Fractal Bio: Как заработать на генетических прогнозах H&F исследует новые проекты. Биолог Алексей Погода зарабатывает на ДНК-диагностике. Бизнес вышел в плюс, когда компания отказалась от гостендеров и стала продавать медикам генетические тесты.

Алексей Погода

Как пришла идея

Как пришла идея

В 1999 году я завалил экзамен на биологический факультет СПбГУ и поступил на физический, но всё равно нашёл способ проникнуть на биофак и устроился в лабораторию физиологической генетики. Газеты шумели вокруг этой темы — писали, как ген арктической селёдки засадили в сахарную свёклу, и та стала морозоустойчивой. Я как раз носился с идеей выращивать в Ленобласти ананасы вместо пырея (внешне они похожи — трава травой).

В лаборатории я познакомился с двумя студентами, с которыми мы решили проводить эксперименты вместе. Один из проектов прошёл в программу «Старт» Фонда Бортника — он был посвящён выявлению в продуктах генномодифицированных организмов (ГМО). На первый год мы должны были получить 750 000 рублей, на второй — 1 200 000 и на третий год — 2 000 000. Но из-за сложной отчетности в итоге заработали меньше запланированной суммы.

Мы учредили компанию «ГМО-Тест» и параллельно с проектом по ГМО занимались аутсорсинговыми работами с ДНК. Заказчиками выступали лаборатории при институтах, у которых не было своей генно-инженерной кухни (в Европе это обычная практика). Впрочем, вскоре мы с партнёрами расстались: не сошлись в видении перспектив. В 2008 году, учась в аспирантуре, я зарегистрировал «Фрактал Био».

С чего начали

Мой капитал составлял 50 000 рублей, что очень мало для наукоёмких разработок, которые поглощают всё, как чёрная дыра. Штат состоял из меня и одного наёмного сотрудника. Мы получили три контракта, один крупнее другого. Сначала в апреле 2008 года выиграли конкурс Ивановского НИИ материнства и детства на поставку наборов реагентов и методики их использования для выявления наследственных заболеваний. Тогда уже действовал федеральный закон № 94 о госзакупках, и наш успех был удивительным: когда учреждение бросает клич на заявление цен чего-нибудь, то обычно члены комиссии тендера знают прайсы всех участников рынка и выигрывает кто-то из своих. Он приносит заявку последним. Но ивановский запрос оказался честным; сумма контракта — 120 000 рублей.

Затем мы участвовали в конкурсах Федерального агентства по здравоохранению и социальному развитию. Например, на выявление генетической предрасположенности к наркомании. Мы месяц готовили проект, перелопатили кучу литературы, подались. А нам в ответ пишут очень некорректное письмо, и, главное, в ответе на заявку дан отзыв не на нашу методику, а на что-то совершенно другое. Я взбесился и накатал жалобу в ФАС, и вдруг её частично удовлетворяют, а агентству выносят выговор. В итоге один из контрактов — уже на 300 000 рублей — отдали нам. Наверное, решили, что, если прокатят, мы опять нажалуемся.

Затем мы получили заказ от «Российского центра защиты леса» на 1,5 млн рублей и обязались поставить реактивы для выделения ДНК из растительного материала. Предстояло замешать большие объёмы раствора и собрать 1 000 наборов из 4 баночек от 2 до 60 миллилитров. При подаче заявки мы сбросили цену на 600 000 рублей — понимали, что принять участие могут крупные конкуренты. Например, компания «ДНК-Технология», которая уже 18 лет на рынке, или «Биоком».

Мы произвели растворы с двухнедельным запозданием — из-за недостающих 3 кг силики (диоксида кремния), который везли из Англии. Всё остальное покупали в России. Оборудование и помещение использовали лабораторное.

Основные затраты

В 2009 году, когда аспирантура заканчивалась, нас попросили из лаборатории. Мы начали арендовать площади — офисы не подходили, так как мы нуждались в подводке воды со сливом в канализацию и возможностью сделать вытяжку. Сейчас у нас 72 кв. м на территории Института аналитического приборостроения за 35 000 рублей в месяц. Мебель купили на распродаже у закрывающейся фирмы. Во «Фрактале» на постоянной ставке работают 4 человека, включая меня. Зарплаты я принципиально плачу «в белую», и они очень неплохие по рынку.

Одна из главных статей расходов — оборудование. К моменту переезда из лаборатории биофака я потратил на него более полумиллиона рублей. Одной из самых дорогих позиций был амплификатор для ПЦР — полимеразной цепной реакции, позволяющей наработать нужный фрагмент ДНК в нужном количестве. Стоил он 420 000 рублей.

У нас вообще много машинок для ПЦР: мы собирались заниматься экспертизами на установление отцовства, а там необходимо много реакций одновременно ставить. Но так и не занялись: большая конкуренция и маленький рынок, максимум 100 000–150 000 рублей с заказов в месяц. Так вот, большинство приборов я купил б/у на eBay, примерно за 150 долларов, включая доставку. Они довольно устаревшие, новые обошлись бы в несколько тысяч долларов каждый. Что-то бесплатно находил — забирал сломанное, потом чинил.

Мы покупаем реактивы в Москве, так как на разработку своих уйдёт не менее полугода. Зато прибыль сможет достигнуть 90 % от выручки, у нас пока 40–50 %.

