, когда вы будете побольше». Есть ли польза от инвестора? Есть. Это деньги и компетенции по получению следующих денег. Всё остальное — сказки.

 

Share
скопировать ссылку

Читайте также:

Станислав Протасов, Parallels: Как большие инвестиции убивают стартапы
Станислав Протасов, Parallels: Как большие инвестиции убивают стартапы Сооснователь Parallels рассказывает историю малоизвестной IT-компании, которая искала инвестиции и вынесла из этого увлекательного процесса неожиданный урок.
Станислав Протасов, Parallels: Как большие инвестиции убивают стартапы

Станислав Протасов, Parallels: Как большие инвестиции убивают стартапы
Сооснователь Parallels рассказывает историю малоизвестной IT-компании, которая искала инвестиции и вынесла из этого увлекательного процесса неожиданный урок.

Руслан Фазлыев (Ecwid) об идеальном инвесторе
Руслан Фазлыев (Ecwid) об идеальном инвесторе Предприниматель из Ульяновска создал конструктор интернет-магазинов Ecwid, которым пользуются 200 000 человек в 174 странах мира. Фазлыев рассказал H&F об опыте поиска и выбора инвестора.
Руслан Фазлыев (Ecwid) об идеальном инвесторе

Руслан Фазлыев (Ecwid) об идеальном инвесторе
Предприниматель из Ульяновска создал конструктор интернет-магазинов Ecwid, которым пользуются 200 000 человек в 174 странах мира. Фазлыев рассказал H&F об опыте поиска и выбора инвестора.

Где взять деньги: 20 лучших венчурных фондов в России
Где взять деньги: 20 лучших венчурных фондов в России H&F оценил фонды, инвестирующие в отечественные стартапы, с точки зрения предпринимателя.
Где взять деньги: 20 лучших венчурных фондов в России

Где взять деньги: 20 лучших венчурных фондов в России
H&F оценил фонды, инвестирующие в отечественные стартапы, с точки зрения предпринимателя.

Тэги

Новое и лучшее

«Я попробовал — у меня не получилось»: Истории людей, которые вернулись в Россию

«Один большой курьез»: Как прошла Московская неделя моды

От айфона до iHerb: Как сейчас заказать из-за рубежа одежду, технику и витамины

На границе с Финляндией у туристов изымают евро. На границе с Эстонией — не пропускают с валютой

Сыновьям Пескова и Мишустина позвонили с предложением явиться в военкомат

Первая полоса

После объявления мобилизации москвичи начали срочно продавать квартиры. Еще и с большой скидкой

Этот момент настал. H&M закрывает магазины в России

Как репортер The Village свалил из страны на велосипеде через Ларс

Как репортер The Village свалил из страны на велосипеде через Ларс

Как репортер The Village свалил из страны на велосипеде через Ларс

Как репортер The Village свалил из страны на велосипеде через Ларс

Как Казахстан принимает россиян. Репортаж The Village из Уральска
Как Казахстан принимает россиян. Репортаж The Village из Уральска «Я сказал, чтобы никто не плакал, потому что вернемся и будем бороться»
Как Казахстан принимает россиян. Репортаж The Village из Уральска

Как Казахстан принимает россиян. Репортаж The Village из Уральска
«Я сказал, чтобы никто не плакал, потому что вернемся и будем бороться»

На дочь журналистки Ирины Славиной составили протокол о «дискредитации армии» из-за пикета в память о матери

В Современнике отменили показ спектакля про молодых людей, идущих на войну

Вечное 24 февраля. Лев Левченко — о том, что теперь мы будем жить с ****** всегда
Вечное 24 февраля. Лев Левченко — о том, что теперь мы будем жить с ****** всегда Выступление Путина ждали как последнюю серию «Игры престолов»
Вечное 24 февраля. Лев Левченко — о том, что теперь мы будем жить с ****** всегда

Вечное 24 февраля. Лев Левченко — о том, что теперь мы будем жить с ****** всегда
Выступление Путина ждали как последнюю серию «Игры престолов»

Философ Теодор Адорно — о восприятии военных преступлений, культуре и лжи в нацистской Германии
Философ Теодор Адорно — о восприятии военных преступлений, культуре и лжи в нацистской Германии
Философ Теодор Адорно — о восприятии военных преступлений, культуре и лжи в нацистской Германии

Философ Теодор Адорно — о восприятии военных преступлений, культуре и лжи в нацистской Германии

Гид по ателье: Где в Москве сшить новую или переделать старую одежду
Гид по ателье: Где в Москве сшить новую или переделать старую одежду
Гид по ателье: Где в Москве сшить новую или переделать старую одежду

Гид по ателье: Где в Москве сшить новую или переделать старую одежду

В Казани одиннадцатиклассница пыталась поджечь военкомат в знак протеста против *****

В России в три раза вырос спрос на заморозку спермы из-за мобилизации

Что делать в Тбилиси? Выпуск № 1, сентябрь-октябрь
Что делать в Тбилиси? Выпуск № 1, сентябрь-октябрь Собирать виноград, слушать джаз и помогать беженцам
Что делать в Тбилиси? Выпуск № 1, сентябрь-октябрь

