Ратмир Тимашев (ABRT): Как западные фонды ищут проекты в России Партнёр венчурного фонда ABRT объяснил H&F, какими компаниями в России и странах СНГ интересуются западные фонды и как привлечь их внимание

Ратмир ТИМАШЕВ

Партнёр фонда ABRT Venture Fund, основатель компании Veeam Software

Инвестирование — тяжёлый и дисциплинированный бизнес. Никто не вкладывается в проекты на эмоциях: мне нравится этот парень, это классная идея, дам им денег. У каждого профессионального инвестора есть чёткие критерии, которые могут меняться в зависимости от стадии — посевной, когда есть только идея и прототип, и стадии роста, когда есть продукт и первые пользователи.

Западные фонды имеют более чёткую логику, чем большинство российских, потому что они, как правило, дольше на рынке и имеют более глобальное видение. Не удивительно, что российские стартапы и проекты из бывшего СНГ стремятся попасть в поле зрения американских и европейских фондов. Западные инвесторы могут помочь с выходом на глобальный рынок. Конечно, далеко не все фонды стремятся в Россию. Наш рынок это всего 3–5% от мирового рынка IT. Здесь есть хорошие команды и хорошие идеи, но куда легче инвестировать в Кремниевую долину, чем копаться в трёх процентах. Исключения из правил есть, например наш партнёр по многим сделкам, люксембургский фонд Mangrove Capital Partners, он видит в России и странах СНГ потенциал.

Мы создали наш фонд ABRT в 2005 году с моим партнёром Андреем Бароновым. Тогда мы продали компанию Aelita Software и думали, чем заняться. Во время сделки с поисковиком Quintura мы работали с Mangrove  — ранним инвестором Skype (мы вошли в компанию первыми, они — вторыми). Проект провалился, но мы оценили компетенции друг друга.

Mangrove — большой профессиональный фонд, у него много экспертов и аналитиков, они делают инвестиции в компании по всему миру и могут оценить, какой рынок в России станет горячим через год, три, пять. Мы отстаём от Запада в некоторых областях на несколько лет, а в других идём вровень. Они умеют угадывать горячие рынки. Так, несколько лет назад мы инвестировали в компанию Oktogo (сейчас называется Travel.ru).

Мы работаем с Mangrove с 2007 года и постоянно обмениваемся информацией о том, какие рынки перспективны и интересны. На индустрии travel стоял маячок, в 2009 году она начала демонстрировать хороший рост. Мы присматривались ко всем сегментам — начиная с продажи билетов и заканчивая контентными проектами. Идеологически мы больше любим транзакционные модели, поэтому остановились именно на отелях. С билетами к тому моменту было всё понятно: впереди была бешеная конкуренция и уменьшение маржи.

Мы отсмотрели много проектов, прежде чем нашли Oktogo. С Mangrove наша работа строится так: у нас есть свои критерии выбора и мы хорошо знаем о критериях партнёрского фонда. Когда мы находим хорошую команду, а прежде всего мы ориентируемся именно на команду, мы представляем её нашим коллегам при личной встрече или во время conference-call. Марина Колесник из Oktogo имела за плечами Гарвард, участвовала в проектах Mail.ru, вокруг неё собралась хорошая группа профессионалов, без дисбаланса. Её видение проекта нам понравилось (хотя потом всё много раз менялось). Mangrove согласился с нашим выбором. С момента знакомства с проектом до момента инвестиции прошло около четырёх месяцев. 

Инвестирование, с одной стороны, очень конкурентный рынок, с другой — фонды любят делить риски и компетенции. Посмотрите релизы об инвестициях, чаще всего раунды проводят два-три фонда в консорциуме. Если западный фонд видит перспективу в России и странах СНГ (а заработать здесь действительно можно) и готов принимать политические риски, которые здесь существуют, он чаще всего обращается за консультацией к местным игрокам с хорошими компетенциями. Например, к фондам или инвесторам, выходцам из СНГ, которые делали хорошие сделки на домашнем рынке и на Западе. С нами работает не только Mangrove. Мы консультируем, например, Insight Venture Partners, когда они собираются инвестировать в Россию или когда интересующие их компании сделали выходцы из СНГ. Мы знаем, чем они могут заинтересоваться, и переправляем им подходящие проекты. Несколько раз мы консультировали американские фонды, с которыми не заключали официального партнёрства. В таких случаях нас просят сделать анализ конкретной области или провести экспертизу конкретного проекта — оценить место на рынке, конкурентов и так далее. 

Сейчас мы проводим ABRT-Mangrove CEO Camp — экспертную площадку для компаний  из России, стран СНГ и Европы, на которой основатели и руководители ИТ-компаний прорабатывают свои бизнес-идеи вместе с российскими и зарубежными менторами. Они получают рекомендации от венчурных фондов, выстраивают продуктовую стратегию, общаясь с партнёрами и клиентами. Первый этап проходит в Санкт-Петербурге, затем работа переносится в Кремниевую долину. 

Чтобы попасть в поле зрения западного фонда, нужно, во-первых, трезво себя оценивать. Способна ли ваша идея стать глобальным масштабируемым бизнесом? Не слишком ли она местечковая. Впрочем, интернет-проекты, рассчитанные только на местный рынок, всё равно строятся и развиваются по глобальным законам, так что хорошая идея для локального рынка может привлечь инвестора из-за рубежа.

Второе, что вы можете сделать, — связаться с российскими фондами, которые делают инвестиции в партнёрстве с западными игроками. У всех фондов есть менеджеры, которые работают с проектами. Вам не нужно писать сто страниц бизнес-плана, вполне достаточно небольшого описания проекта и Excel-файла с объяснением, куда пойдут расходы и откуда планируется получать доходы. Некоторые компании стремятся поехать в Кремниевую долину и представиться там нескольким местным фондам. Это хорошая идея, но стоит провести разведку и постараться стать участником многочисленных мероприятий и конференций, которые там проходят. Так будет проще договориться о встречах и поймать всех в одном месте. Важно хорошо изучить специфику фондов, к которым вы собираетесь обращаться. Если фонд не делает посевные инвестиции, нет смысла приносить ему одну идею.

Но самое главное, что вы должны делать, — работать над своим продуктом. Тогда, возможно, инвестор найдёт вас сам.

Фотография на обложке: veeam.com