«Спрос вырос почти вдвое»: Стоит ли продавать товары на Ozon
Предприниматели, которые хотят масштабировать онлайн-продажи на всю Россию, часто стоят перед выбором: самостоятельно наладить все процессы от создания интернет-магазина до доставки, сотрудничать с маркетплейсом или совмещать оба канала продаж. Вместе с Ozon мы спросили двух предпринимателей из Екатеринбурга, почему они продают через площадку, сложно ли разобраться в нюансах работы, и чем вообще маркетплейс полезен продавцам.
Предприниматели, которые хотят масштабировать онлайн-продажи на всю Россию, часто стоят перед выбором: самостоятельно наладить все процессы от создания интернет-магазина до доставки, сотрудничать с маркетплейсом или совмещать оба канала продаж. Вместе с Ozon мы спросили двух предпринимателей из Екатеринбурга, почему они продают через площадку, сложно ли разобраться в нюансах работы, и чем вообще маркетплейс полезен продавцам.
Алексей Гаврилов
сооснователь марки аксессуаров TwinsWood
К 2013 году мы продумали концепцию и модельный ряд, закупили оборудование, сняли небольшое помещение и запустили производство. Изначально бренд назывался TwinsBowTies. За первый же месяц мы отбили все вложения. В 2015-м решили расширить ассортимент и запустили линию по производству наручных часов из дерева. Тогда же переименовали бренд в TwinsWood.
В 2010-х у нас с братом-близнецом появились свободные деньги от продажи активов, и мы решили открыть бизнес. Искали что-то уникальное, с низкими вложениями и высокой маржинальностью. Во время поездки по США нас заинтересовал опыт мастерской, выпускающей галстуки-бабочки из дерева, — необычный подход к традиционному аксессуару оказался очень востребованным. В России такого еще не было.
Продажи продолжали расти, но хотелось, чтобы больше людей узнало о нашем бренде. Поэтому с 2019 года мы вышли на Ozon. Я сам часто заказываю на этой площадке — от хозяйственных мелочей до бытовой техники. Годом ранее маркетплейс запустил в Екатеринбурге большой логистический центр. Такая модель сотрудничества минимизирует наши затраты на доставку. Хранение, упаковку, доставку маркетплейс берет на себя, поэтому мы уверены, что клиент получит товар вовремя.
Для работы с площадкой потребовалось купить оборудование для маркировки штрих-кодами, подключиться к электронному документообороту и разработать упаковку, чтобы избежать повреждений при доставке. Мы также наняли сотрудника для комплектации заказов. Все это заняло время, но оказалось несложным. Регистрация и подписание договора не вызвали никаких проблем — все проходило онлайн. А наполнять каталог товаров так удобно, что с этим справилась бы и наша бабушка.
С первых дней размещения на Ozon мы начали получать десятки заказов в сутки и набираем обороты. Мы сразу же запустили рекламу внутри площадки (на Ozon есть собственная рекламная платформа с возможностью таргетинга — прим.ред.), и она всегда приносит нам новых клиентов и позволяет собирать статистику. Только во время самоизоляции спрос вырос почти вдвое. Поток заказов привел к тому, что мы расширили бизнес.
На сегодняшний день в ассортименте TwinsWood 500 товаров из разных сортов дерева — от запонок до камней для виски, а еще кожаные изделия. Сейчас мы сосредоточены на товарах для дома, которые стали трендом коронавирусного года. Кроме того, на Ozon востребованы ремешки для наручных часов. Наше производство находится на территории бывшего завода в Екатеринбурге. Это укомплектованный столярный цех, несколько помещений для сборки и финишной обработки продукции. Там же находится наша собственная фотостудия для создания контента.
Качественные фотографии продукции на маркетплейсе крайне важны, особенно если у бренда нет офлайн-точек, где можно познакомиться с товаром, и покупатели выбирают его только по снимкам. Нужно разместить снимки товара со всех сторон, составить подробное описание со всеми параметрами. Продукт с одной фотографией и скудным описанием вряд ли купят. Мы работаем честно и не преувеличиваем характеристики наших товаров — имидж продавца на таких площадках очень важен.
Леонид Леонов
сооснователь стритвеар-бренда YMKASHIX
В 2012 году мы вместе с друзьями Юлей Палкиной и Антоном Ореховым основали бренд YMKASHIX. Проект стартовал как магазин головных уборов — мы заказали небольшую партию шапок и начали продавать их в екатеринбургских магазинах. Потом запустили производство кепок. Постепенно бренд набрал популярность среди местных скейтеров и BMX-райдеров. Мы стали делать мерч, сумки, скейтборды и разные рюкзаки в коллаборациях с похожими зарубежными брендами. Самым крупным был бренд F5S из Китая, в 2017 году наша коллекция была представлена на международной выставке YOHOOD в Шанхае.
К 2017 году мы плавно перешли в стрит-фэшн и теперь пытаемся развиваться в этом направлении. Сейчас в YMKASHIX представлена широкая линейка вещей. В топе продаж — вельветовые брюки, толстовки из искусственного меха и хлопковые худи. Со следующей зимы планируем выпускать куртки. У нас нет собственного производства, мы делаем всю одежду на аутсорсе — половину в России, другую в Китае. Мы с Юлей Палкиной долгое время жили в Гуанчжоу, поэтому хорошо разбираемся в местном производстве.
У есть свой интернет-магазин. Шоурума нет, но мы сотрудничаем с разными локальными магазинами в Москве и регионах. Когда из-за карантина офлайн-магазины перестали работать, мы решили попробовать продажи на Ozon. Выбрали эту площадку, так как сами покупали там, например, разные расходники для офиса и детские товары.
Весной и в начале лета через Ozon много людей заказывали у нас кепки и легкие шапки. Реже — верхнюю одежду. В среднем было от 100 до 200 заказов в месяц, правда, теперь это количество сократилось. Когда мы только вышли на площадку, то сами настраивали внутреннюю рекламу, поэтому заказы с маркетплейса просто сыпались. Сейчас Ozon автоматизировал рекламу, добавил новые возможности для селлеров — участвовать в разных акциях и продавать товары комплектами. Когда магазины открылись, мы не отказались от маркетплейса и комбинируем каналы: больше всего продаем в офлайне, но и заказы с Ozon, конечно, не лишние.
Среди 9 миллионов товарных наименований на Ozon 92 % ассортимента обеспечивают продавцы маркетплейса. На площадке более 18 тысяч продавцов. MAU (уникальные пользователи) площадки составляет 41 миллион человек в месяц. На конец третьего квартала 2020 года у компании было 11,4 миллиона активных покупателей, которые сделали хотя бы один заказ в течение 12 месяцев. Доставкой Ozon обеспечены 40 % населения России.
Маркетплейс Ozon работает над тем, чтобы регистрация и продажи на площадке были понятными и прозрачными. У площадки есть база знаний, новостной ресурс и канал на YouTube c короткими обучающими видео. Гайды для продавцов содержат ответы на все возможные вопросы — от самой крепкой упаковки до габаритов машин, на которых стоит приезжать на склад, чтобы пересечь пандусы. Более того, с маркетплейсом сотрудничают технологические партнеры — сторонние компании, которые берут на аутсорс весь процесс регистрации и запуска продаж на площадке.
Материал подготовлен
при поддержке
