Давид Дадиани (E-citrus): Как вывести продукт на перспективный, но неразвитый рынок Гендиректор компании E-citrus о том, как не пасть духом в ожидании интереса со стороны клиентов.

Открыть свой бизнес я решил в 2010 году. До этого я 11 лет проработал в телекоммуникационной сфере. Мне стало очевидно, что мобильные операторы становятся эффективной транспортной системой для оказания услуг, что будущее — за персонализированными сервисами в сфере е-commerce. Пришла идея о виртуальной примерочной. О западных аналогах я тогда ничего не слышал. Просто мне захотелось создать некий рекламный сервис, максимально персонализированный, без спама и лишней информации. 

Наш основной проект — виртуальная примерочная LookWish. Идея была в том, чтобы товар в интернете хорошо выглядел и при этом был доступен для манипуляций: чтобы можно было заправить рубашку в брюки или расстегнуть верхнюю пуговицу воротника. Когда мы презентовали продукт два года назад, рынок отнёсся к нам скептически. Быть в чём-то первым — это, с одной стороны, честь, а с другой — огромный труд. Приходится много времени и сил тратить на то, чтобы объяснить рынку, зачем нужен этот продукт. Получить первых клиентов удалось почти случайно: по крайней мере, мы не думали о том, что их привлекло, как о своём преимуществе.

Для нашей примерочной мы фотографируем одежду в особой технике ghost mannequin. За счёт большого объёма и фотографа в штате стоимость съёмок для магазинов у нас дешевле, чем цена производства каталога своими силами. Теперь мы не только фотографируем товары, которые спустя какое-то время в автоматическом режиме появляются у клиента в базе, но и правильно их пронумеровываем и складируем. Вместе с появлением товара в примерочной партнёр получает и готовые высококачественные фото для каталога. Мы сняли с них часть нагрузки, позволили сэкономить и получили первых клиентов. 

Сейчас мы сотрудничаем с ShopTime, Mexx, INCITY, «Снежной королевой». Для Mexx мы сделали сенсорные киоски, которые стоят в двух магазинах, в Санкт-Петербурге и в Москве. Это такой большой сенсорный экран в 40 дюймов, на котором люди могут собирать луки из товаров, которые есть в этом конкретном магазине в данный момент. Нажав на кнопку, можно распечатать готовый лук с указанием ID товаров, вашим размером и ценой, подойти к консультанту, который вам всё быстро соберёт. Скоро экраны из Петербурга и Москвы уедут в те города, где будут открываться новые магазины Mexx.

Сейчас в нашей базе — 5 000 наименований товаров. Мы надеемся, что в следующем году каждый месяц мы будем подключать по два-три новых клиента и увеличивать ассортимент на 1 000-1 500 наименований. Теперь магазины относятся к нам более дружелюбно. Во-первых, мы можем рассказать об опыте работы с их коллегами, во-вторых, они больше начинают ценить статистику, которую мы собираем. Благодаря виртуальной примерочной компании видят, какие товары чаще использовались, в каком сочетании и в каких регионах. 

Несмотря на то что дела примерочной идут лучше, мы всё ещё далеки от окупаемости. Но я с самого начала предполагал, что предстоит игра вдолгую, поэтому решил диверсифицировать проект и сделать ещё два сервиса в сфере е-commerce. AppArt 3D по сути та же примерочная, но не одежды, а мебели. Здесь можно виртуально обставить квартиру. MyDiscoCard — приложение, которое собирает все дисконтные карты в вашем телефоне и позволяет заменить надоедливые SMS-сообщения клиентам на что-то более интересное, например на push-уведомления. 

Сейчас этим приложением пользуются 10 000 человек. Активно развивать эту платформу мы пока не будем, поскольку снова столкнулись с рядом проблем. С одной стороны, пользователи готовы использовать приложение только в том случае, если его будут принимать на каждом углу. А бизнес, в свою очередь, говорит: «Да, всё очень круто, но мы готовы вкладываться в это, когда у приложения будет 1 млн пользователей». Получается замкнутый круг.

Нам нужно либо выделять огромные суммы на рекламу, либо каким-то образом привлекать бизнес. Мы выбрали второй вариант и трансформировали MyDiscoCard в некую платформу, на базе которой делаем индивидуальные приложения для конкретного клиента с сохранением функционала: хранением карт бренда в приложении, каталогом товаров, картами расположения магазинов и таргетированными push-уведомлениями.

Вложения во все три проекта составили более 40 млн рублей. Это серьёзная сумма, которая пока не начала возвращаться, но я не вижу причин для беспокойства. Рынок электронной коммерции растёт и расти будет. Наиболее активный рост будут показывать одежда и товары для дома. Ближайшие два-три года крупные компании будут расти без особых усилий, а потом неизбежно встанет вопрос об эффективности. Интернет — удобная среда для устранения посредников: дистрибьюторов, перекупщиков и т.п. Мы очень надеемся, что компании, собирающиеся начать работу в интернете, будут воспринимать сеть не как кассу, а прежде всего как информационное пространство, с помощью которого они смогут расширить и укрепить свои позиции на рынке.

Текст: Ника Матецкая

Фото: Дмитрий Цыренщиков