Что делать в Тбилиси? Выпуск № 1, сентябрь-октябрь
Собирать виноград, слушать джаз и помогать беженцам

Это страшно и уродливо. 12 хороших российских фильмов о войне
Это страшно и уродливо. 12 хороших российских фильмов о войне Нагиев у Невзорова, дебют Бекмамбетова об Афгане и Охлобыстин в антивоенном фильме (бывало и такое)
Это страшно и уродливо. 12 хороших российских фильмов о войне

Это страшно и уродливо. 12 хороших российских фильмов о войне
Нагиев у Невзорова, дебют Бекмамбетова об Афгане и Охлобыстин в антивоенном фильме (бывало и такое)

Сотк — три часа от Еревана. Здесь только что падали снаряды
Сотк — три часа от Еревана. Здесь только что падали снаряды Что увидел Василий Крестьянинов — специально для The Village
Сотк — три часа от Еревана. Здесь только что падали снаряды

Сотк — три часа от Еревана. Здесь только что падали снаряды
Что увидел Василий Крестьянинов — специально для The Village

Mutabor на выезде: Как прошел Sensor — фестиваль на горе Арагац

Mutabor на выезде: Как прошел Sensor — фестиваль на горе АрагацФоторепортаж The Village из Армении

Mutabor на выезде: Как прошел Sensor — фестиваль на горе Арагац

Mutabor на выезде: Как прошел Sensor — фестиваль на горе Арагац Фоторепортаж The Village из Армении

Дмитрий Озерков ушел из Эрмитажа. 22 года он отвечал за современное искусство в музее

«Экспресс»: Как смешать Гайдая и Гая Ричи и снять фильм в современной Черкесии?
«Экспресс»: Как смешать Гайдая и Гая Ричи и снять фильм в современной Черкесии? Авантюрная комедия от режиссёра «Лалай-балалай»
«Экспресс»: Как смешать Гайдая и Гая Ричи и снять фильм в современной Черкесии?

«Экспресс»: Как смешать Гайдая и Гая Ричи и снять фильм в современной Черкесии?
Авантюрная комедия от режиссёра «Лалай-балалай»

К Земле приближается астероид. Его диаметр достигает полкилометра

«Шел третий месяц нищеты и безнадеги»: Как живет Тихвин, в котором из-за ***** встал градообразующий завод

«Шел третий месяц нищеты и безнадеги»: Как живет Тихвин, в котором из-за ***** встал градообразующий завод

«Шел третий месяц нищеты и безнадеги»: Как живет Тихвин, в котором из-за ***** встал градообразующий завод

«Шел третий месяц нищеты и безнадеги»: Как живет Тихвин, в котором из-за ***** встал градообразующий завод

Миша рисовал поверх свастик кошек в Тбилиси. Кошку приняли за символ российской агрессии, а художнику угрожали ножом
Миша рисовал поверх свастик кошек в Тбилиси. Кошку приняли за символ российской агрессии, а художнику угрожали ножом
Миша рисовал поверх свастик кошек в Тбилиси. Кошку приняли за символ российской агрессии, а художнику угрожали ножом

Миша рисовал поверх свастик кошек в Тбилиси. Кошку приняли за символ российской агрессии, а художнику угрожали ножом

«Раненые и убитые — это не „побочные следствия“ войны, а ее смысл и необходимость»
«Раненые и убитые — это не „побочные следствия“ войны, а ее смысл и необходимость» Отрывок из книги «Разум в тумане войны. Наука и технологии на полях сражений»
«Раненые и убитые — это не „побочные следствия“ войны, а ее смысл и необходимость»

«Раненые и убитые — это не „побочные следствия“ войны, а ее смысл и необходимость»
Отрывок из книги «Разум в тумане войны. Наука и технологии на полях сражений»

«Я попробовал — у меня не получилось»: Истории людей, которые вернулись в Россию
«Я попробовал — у меня не получилось»: Истории людей, которые вернулись в Россию
«Я попробовал — у меня не получилось»: Истории людей, которые вернулись в Россию

«Я попробовал — у меня не получилось»: Истории людей, которые вернулись в Россию

Ссылка дня: Аудиосборник «Рассказы про эмоции» от актеров «Гоголь-центра»

Трафик в торговых центрах упал в среднем на 20 %

Товар дня: Пакеты-повестки в магазине «Веселая затея»

Что делать в Риге? Выпуск № 1, начало октября
Что делать в Риге? Выпуск № 1, начало октября Обсуждать «хороших русских» и  слушать The Cure
Что делать в Риге? Выпуск № 1, начало октября

Что делать в Риге? Выпуск № 1, начало октября
Обсуждать «хороших русских» и  слушать The Cure

На границе Эстонии и России — гуманитарная катастрофа. Беженцы из Украины сутками стоят там в очередях

Более 180 человек получили повестки на КПП «Верхний Ларс»

Число уголовных дел за уклонение от службы с весны достигло десятилетнего максимума

Режиссер Михаил Бородин – о «Продуктах 24», гольяновских рабах и возвращении в Узбекистан
Режиссер Михаил Бородин – о «Продуктах 24», гольяновских рабах и возвращении в Узбекистан
Режиссер Михаил Бородин – о «Продуктах 24», гольяновских рабах и возвращении в Узбекистан