Смена Парадигмы

К 2011 году я перестал рассматривать конкурсы на госконтракты как источник заказов. Объем финансирования по научным разработкам резко сократился, в начале 2010 года заявок почти не было, к тому же составлять их начали так, чтобы выигрывали только те, кто должен выиграть, по мнению организатора. 

По уже выполненным контрактам тоже возникали проблемы. До сих пор у нас тянется история с Минздравом. В конце 2009 года мы выиграли контракт на 1,2 млн рублей за счет того, что сильно сократили срок исполнения. Аванса мы так и не дождались, но работу сделали и сдали в срок. В ответ нам прислали отказ принять работу с сомнительными объяснениями и предложение расторгнуть контракт. Теперь мы судимся с министерством, но пока безрезультатно.

При этом на нас висели кредиты на 700 000 рублей. У нас были очень печальные финансовые показатели — около 500 000 рублей выручки, хотя планировали минимум в 2 раза больше. 

Я решил сконцентрироваться на разработке наборов реагентов для диагностики генетических заболеваний и предрасположенности к ним людей и животных. Мы переключились на работу с ветеринарными станциями, с медико-генетическими консультациями. Часть продуктов надо было доводить до ума и расширять линейку. Плюс я обзванивал учреждения, чтобы понять спрос. Штук 40 обзвонил. Сайта мы ещё не открыли.

В то время уже довольно активно развивалась персонализированная медицина — подход к лечению человека с учётом его генетики. На кого-то не действуют определённые лекарства, кому-то из-за наличия некоторых мутаций противопоказаны определённые антибиотики: он может оглохнуть и прочее. Об этом тренде я узнал на съезде медицинских генетиков, который проходил в Ростове-на-Дону. Кроме того, новорождённых обязательно проверяют на 6 наследственных заболеваний. ДНК-диагностика — это третий этап проверки, если возникают подозрения после анализов крови и пота. Было понятно, что спрос на наши продукты и услуги есть.

В сентябре 2010 года мы попали на Санкт-Петербургский инновационный форум. Притащили на стенд сломанный амплификатор, который не работал, но жужжал. Одновременно рисовали какие-то красивые графики, которые ничего не обозначали. Выдавали шуточные сертификаты на предрасположенность к прыжкам в высоту и прочее.

Благодаря этому мы смогли оценить реакцию конечного потребителя на наши услуги. Кроме того, на этом форуме я познакомился с будущими инвесторами, двумя молодыми людьми, выпускниками того же физмат-лицея № 239, что и я. В самом конце 2010 года они в совокупности вложили во «Фрактал Био» около 3 000 000 рублей, получив за это по блокпакет. В управлении они не участвуют, и у нас договорённость, что 3 года мы всю прибыль вкладываем в развитие.

Средства инвесторов ушли на погашение долгов, в том числе по налогам, и на развитие — закупили ещё оборудования: промышленный холодильник за 220 000 рублей. В 2011 году уже вышли на трёхмиллионный оборот.

Перспективы

Мы придумали новое направление — микологическая экспертиза, точнее ДНК-анализ плесневых грибов. Заказчиками выступают физлица, которые идут в суд, после того как их залили (размер заказа в Петербурге от 5 500 рублей за комнату, в Москве — от 7 000). Как правило, они хотят увеличить сумму ущерба: с появлением плесени он возрастает, устранение становится дороже.

Юрлицам услуга тоже интересна — в первую очередь строительным подрядчикам, которым приходится тестировать объекты на наличие грибов (стоимость зависит от количества проб, от 2 000 рублей за штуку, в среднем бывает 30–40 проб). Мы рассчитывали, что микология будет приносить нам до 300 000 рублей выручки в месяц, поначалу было даже больше, сейчас ушёл менеджер направления, поток заказов спал. Бывают сезонные колебания и другие, природы которых мы пока не понимаем.

Вкладываемся в контекстную рекламу сайта, посвящённого микологической экспертизе, — в среднем на это уходит 4 500 рублей в месяц. 60–70 % физлиц приходит от оценщиков ущерба и компаний, занимающихся бесплатной юридической помощью, остальные находят нас через интернет по запросу «плесень». 20 % компаний приходят по рекомендациям наших клиентов, остальные — тоже благодаря сайту.

В этом ключе можно развивать и смежные направления — например, устранение плесени. Такие заказы могут составлять до нескольких миллионов рублей за здание в несколько тысяч квадратов. Кроме того, мы планируем разработать наборы для самостоятельного взятия проб — тогда есть шанс получить региональные рынки, из регионов нам смогут присылать пробы на анализ.

Советы

Почти никогда не нужно показывать свою зависимость от чего-либо — например, от получения крупного контракта. Если вы создадите впечатление, что это рядовой контракт, который просто принесёт прибыль, разговор будет другим. Но ни в коем случае не надо врать.

Не забывайте про отдых. Не стоит думать, что сейчас доделаете часть работы, станет посвободнее и можно отдохнуть. Работа будет всегда, и её будет много. Лучше день отдохнуть и потом за час, условно говоря, долететь, чем день-два медленно плестись.

Никогда не бойтесь рассказывать, чем занимается ваша компания. Во-первых, когда говоришь, сам переосмысливаешь информацию. Во-вторых, свежий и неосведомлённый взгляд часто наталкивает на ценные мысли.

Специфика нашей страны в том, что все любят советовать. Но в большинстве случаев знания основаны на стереотипах. Поэтому, принимая решения, оперируйте голыми фактами, желательно документально подтверждёнными, забыв про эмоции и чужие мнения.

Фотография: Вика Буковская