Режиссер Михаил Бородин – о «Продуктах 24», гольяновских рабах и возвращении в Узбекистан

Билеты из России в безвизовые страны подешевели. Рассказываем, какие цены теперь

Рэпер Walkie покончил с собой из-за мобилизации

Автобус LuxExpress из Петербурга в Финляндию задержался на 7 (!) часов

Теперь в кафе Les прощаются с любимыми. Репортаж The Village
Теперь в кафе Les прощаются с любимыми. Репортаж The Village Три утра Музея Москвы во время мобилизации
Теперь в кафе Les прощаются с любимыми. Репортаж The Village

Теперь в кафе Les прощаются с любимыми. Репортаж The Village
Три утра Музея Москвы во время мобилизации

Айтишникам начали приходить инструкции по получению брони от мобилизации. Но есть нюанс

Возвращение в мертвый город: Жители Мариуполя массово едут домой. Почему?
Возвращение в мертвый город: Жители Мариуполя массово едут домой. Почему? «Приехали и все время плачут»
Возвращение в мертвый город: Жители Мариуполя массово едут домой. Почему?

Возвращение в мертвый город: Жители Мариуполя массово едут домой. Почему?
«Приехали и все время плачут»

Молодые пары, которые поженились из-за *****, — об отъезде, дискриминации за границей и отсутствии будущего
Молодые пары, которые поженились из-за *****, — об отъезде, дискриминации за границей и отсутствии будущего
Молодые пары, которые поженились из-за *****, — об отъезде, дискриминации за границей и отсутствии будущего

Молодые пары, которые поженились из-за *****, — об отъезде, дискриминации за границей и отсутствии будущего

«Один большой курьез»: Как прошла Московская неделя моды
«Один большой курьез»: Как прошла Московская неделя моды За моду взялись «настоящие патриоты»
«Один большой курьез»: Как прошла Московская неделя моды

«Один большой курьез»: Как прошла Московская неделя моды
За моду взялись «настоящие патриоты»

Полицейского, который избил подростка во время «антинаркотического рейда», приговорили к трем годам колонии

В сеть слили данные клиентов и сотрудников DNS

В России заблокировали музыкальный сервис SoundCloud

За что прокуратура Петербурга хочет признать «Весну» экстремисткой организацией

На студента составили протокол о «дискредитации» за слово «могилизация»

Монголия выдаст виды на жительство всем россиянам, которые об этом попросят

В ереванском баре Tuf начали продавать матрасы и подушки для переехавших по френдли-прайсу

InLiberty набирает учеников в онлайн-школу «Сделай сам» — для тех, кто занимается или хочет заниматься соцпроектами

Полицейским запретили выезжать из страны — Baza и 47news

Что делать в Белграде? Выпуск № 1, сентябрь-октябрь
Что делать в Белграде? Выпуск № 1, сентябрь-октябрь Бороться с колониальным мышлением и слушать панк
Что делать в Белграде? Выпуск № 1, сентябрь-октябрь

Что делать в Белграде? Выпуск № 1, сентябрь-октябрь
Бороться с колониальным мышлением и слушать панк

Никита Михалков попросил отсрочку для участников съемок «нравственных» и «общественно значимых» фильмов

Apple перевезла большинство российских сотрудников в Кыргызстан — «Ведомости»

«Я остаюсь и не хочу умирать»

«Я остаюсь и не хочу умирать»

«Я остаюсь и не хочу умирать»

«Я остаюсь и не хочу умирать»

Две истории мобилизации на работе: техник из Пулкова и электрик из московского метро
Две истории мобилизации на работе: техник из Пулкова и электрик из московского метро Эти мужчины не воевали, но их уже отправляют на границу с Украиной
Две истории мобилизации на работе: техник из Пулкова и электрик из московского метро

Две истории мобилизации на работе: техник из Пулкова и электрик из московского метро
Эти мужчины не воевали, но их уже отправляют на границу с Украиной

Хроники мобилизации в России, день девятый. Что произошло

Мы публикуем стихи Артема Камардина
Мы публикуем стихи Артема Камардина Андеграундного поэта пытали полицейские, он арестован
Мы публикуем стихи Артема Камардина

Мы публикуем стихи Артема Камардина
Андеграундного поэта пытали полицейские, он арестован

«Мир кубиков» заменит Lego в России

Финляндия закроет въезд для российских туристов 30 сентября

Что делать в Ереване? Выпуск № 1, сентябрь-октябрь
Что делать в Ереване? Выпуск № 1, сентябрь-октябрь Есть кимчи, помогая Армении, и слушать стендап
Что делать в Ереване? Выпуск № 1, сентябрь-октябрь

Что делать в Ереване? Выпуск № 1, сентябрь-октябрь
Есть кимчи, помогая Армении, и слушать стендап

Бывшие журналисты «Эха Москвы» запустят новое медиа

Центр Москвы перекроют 30 сентября из-за митинга в поддержку референдумов

Мобилизация в России, день восьмой. Что произошло